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SoLoMo和O2O之辩

本文作者:张海春 2012-07-22 00:28
导语:编者按:本文作者@王利杰leo ,文章写于其京沪高铁反沪途中。最近经常跟创业者提到的一个话题就是SoLoMo 和 O2O 的区别,为了提高交流效率,还是写下来跟大家分享吧,也欢迎大家传播,让更多的创业者从这里得到一丝创业灵感。首先,O2O 代表从线上把用户带到线下消费,可以说 

编者按:本文作者@王利杰leo ,文章写于其京沪高铁反沪途中。

最近经常跟创业者提到的一个话题就是SoLoMo 和 O2O 的区别,为了提高交流效率,还是写下来跟大家分享吧,也欢迎大家传播,让更多的创业者从这里得到一丝创业灵感。

首先,O2O 代表从线上把用户带到线下消费,可以说 Groupon引爆了O2O概念,仿效者纷纷。

这个模式很容易得到线下商户的认可,因为传统的线下商户老板最核心思考的三个问题是:

1)如何获得更多的新客户;

2)如何留住更多的老客户;

3)如何从每个客户身上赚到更多的利润;

O2O的理念最直接地解决了第一个问题,带来新用户,所以线下商户为了配合“团购”网站,往往要做很多工作和培训,并且给出极高的折扣,这些费用都算在“营销成本”,虽然团购本身无法带来可观利润,甚至要亏钱,但是最主要的是,期望有一定比例的新用户转化为老用户,时常回来重复消费;其次,顺便通过团购清空库存,尤其是马上要过期的产品。

不过,O2O模式创业对于创业者来说有个致命的问题,就是线上的流量哪里来?创业者和互联网门户等巨头相比而言,在线上流量方面简直是天壤之别,所以O2O模式特别适合垂直门户和网络巨头作为一个流量变现的补充,尤其是广告销售不景气或者利润下降的时候;O2O模式不适合成为创业者第一步切入市场的模式。

SoLoMo模式相对来讲更加适合创业者。我们分别来理解一下Social, Local 和Mobile吧:

1Mobile 

传统的理解认为移动互联网是互联网的延伸,因为现有互联网而后有移动互联网。但是我认为,青出于蓝而胜于蓝,5年后互联网就是移动互联网,因为智能手机+无线宽带带来了四个“PC互联网不具备的特质”。1,基于SIM卡和运营商网络的个人身份;2,基于3G/4G和WiFi网络的总是在线;3,基于GPS和基站定位的用户位置;4,基于内置及外配传感器无限扩展的应用服务。所以当马化腾说所有行业都会互联网化的时候,我的理解是所有行业都会移动互联网化!未来,理想的信息流动是:在合适的时间,合适的地点,将合适的信息,以合适的方式,传递给合适的人!移动互联网让这“5个合适”的实现离我们越来越近。

2Local 本地:

消费是用户生活和工作的一部分,而消费决策总是需要“信息”的辅助。信息技术(Information Technology,IT)的使命就是在:“加快信息传播”和“消灭信息不对称”!为了让生活更美好,我们需要随时随地获取需要的信息,作为消费决策的参考依据,而今天的互联网发展还远远不够,即便我们随时拿出手机可以搜索网络,但是我们得到的信息还是有很多缺陷:

a)网站根本没有精确的信息(比如一家健身中心某私人教练的简介,某款汽车配件在4S店和2S店的比价,某个美发师的专项特长,某家按摩院的经营资质,某旅行社被投诉的所有事件,某整形医院的所有医疗事故等等,你准备吃的猪肉是在哪里养殖的,你喝的酒是真的还是假的);

b)精确的信息被无关信息淹没;

c)虚假信息取代了精准信息出现;(我就经历过公司搬家,行政人员搜索得到假冒品牌搬家公司的电话,而导致上当受骗)

这就要求新时代的IT工作者要设法让越来越多的精准的,有价值的信息出现在网络上,并且在用户检索的时候能精准地出现在手机屏幕上,甚至不需要检索就能自动出现,比如当一个用户正要踏入一家被投诉多次的不诚信商户时,手机弹出提醒用户不建议在此消费。。。这就需要在每一个细分的线下消费领域,有创业者去搜集整理这些信息,或者设立某种机制让这类信息通过UGC(User Generate Content)的方式有序、有质量、有组织地生成,并以合适的方式提供给潜在消费者参考。

3Social  社交:

信息的生成和传播都需要消费者的参与,消费者生成信息称之为:UGC,消费者传播信息称之为:Sharing(分享)!“消费者的身份”、“消费者产生的信息”、“消费者传播信息的动作”构成了“社会化信息”的三要素,所以我在微博上曾经提到:Social is not only about Sharing. 因为Sharing仅仅是三要素之一。

a)消费者的身份:微博的出现,将消费者在某个领域的专业能力,影响力,关系人脉,他/她的喜好,习惯,职业甚至家庭等等信息都“数字化”,“网络化”并“量化”(粉丝数,评论数,转发数等等)。我认为社交的第一要素就是“社交者的身份”, 这个身份“量化”,“数字化和网络化”之后对线下消费又是非常好的促进。过去我们无数的线下商家用CRM(客户关系管理)体系来提高老用户重复消费比例,他们为了搜集用户信息绞尽脑汁,但是回头看看,线下商户搜集到的消费者信息仅仅是“联系方式”和本店“消费记录”而已,跟微博上赤裸裸暴露的消费者信息,天壤之别。这给我们的启发也很直接,为什么不拿微博账号来当做消费者线下消费的“会员卡ID”,我们蓬勃发展的“切客”(Check in)服务能否从中得到启发?把一个社交娱乐的应用转变为Social CRM的初级版本?商户可不可以根据用户的粉丝数量(影响力要素之一)来对应给出不同的消费折扣和服务待遇?

b)消费者产生的信息:消费的过程就是信息生产的过程,只是过去从来没有太多移动应用专注在这个细节上,但是内容的生成过程每复杂一步都会大大地降低消费者的生产动力,这就要求在操作容易程度,动机挖掘等方面多做文章。在移动互联网时代,拍照可以生产内容,点击触摸屏给商户打分也可以生产内容,甚至将语音转换为文字降低输入门槛也可以刺激更多的消费相关内容产生。 动机方面,一部分消费者生成信息是为了给自己看的,收藏也好,记录也罢,总是并没有分享的目的;也有一部分消费者是为了参与互动,促使餐厅变的更好,比如评论留言和打分;还有一部分消费者生产信息的主要目的就是为了分享传播,不管是表扬还是批评,或者仅仅是炫耀,总之就是要分享。

c)消费者传播信息:说到传播,其动机和动力也是不尽相同,或许为了“晒单”炫耀、或许为了“求助” 决策 、或许为了“推荐”消费,或许为了“投诉”泄愤。不管出于何种动机和目的,消费者产生的消费信息的传播有助于“消灭信息不对称”,过去一个不诚信的黑商户理论上可以把所有路人都骗一遍,而在未来,一个商户的生命周期中,它只要一次不诚信经营可能就会导致再无消费者进店,这就是信息不对称被消灭后的美好未来。而对于那些真正把用户当做上帝对待的优质商家,借助微博等社会化媒体的病毒式口碑传播,可以迅速名满天下。而优质商户对于消费者传播信息,也要有很好的激励机制,比如每次消费达到平均消费水平后,消费者获得给商户评论打分权限的同时,如果愿意同步评论信息到该用户的微博,那么下次消费时将会基于这一条微博在这短时间内产生的“商业价值”给出一个折扣上的折扣。第一个折扣来自消费者的微博粉丝数(影响力指数),第二个折扣来自该条微博的覆盖面(转发数,评论数,浏览数等)。

这样,不远的未来每个消费者到线下商户消费的时候,都会用“微博签到”获得第一道折扣,并且在结算离开前“分享消费经历,评论和评分”为下次消费申请第二次折上折 ;同时,线下商户也会在日积月累的经营中,将一个个本来“陌生”的消费者变成“微博粉丝”,更加了解每一个消费者的同时,也获得了更加人性化的信息互动方式(发微博或者发私信比打电话发短信要更加被消费者接受)。

说到这里,大家应该可以理解,SoLoMo为什么更加适合草根创业者作为创业切入点了,因为虽然创业者没有天然的线上流量,但是可以针对某个细分的线下消费领域开发一个Social  CRM平台,帮助线下商户“提高老用户重复消费比例达到50%”,“让老用户带来新用户消费的比例也提高50%”。带着这样的理念,在扫街寻找合作商户的同时收集真实的客户需求,提炼共性,完善产品,提高实用性,在少数合作商户基础上反复实验论证,优化“用户体验”,提高新用户“到达率”和老用户“返回率”,帮助商户提高收入的试验成功后,正式推向市场,成为该细分领域的“大众点评2.0”!

最后要提醒大家的是,SoLoMo是寄生于Local(本地商户)基础之上的,跟传统商业有很紧密的结合,步调也更加需要务实,选择在SoLoMo领域创业的时候,奉劝大家:

1)做慢公司,不做快公司,脚踏实地,步步为营,急功近利是大忌;

2)寻找合适的相关细分领域合伙人,走到线下去,闭门造车是大忌;

3)在小范围测试盈利模式,控制成本,量入为出,盲目扩张是大忌;

 

 

 

 

未完待续.......

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