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如何在免费产品经济时代生存

本文作者: 2012-08-06 12:08
导语:导语:时至今日,发明一项新技术已经不再需要那么多的成本和时间了。在过去的一年里,Rails框架程序员在Heroku平台上开发了超过一百万个应用程序。Heroku是一个能帮助码农节省大量开发时间的平台。假如市面上的一款产品能够找到除直接销售以外的其他盈利模式,那么最终会出现一个

导语:时至今日,发明一项新技术已经不再需要那么多的成本和时间了。

在过去的一年里,Rails框架程序员在Heroku平台上开发了超过一百万个应用程序。Heroku是一个能帮助码农节省大量开发时间的平台。假如市面上的一款产品能够找到除直接销售以外的其他盈利模式,那么最终会出现一个免费的,可跟那个产品媲美的新版本。Heroku的COO Oren Teich提到,从过往经验来说,应用程序的主要成本都花在维护成本上。

根据摩尔定律,计算机运算能力提高的成本会稳步降低,而速度却会越来越快。技术的快速创新也导致了技术定价的新规则逐渐浮出水面,即便是那些刚刚推出的全新产品,价格也会将得很快。我们把这种新规则称为“免费产品经济定律”:

如果一款市面在售的产品可以找到除直销以外的盈利方式,那么最终它会完全被另一款类似的免费产品代替。

这种事情已经不是第一次发生

过去我们买报纸还是要花些钱的,但自从出版商找到一种不仅可以赚钱,还能扩大媒体影响力的方法——广告,现在咱们花在报纸上的钱其实连出版社的成本都不到。

这些效应也在其他行业同样奏效:曾记得上世纪90年代,一些世界范围内通用的软件都是要花钱的,比如email这样的产品(而且还很贵)。今天不仅是消费领域还是企业市场,越来越多的产品都走向免费,而且还有加速的趋势。

免费的转变是源于网络效应

现在的各种VC,基金会给那些还没找到盈利模式的公司先投钱,让他们积累大量的用户基础,这已经成为了惯用的做法。像一些大型网络平台如Foursquare, Twitter, Facebook ,都一直在烧钱运营,直到用户量突破某一个临界点,盈利模式才逐渐清晰。

这种网络效应还是带来了不少好处,服务商给用户提供了更多的免费产品来和对手竞争,Google便很擅长这点,它推出的一系列产品:Google Docs, Gmail, Gcal,用户依赖于他们的生态系统,然后再一锅端:通过其强大的用户基数作为广告利润的保障。

还有一个例子,一个手工产品交易的网站Etsy免费的给商家提供平台,包括手机的应用程序都是免费的。这在别家通常都做不到,但同样它也挣钱,因为每一笔成功的交易Etsy都可以从商家拿抽取佣金。

免费产品经济对企业的影响

技术的创新还引发了社会上关于企业市场消费者化,很多企业的软件都被那些小型的,便于分享的,类似于Yammer这类基于云平台的软件所替代。这种趋势的核心是“免费增值”的定价模式。本质上来讲,日后大多软件都会提供免费的初级版,用户根据自身需求决定是否付费购买增值服务。

而随着app开发的竞争进一步加剧,各大公司也在推出更好企业软件版本:随着这些版本功能越来越多,产品的免费力度也越来越大。

它还衍生出新的盈利模式

企业为了使产品免费,即意味着要从其它地方找到盈利点。即便是开源的软件也需要企业或个人的捐赠。产品开发者最常用的盈利模式有以下几种:

  • 广告和赞助:通常内容服务商和网络平台都通过这种方式赚钱。像Twitter, Pandora, Words With Friends在大多数情况下都会向消费者提供付费版本,这些付费版本中没有广告,如果你愿意忍受广告,也有免费版本提供。
  • 提供主机和存储空间:对很多SAAS产品来说,用户都不需要为功能付费,但是他们需要为带宽、存储空间、通话时间等付钱。以Wordpress为例,它的产品是免费的,但是它每月会向那些使用他们服务器的博主收费,自定义域名的博客主也会收取几美金。而那些按照人头来付费的企业产品,比如说Salesforce和 Mailchimp,则是根据数据存储和服务器使用时间,而并非它们本身的工具来收费的。
  • 交易服务处理:像Etsy和PayPal这样的产品,在交易市场中往往会提供免费工具,一方面是为了增加它们服务的灵活性,另一方面是因为它们可以很轻松地通过交易收费。这种模式甚至被用到了实物上:Square向用户提供免费的信用卡刷卡器,以此扩大它的用户基数,从中赚取交易手续费。
  • 服务其实不少人还是挺享受VIP服务的,免费软件的盈利模式也更倾向于“升级销售”。比如开源程序的开发者也会向App开发者提供有偿技术服务支持。
  • “交叉销售”或“升级销售”其他产品一般很多公司都会提供一个基础功能的免费产品,然后引导潜在用户去购买他们的付费产品,也就是所谓的免费增值模式。在产品食物链的顶端是那些不能通过其他手段谋利的产品,而链条下面的产品都会变成免费的,以支持上面的付费产品,当然免费产品经济定律在此也生效,直到某一天付费产品也可能被其他免费产品替代。
  • 为用户提供捷径(作弊):服务商先为用户免费提供应用,但是假如他们想要作弊或者插队,他们就需要付费。如FarmVille(挖菜游戏)这样的社交游戏就是这种模式的一个有趣案例:应用内支付模式很好赚取缺乏耐心的玩家的钱。而在2011年的Open Mobile峰会上,FarmVille的移动总监称他们90%的游戏收入来自应用内支付。

当然这不意味着这些付费的应用游戏会竞争力上输给那些完全免费、在其他领域寻找盈利模式的软件,但整个产业经济的转型迅速的改变着整个行业的面貌。

设定你自己的免费产品(作者Shane Snow自身案例)

对于互联网行业的创新者而言,免费产品经济定律听起来似乎是个坏消息,但是好处是,假如你把你的产品免费提供给用户,跟向用户收费的产品相比,你可能为自己释放了更大的盈利空间。这一点看上去很矛盾,但Wordpress, Dropbox, Evernote, Aviary, Desk.com等成功的产品都是通过将核心产品免费提供给用户而快速成长的。

在我自己的公司Contently,我们的核心业务就是提供记者和发行方之间沟通桥梁。在业务发展过程中,我们创建了自己理想的软件工具:一款基于云端的管理自由撰稿人和编辑的工作流程系统。

有很多公司都会出售相似的软件,而且他们也都是按照人头付费。很自然,我们喜欢更喜欢自己的软件,所以我们一开始是想将我们的产品卖得比他们还贵。但是,我们随后意识到有一天可能会有人推出一个免费版本。为了让更多的人用上这款精良的产品,没有计算眼前小利,最终推出了这个免费平台。

人们通常愿意对一款免费的产品更慷慨些,他们愿意把各种各样的信息都反馈给你,而且他们通常也愿意接受你部分升级服务的销售(在我们的案例中,这个升级销售是指面向大的媒体公司和机构的支付方案和VIP服务)。事实上,自从发布免费的Contently平台以来,已经有很多的500强公司和大型媒体向我们的付费方案表示强烈兴趣,总之一个字,爽。

说白了,就是某一天会有人推出一个你的产品的免费版。也许这个免费版服务质量不如你的好,但它会获得更高的声誉,而且这种事情以后会越来越常见,与其坐以待毙,不如主动出击,也许把你的产品变成免费版本反而能让你获得前所未有的商机。

via fastcompany

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