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进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

本文作者:HAX 2016-04-13 14:42
导语:进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议是什么呢?HAX创始人为你答疑解惑。

编者按:

作者Cyril Ebersweiler, HAX 和 HAX | Boost硬件加速器的创始人。两者都是风投公司SOSV 旗下专注于硬件的加速器,目前投资超过100加硬件初创企业。 HAX Boost项目为创业公司提供渠道拓展和销售推广方面的相关资源与帮助。

Kate Whitcomb,HAX | Boost项目经理,曾任职于Target exec。

进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

你飞来飞去搞定了生产,众筹成绩表现不俗,科技盛会没少受邀, 成了业内小有名气的硬件创业公司,产品也找到了合适的市场定位,那么恭喜你!终于,你要开始准备大举进军市场了。

但是,等待你的却是一片寂静。

零售商到底何时“来敲门”?

好消息是硬件仍是炙手可热的产品;坏消息是你的产品也不是什么火到让Facebook,三星,HTC或者“大法”抢着给你站队的VR眼镜。

更坏的消息是零售商才不会主动来“撩”你,你得主动”告白”,尤其是对那些能给你带来真正流量的零售巨头们,他们可不是那种会主动在全球搜集产品的小零售商,而且即便是这些小零售商愿意代理的产品也为数不多。

所以你要主动打给零售商。或者更好的方法是,聘请一个销售代表给全国的零售采购们打电话,争取面谈机会。销售代表会替你宣讲产品,提到与你合作的全球经销商,你的PR公司和你在 Amazon Launchpad上4星半的不俗表现。

听起来是不是很难达成?

事实也的确如此。

货架战争

消费电子产品的年销售额高达2000亿美金, 尽管线上销售渠道不断增多,其中90%以上的销售额仍来自实体商店的贡献。

进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

硬件热潮造成了市面上的消费类产品供大于求,这让新产品上架变得格外困难。生产和销售的共性无外乎:人、价格和各类文书。

机遇偏爱那些有准备的人

卖产品给零售商并非“难于上青天”:万事靠准备。

做到下面6个“必有”,帮你成功上架:

  • 导师(1个不少,两个不多,3个更好!):要有零售硬件经验

  • 网站:具备在线购物的功能

  • 分销商:帮你打通关键渠道

  • 销售人员或代理公司

  • 市场营销方案:与你的销售策略相匹配 

  • 销售策略和时间表,并严格遵守

何时开始准备?

 在你有可售产品前,至少提早6个月就要发布产品,具体流程细分如下:

至少在发布前6个月,就要提前做好以下准备:

  • 网站:增添“购物车”功能(例如Shopify)

  • 包装:找到一个好的包装设计师。包装设计的关键是要清晰直白,因为除了这个包装,没有人会帮你给消费者解释这是一款什么产品。

  • 分销:选择有和创业公司合作经验的分销商,例如Ingram Micro或者Brightstar。

  • 销售:聘请一位有零售经验的销售人员;或者找一家销售代理公司,他们作为你的销售代表,每谈成一笔获得相应佣金。后者是大家普遍喜欢采用的方式。

  • 市场营销:掌握如何使用线上销售工具例如 Google AdWords(谷歌关键字广告) 和 Facebook Ads(Facebook广告)。在你正式发布产品前,先拿出一点预算做效果测试。掌握这些工具是十分耗时的,所以尽可能早早学起。

  • PR:聘请一个专业PR人员或者实习生,每周工作几个小时,了解哪些记者可能会对报道你的产品感兴趣。并让你的产品在社交平台上活跃起来,容易被发现,尤其是在Twitter上。(要知道编辑们每天都会收到如洪水一般的“求报道”邮件)

  • 零售:从批发到零售,探索市场对你产品的需求。Amazon Launchpad是目前为止硬件初创企业最好的对外直销平台;掌握发布流程,重点关注那些允许你做预发布的步骤,比如高清产品图和适当的商业保险。

产品发布期:品牌建立和电子商务

  • 市场营销:让销售火起来!从Facebook Ads或者 Google AdWords导入流量,从你网站上的每一笔销售订单都是即时现金流,一旦你掌握了这些工具,这一步就变得“钱”——妙不可言了。

  • PR:运用你的媒体关系让产品曝光。新品发布是一个媒体觉得十分值得报道的点!时刻关注新闻动态找准曝光机会。

  • 分销:申请Amazon Launchpad。然后通过“Review Seeding program”得到更多好评。

  • 露脸:成为品牌形象大使。接受每一个论坛邀请,参加所有和产品相关的展会和活动。
               每时每地,无处不在!

产品发布后的6个月:准备向大宗销售进军

  • 零售:打磨你的产品宣讲内容以赢得零售巨头的芳心,你的销售人员应该了解什么是好的宣讲。现在你已经建立了品牌形象,也拥有了一定的销售业绩,这些都可以为你的演讲内容填上一笔。是不是感觉棒棒哒!

  • 销售:终于到了卖,卖,卖的时刻了!重点进攻和你产品最相关的零售商,带上你的销售人员一起去做产品路演。别忘了销售合同的附件条款也要仔细阅读哦!

进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

制造需求然后扩大需求

你的工作是制造需求,零售商的工作是接单。如果你能让产品迅速卖空,那零售商就爱死你了。你和零售巨头之间的机会只有一次,请让它永生难忘,前提是你把直销,优化产品和建立品牌都做到尽善尽美。没有准备好就过早的接触零售商,只会占用你大量的时间和资本。

进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

从Amazon着手

采购也是普通人,他们也会在Amazon上购物,如果他们对你的产品感兴趣,就会去Google产品的相关信息。这时跳出的搜索内容是什么呢?Amazon页面,公司网站和各种媒体报道。所以说,在时间有限的情况下,把你的精力放在这些最重要的事情上。推荐使用这些对创业团队比较友好的网站Amazon Launchpad, Brookstone Launch, Target Open Houseand B8ta.

进军国际市场,硬件创业者不可不知的10条建议

最后再传授几招!

逛街!多拍照,多和销售人员聊天,买一些产品回来研究。仅仅从包装,定价以及同类产品的摆放位置,你就能收获颇多。找到那个决定产品摆放位置的人,赶紧加好友!

打入零售业是一件冗长乏味的工作,不过目前还没有出现比它更好的销售方式。实事求是地面对你能承受的范围,寻找有经验的导师和合作伙伴,希望在这个圣诞节的货架上见到你的产品!

完整PPT链接可点击此处:slideshare.net

你的硬件产品已经准备好进入市场了吗?

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你是已有原型机的硬件创业团队吗?
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