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揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

本文作者:天诺 2015-09-30 16:11
导语:Uber为何能够成功:深入挖掘该公司的商业和收入模式。

揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

编者注:本文来自商业分析公司Juggernaut, 文章对Uber的历史、架构、盈利模式以及存在的问题等都做了比较详尽的分析和解读。雷锋网(公众号:雷锋网)对全文进行了不改变原意的编辑。

Uber是时下最火的按需交通服务,它给全世界的出租车行业带来了颠覆性革命。Uber的商业模式很简单:用户点击一下自己的智能手机,便能在最短时间内叫到一辆车。

Uber是目前世界上为数不多市值超过500亿美元的科技公司,通过融资,他们已经募集了82亿美元资金,目前业务已经拓展到了全球60多个国家。毫无疑问,投资人非常信任Uber的商业模式。这不禁让人想象:一旦Uber决心赚钱了,他们到底能够产生多少收入?

在本文中,笔者将披露一些不太为人所知的事实和数据,并重点解释为什么Uber可以利用这种商业模式盈利,同时对Uber的用户进行了分析,还将对Uber的价值主张、主要问题、解决方案、成本结构和收入模式展开详细讨论。对于那些刚起步的创业者,想必没有不想成为各自领域里的“Uber”吧?

基本情况:创始人、融资情况和发展时间轴

  • 创始人:Travis Kalanick和Garrett Camp

  • 公司总部:美国加利福尼亚州旧金山市

  • Uber融资总金额:82亿美元(截止今年九月)

  • 公司估值:超过510亿美元

  • 用户数量:超过800万(截止去年年底)

  • 注册司机数量:16万(截止今年一月)

  • 新司机注册数量:每月5万人

  • 每日Uber驾乘均值:100万次(截止今年一月)

Uber发展时间轴

揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

Uber创收模式

如果你之前乘坐过出租车,那么通常会在到达目的地时给司机支付车费,对于一家传统出租车公司开说,每次乘客打车收到的车费是他们唯一的收入来源。Uber完全不同,它有一个完全不同的收入模式,即使你单纯想象一下Uber每天100万的驾乘量,就可以算出他们能赚多少钱。让我们在深入挖掘一下Uber的收入源。

Uber之所以成功,不仅是因为他们独特的商业模式,就连他们的收入模式也是独一无二的。解释如下:

1、不同的打车模式可以顾及到每个用户

和有特定标识的出租车不同,任何车辆都有可能成为Uber出租车,同样,任何人都可以成为Uber司机。Uber X,Uber Black服务于那些喜欢旅行的用户,通常使用的是黑色汽车;Uber Taxi主要服务于普通打车用户,可以提供成本较低效率更高的解决方案;Uber SUV则服务于高端用户。

2、按需上涨定价技术

根据实际情况改变打车费用,是Uber商业模式中的一个重要技巧。无论需求在何时增长,每英里的车价都会自动增加。新的价格依赖于可提供服务的司机数量,以及消费者有多少打车需求。在美国,Uber甚至为这种按需定价的技术申请了专利。

3、其他Uber驾乘服务

事实上,Uber早已经不局限在传统出租车行业领域里了,他们还提供船舶、直升飞机等其它按需交通服务。最近,Uber在巴黎推出了摩托车接送服务,在旧金山推出了快递服务,还在其它七座城市推出了速递冰淇淋服务。这些在特定地点推出的个性化服务,意味着将为Uber的商业模式引入新的收入来源。

Uber的重要功能

  • 用户可以使用自己的智能手机,轻松叫到一辆出租车

  • 司机可以接受叫车服务,也可以拒绝叫车服务

  • 如果司机接受了叫车服务,司机的个人信息将通过电子旅行证件的方式发送到客户手机上

  • 客户可以追踪司机所在位置,判断他/她何时可以达到

  • 通过客户发送的地理位置信息,司机也可以追踪到客户的具体位置

  • 车费支付交易通过Uber完成

  • 在一些国家里(比如印度),Uber也开始接受现金支付,客户可以直接用现金支付车费

  • Uber商业模式里,有一个评级系统,一旦成为Uber司机之后,客户在驾乘完成之后便可对司机进行评分

价值主张

顾客:

  • 不需要等待很长时间,便可叫来一辆出租车

  • 在某些场合,或是有折扣优惠时,用户甚至可以免费乘车

  • 价格一般比普通出租车费要低

  • Uber的品牌口号是——你的私人司机,这让消费者感觉良好

  • 在一些常规目的地(比如机场),Uber为用户提供了固定车价

司机:

  • 可以获得额外收入源

  • 弹性工作安排。Uber司机可以兼职,而且可以在任何空闲时间接单

  • 便捷的交易过程

  • 那些喜欢开车的人,在开车赚钱的同时也能追求自己的爱好

  • 只要在线就可能获得补贴,即便Uber司机没有接单

客户细分

  • Uber的目标客户主要有以下特点:

  • 自己没有汽车

  • 自己不想开车

  • 喜欢独树一帜的驾乘体验,而且想要享受VIP的待遇

  • 希望能在家门口坐上高效、实惠的出租车

揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

Uber拥有如此庞大的客户市场,但同时,他们为不同的客户提供了针对性的驾乘服务,比如Uber Taxi、Uber Black、Uber X以及Uber SUV,他们让每一个客户都能轻松做出选择。

Uber的服务其实非常专业,因为基本上都是司机在使用这款应用,所以Uber从一开始就不怎么和企业进行合作,同样,当他们在新的国家和新的城市拓展业务时也是如此。除了专业服务之外,Uber还贴近客户,提供了各种特色服务,比如:

  • Uber儿童接送服务:这是一项为儿童父母推出的专车服务,Uber出租车可以为父母接送孩子,将他们安全地从学校送到家里。

  • Uber老年人服务:Uber另外一个特色服务的目标受众群是老年人。根据数据显示,在很多城市里,使用Uber服务的老年人数量占到了全部Uber用户数量的30%到40%。这也让Uber专门开发了特色功能,吸引更多老年人使用他们的服务。

此时,可能读者脑海里会出现几个问题,那就是Uber如何能够找到这些目标用户,他们又是如何确定这些目标用户市场的呢?通过研究Uber的商业模式,我们还发现了他们的业务增长模式。

业务增长模式:Uber如何找到自己的客户

在不到六年时间里,Uber几乎成为了城市内驾乘分享服务里的最佳案例,很多按需分享服务平台都在效仿他们的获取客户的方式,可以说在如今的分享经济里,Uber几乎可以被称得上是一本教科书了。

现在,不妨让我们来好好分析一下这本教科书,看看Uber在进驻一个新国家或一个新城市时会做些什么。

Uber在进军每一个地区时都会遇到一些问题。不过相比于这一领域里的初创公司,Uber还是具有以下几个优势:

  1. Uber拥有很多资金,可以为司机和客户提供折扣优惠,刺激他们使用Uber

  2. 截至目前,Uber业务已经拓展到全球311座城市,他们的业务流程已经非常稳定

  3. Uber无需在早期使用者身上下功夫,因为他们已经是一个知名品牌了

当Uber进军一个城市时,他们会在这个城市里成立一支团队,每座城市也会设置一个总经理,他主要负责获取司机和客户这两大用户群。通常Uber第一位司机都是专业司机,他们要么是拥有自己的私家车,要么就是与本地出租车公司有合作关系。

而首批Uber客户基本上是通过广告获取的,相关渠道包括广播、报纸、线上广告等等。加上Uber本身就是一家知名度很高的企业,因此事实上很多用户都翘首以盼Uber能在他们所在的城市推出业务。

Uber商业模式概况图 

揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

Uber获得成功的四步模式

第一步(叫车):Uber商业模式的第一步就是创造需求。智能手机中的Uber应用可以让用户立刻叫到一辆出租车,或是和司机约定某个具体时间来接人。

第二步(匹配):一旦用户叫车,他们的详细信息就会发送到附近司机的手机上面,出租车司机可以选择接单或拒单。如果某个司机拒单,相关叫车通知就会发送到该区域里的其他司机手机上。

第三步(驾乘):客户也可以追踪出租车,直到他们接到你。同时司机的电子证件也会发送到客户手机上。一旦用户上车,计价器就会开始计费,同时客户端App也会追踪相关计费信息。热情的司机会确保乘客在乘车过程中感受舒适。

第四步(支付&评分价):当乘客到达目的地,他们便可以对司机评分,评分系统是Uber商业模式中最重要的一部分,通过司机评分,用户可以在打车之前就了解司机情况,也可以帮助乘客和司机之间构建更多信任。

Uber如何获得如此巨大的成功,那为什么他们能获得成功?

Uber获得了如此巨大的成功,但是单从他们的商业模式和收入模式看,似乎还难以服人。事实上,这一结果的原因是很多的。在此,我们将简单描述一下Uber这一路走来的状况,如果你也准备创业,希望沿着Uber的发展路径发展壮大,或许真的可以借鉴一二。

1、本地出租车的问题

过去,人们不得不站在街边,不断挥手才能招到出租车。对于每个人而言,较长的等车时间,不便的打车地点,以及昂贵的打车费用都是这一行业存在的问题。城市中能打到的出租车数量屈指可数,司机(或出租车公司)总是会想当然地定价,一旦定价无法控制,消费者基本上就没有了选择权。除此之外,人们在高峰期几乎是根本打不到车的。

2、Uber横空出世

Uber看到了出租车行业存在各种各样的问题,他们希望通过一款移动App从技术上解决这一问题。用户点击手机便可叫车,几乎是对整个出租车行业的颠覆性革命。Uber应用于2010年正式发布,由于他们给人们带来了价值,因此很快便流行起来。

3、早期使用者

无论在任何一个国家/地区,营销某个新产品都是非常困难的。Uber的优势在于他们最先在旧金山发布,这座城市云集了大量科技精英。该平台上的第一个司机是通过意外访问获得的。很多司机要么来自于出租车公司里的专业司机,要么是自营出租车司机。

为了获取第一个客户,Uber利用社交媒体和其他大众营销渠道。他们进行打折,提供免费驾乘,甚至提供比普通城市出租车打车费更低的车费优惠。Uber的首批客户是那些喜欢尝试新服务的人。Uber提供了直送业务,把年轻人从酒吧直接送到各自家门口,此外他们为上班族提供服务,减少他们上班通勤时间。

揭秘:Uber颠覆行业的背后,发生了什么?

口碑营销

只要有人体验了Uber服务,肯定会被他们所吸引。早期使用者因此变成了日常用户,他们开始通过口碑宣传Uber品牌,事实上,口碑营销是Uber成功的杀手锏之一。

帮助Uber成功的主要用户群

  • 经常去酒吧、聚会以及活动的“派对一族”

  • 商旅人士和游客

  • 遭遇恶劣天气需要出租车上门服务的用户

  • 喜欢城市夜生活的人

Uber依然需要面对的问题

1、法律问题

目前,Uber在纽约和旧金山两地的法律官司还在继续。据Uber透露,所有使用此App的司机和他们都是合作伙伴关系,但法院认为,他们之间是雇佣关系。Uber不是唯一面对该问题的企业,但事实上,几乎所有招募合同员工的美国公司都会遇到这类问题。

2、进军新城市时,会遇到“鸡和蛋”的问题

Uber每进军一个新城市,都会遇到“鸡和蛋”的问题。获取客户的同时,还要和新司机建立合作关系,这并非易事。为了解决这个问题,Uber通常会先建立一支市场营销团队,他们会接触专业司机。很快,Uber会同步展开线上和线下营销,并在初始阶段采用价格补贴的方式招徕客户。

3、信任和安全问题

Uber司机粗鲁对待乘客的情况也会经常出现。有些情况,Uber司机甚至会对一些女性乘客做出出格举动。对于Uber来说,这是一个巨大考验。尽管他们采取了很多防范措施,比如请警方验证司机身份,报备司机身份证信息等等。但安全问题始终没能完全排除。

从Uber商业模式中得到的经验教训

  1. 不要太过看重所有权模式。Uber不拥有任何一辆出租车,但通过合作伙伴网络,他们每天的驾乘量超过100万次。

  2. 选择一个行业,思考该行业内最普遍的问题是什么,找到一个解决方案,然后利用技术颠覆现有模式。Uber就是这样颠覆了出租车行业。

  3. 视客户为上帝。对于业务拓展,客户至关重要。

  4. 一步步扩张。在刚起步的时候,不要试图一口吃成大胖子,商业模式要精简。虽然Uber现在将业务扩展到船舶、直升机、摩托车等服务,但一开始,他们还是专注于出租车市场。

  5. 机会不会自敲门,你必须自己去寻找机遇。Uber通过为“派对一族”提供打折优惠吸引到首批客户,并且抓住了机会。

  6. 员工是公司中最主要的一部分。Uber将司机成为“合伙人”,他们只收取20%的佣金。

毋庸置疑,Uber不仅仅颠覆了出租车行业,他们的商业模式也同样值得所有服务本地消费者的初创公司借鉴。很多初创公司已经精准复制了Uber的商业模式,还有一些创业者已经在某些垂直行业里创业成功。

如果你是一位创业者,Uber绝对是值得你参考的对象。

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