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“利润空间足够高,产品是翔我也卖”

导语:“我们在做产品定义的时候就把渠道纳入了考量范畴,所谓的渠道政策,其实就是利益分配体系。”

本文是雷锋网「智能硬件与渠道」系列,6.18电商大战在即,看看智能硬件的兄弟们都在渠道上做些什么。

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“利润空间足够高,产品是翔我也卖”

很多做硬件的公司是小米粉丝文化、社会化营销的忠实信徒,在智能硬件崛起的早期,很少有人考虑过“线下渠道”这种上个世纪的方式。但即便到现在,据手机业内的人透露,小米的线上销售总额也不过占据总销售额里的25%-30%,这已经是一个接近天花板的比重了,大头都还是来自线下渠道。所以产品要走量,光靠“社会化营销”、电商,基本上是很困难的。

“我们在做产品定义的时候就把渠道纳入了考量范畴。所谓的渠道政策,其实就是利益分配体系,要在哪些渠道上做,给渠道留多少利润空间——这一点,我接触的很多其他的硬件创业公司并没有认真考虑过。”

麦开的创始人李晓亮这样对记者说道。李晓亮在美的做了4年渠道销售和渠道管理方面的工作,后面又进入淘宝做家电类销售,对于渠道自然有比一般互联网从业者更深刻的认知。去年年底雷锋网报道过麦开,当时他们的销售数据和渠道分布是这样的:“今年全年截止12月中旬,麦开一共完成了11万台智能水杯、18万台智能体重计以及4万台运动追踪器的销售量;其中线上渠道销售占比38%、线下渠道占比40%、直销占比22%。”

那么,渠道的诉求是什么?

谈及渠道问题,一位在深圳做硬件的厂商不无偏激地表达了标题中的观点:“对于渠道来说,只要你给的利润空间足够高,哪怕你做的产品是翔也给你卖出去。”

这个观点当然经不起仔细推敲,因为渠道也不愿意承担因为产品质量带来的售后、退换货的成本,但它反映了一个现实:渠道是被利润驱动的。这个已经存在了很多年的业态没有时间讨论近未来,他们做的是买进卖出赚差价的生意,即便到了电商时代,这个本质也没变。

对于渠道而言,要么是量走得大,像小米电源、小米手环,虽然利润率不高,但可以薄利多销;虽然要么卖的量相对少一些,但利润空间足够,比如深圳某厂商生产的单价一万的“智能电饭煲”,一个月能卖出一台,代理商就很开心了。

你的产品本身是不是一个好卖的类型(如果是用户见都没见过的新品种,渠道考虑到教育成本,就懒得做了,要知道他用来说明这个产品是什么、可以用来干什么的时间或者可以卖掉一部小米手机了),是不是留了足够的利润空间给渠道?

拿已经不需要对用户做市场教育的智能硬件手机领域来举例:

“在手机行业,渠道最欢迎的就是最能有利润差的,至于市场上受不受欢迎、品牌美誉度怎么样,他们才不关心。如果山寨机的利润是品牌手机的四五倍,他有品牌手机也不会放在最好的位置。”深圳某硬件厂商负责人。

看看麦开做得成功的几款产品,399的智能水杯、89的智能秤、499的here,再想想李晓亮那句“在产品定义的时候就把利润分配体系纳入考虑”——你是不是明白了什么。

而很多我们知道的智能硬件,产品形态本身就难以走向大众接受,定价又是业界良心的“互联网价格”,渠道在这里捞不到什么好处。因此硬创公司在跟渠道接触的时候会遇到一些问题,很多公司本身只做一款产品的,但为了满足渠道的诉求不得不多开一个产品线。

一些传统的连锁渠道,出于自身品牌转型的需求,也会对外喊出新硬件扶持计划,但往往很难落地,因为每个销售区域、每个线下卖场都有本身的业绩压力,一线销售员也有自己的利益诉求,政策归政策,下面还会有对策。倒是苏宁众包这种从原来的销售体系里面脱离出来自成一派的,在支持智能硬件方面有一些实际动作,但是对苏宁本身而言,它的诉求被满足了吗?如果不是互惠的,这种渠道支持也不是长久之计。

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