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Cooliris李天羽:如何为一家创业公司开拓海外市场?

本文作者:王星 2014-07-08 13:50
导语:来自台湾的李天羽是硅谷创业公司Cooliris唯一一位会说中文的员工,2012年加入公司全面负责Cooliris在亚洲的市场、公关、BD等工作。在采访中,他分享了自己作为一个硅谷创业公司海外负责人的经历,并介绍了在中国和在硅谷工作的异同。

说起入华的硅谷互联网公司,许多人可能会想到在中国“栽了跟头”的雅虎、Google、eBay等互联网巨头。事实上,除了这些大公司外,近年来也有一些硅谷创业公司正在挖掘中国市场。

Cooliris就是其中之一。这家成立于2006年的公司以开发3D相册而闻名,曾为Google开发Android系统的内置相册应用。2012年,该公司推出名为Cooliris的移动相册应用,将Facebook、Twittter、Google Plus、Dropbox等主流社交网络和云存储服务中的照片汇总在一起,供用户浏览和管理。

同年,这家公司进入中国市场,推出中文版,并先后与人人网、新浪微博、腾讯微博、百度云等平台达成合作,将这些平台的照片整合到应用中。

今年6月,Cooliris推出了全新的照片分享应用BeamIt,可同时向指定的用户或用户群组分享数百张照片;目前BeamIt的免费版率先上线,未来将推出付费高级版,支持视频分享等高级功能。尽管BeamIt的中文版尚未推出,但它已上线中国区App Store,并有中文介绍;在该产品发布第一时间,也有几家中国媒体对它进行了报道。

去年年初,Cooliris CEO Soujanya Bhumkar接受了雷锋网的专访,介绍了他的创业经历以及Cooliris入华的故事。近日,记者来到Cooliris刚刚入驻的旧金山新总部,在这里见到了其亚洲市场负责人李天羽。

李天羽来自台湾,是Cooliris唯一一位会说中文的员工。2012年在美国硕士毕业后,他回到台湾,随后加入Cooliris,先后在台北和北京工作,全面负责Cooliris在亚洲的市场、公关、BD等工作。在采访中,他分享了自己作为一个硅谷创业公司海外负责人的经历,并介绍了在中国和在硅谷做公关与BD工作的异同。

以下内容根据李天羽的口述整理:

Cooliris李天羽:如何为一家创业公司开拓海外市场?

接触合作伙伴:从基层开始

硅谷创业公司的很多产品并不局限与美国市场,而是面向世界的,这和中国不太一样,中国多数的创业公司是只针对中国,因为中国市场的用户够多。Coolirs是硅谷的公司,在硅谷耕耘了很久,所以在西方国家有一些名声,但在亚洲国家就没有什么名气。当时公司想进入亚洲市场,于是就找到我,因为我会讲中文。

我是2012年5月在台湾加入Cooliris的因为没有签证,就从台湾直接帮他们做事。我就说你们应该把它做成中文,然后进入中国市场,毕竟中国是亚洲最大的市场。

当然,只把Cooliris翻译成中文还不够,因为Cooliris整合了Facebook、Twitter等社交网络的照片,但是它们在中国都不能用,这样Cooliris对中国用户就没什么意义了。所以我们需要找中国的互联网公司合作,首先找的是人人网,和他们合作,把它们的照片整合进来,发现用户量的确有上升,于是我们就开始整合更多的东西,比如新浪微博、腾讯微博、百度云。后来为了工作方便,我就长期呆在大陆了,因为你必须要这些公司有更积极的对话,才有办法获得更多的资源,毕竟创业公司最需要的就是资源。

作为一家海外创业公司去中国谈合作肯定会面临一些困难。一开始还是要从基层的员工开始,比如负责BD的人,他们会回你的邮件,你就可以自我介绍说我是做什么的,可以不可以通个电话。那时候我们已经有产品了,我就说“你可不可以玩一下我们的产品,我想把你们平台的照片整合到我们的产品里”。如果你的产品够好,对方是会有兴趣的。

谈合作都是从API的层面开始,你不要一开始就想找非常层级高的人,比如说要跟CEO谈,那是不可能的;要去找负责产品经理或者BD经理。而不同平台间的BD负责人都是相互认识的,你谈下了一家合作伙伴,如果关系够好,你可以让他们帮你引荐其他平台的人。

接触媒体:要提供他们感兴趣的内容

我们在中国有一些媒体报道,我觉得接触中国媒体不是太困难,因为中国的记者很感兴趣硅谷在做什么东西,我跟他们说我是硅谷来的,然后请他们写个报道,只要能给他们一些好玩的、有意思的东西,大部分的人都还是乐意的。毕竟很多记者没有机会亲自来到硅谷,只是在网络上看一看,比如看TechCrunch的文章;今天有个硅谷过来的公司能够和他们的接触、回答他们的问题,他们会很乐意。

当然,除非是大公司,比如Facebook、Twitter,这个大家一定会报道。像我们这样的创业公司,想让中国媒体报道,你一定要能够提供和中国有关的东西。对于很多硅谷公司来说,他们不会讲中文,也不知道怎么提供和中国相关的东西,所以联络到记者之后,对方会觉得这只是一般的公关的东西,没什么意思。

至于中国公司接触美国的媒体,还是要先从小的地方开始。他们会先看你的产品,如果你的产品还不错,又能让他们产生兴趣,尤其是能切合记者个人的兴趣点,这样就能够和他们开始交流。某方面是中国和美国是类似的,就是找到对的人,然后一直去耕耘,跟他建立关系,给他一些东西让他保持对你的兴趣。

媒体报道的意义在于制造声势,这样你跟别人谈事情的时候可以把这些报道列出来;否则你和别人说“我们很久之前就进中国了”,但他们会没概念。新闻稿会让你有影响力,让业界人士、投资者听说这家公司。

当然,一般用户来说他们并不会关注这些,比如我会看Techcrunch,但一般人会看Fox News或者看CCTV,而CCTV很少去报道这样的创业公司,他们只会报道大众的科技;如果你想影响普通用户,就得通过其他方式去做。

至于在当地找公关公司,这个要看预算:如果你的预算够高,也觉得这个有必要,那就做吧;如果你的目的是获取用户,得到反馈,那就可能没什么帮助。

建立网络:见面很重要

想进入一个市场,到当地去建立网络很重要,见面三分情嘛,能见面谈当然是最好的。我也会通过电子邮件去认识一些人,但总是感觉不深,你要花很懂时间去解释你的产品是什么,你的想法是什么。折中的方式是通过Skype,我在北京时接受了一家美国媒体的采访,记者在上海,我从来没跟他见过面,我就跟他讲了三十分钟电话;你也许会觉得电话和见面差不多,但还是会不一样。

所以我很鼓励想进入美国的中国的创业者来到这边,参加一些会议。当然你一开始认识的人或许都是中国人或者华人,但久了之后你可以让他们帮你引荐,这样你就会认识更多的人,逐步建立人际网络,效果会比直接通过邮箱联系陌生人效果更好。

如果你想直接接触陌生人,那就需要你的产品真的够好,或者有足够的话题性;可是有时候你的产品在中国很棒、知名度很高,但在美国别人却不一定会有概念。

在美国有一点比较好找的在于——从业者都有Linkedin。他们很习惯在Linkedin上面被搜寻,因为Linkedin在这边是个很好用的工具;我自己也在Linkedin上被人接触过好几次,对方也是想跟Cooliris合作。而在中国还没有一个很强大的职业社交网络。

所以你可以搜“Facebook product manager”,或者搜“Facebook business development”,可以先通过Linked跟他们聊一下,然后说“我是Cooliris的人,我想跟Facebook合作”,看对方有没有兴趣。硅谷公司开放API其实已经很习以为常了,所以他们不会觉得很奇怪,还会告诉你他们的API怎么用。如果你想进一步合作,你就可以说“我能去那边找你吗,能否一起喝个咖啡”。这些都是一步步来的。

与总部远程沟通:做不到就要直说

我加入Cooliris两年,这是第三次回总部,每次会在这边呆上一个月,熟悉一下总部的情况,毕竟又有新员工进来了。

虽然是一个人在亚洲,但我和总部沟通还算顺畅。一般我们是在台湾早上10点,也就是这边下午6点用Skype开视频会议,我会汇报说我们今天做了什么,接下来打算做什么。如果我需要某位同事的特别支持,我会在私底下跟他谈。到目前为止,我还没有遇到因为我个人的延迟而造成某个项目没办法进行。

当然很多时候我需要随机应变。比如说我们要去拓展韩国市场,要跟三星、LG碰面,他们就会让我去联络,但不会告诉我更多细节,因为他们也没做过。

有时总部也会提一些不太符合当地实际情况的要求。我认为遇到这种情况,你一定要先跟他们讲说这个办不到,而不要给他们画很大的饼;你一定要说这个有困难。有时候你讲他们并不会听,所以我会跟一些中国的合作伙伴或者当地的业界朋友聊,问他们意见;如果我们两个都觉得这个不可能,那我们两个会同时跟总部说这个事情没办法做到,这样两个人讲总比我一个人讲要好。我们还会提一些折中的方案,看能否达到同样的效果。

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