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突破汽车后市场第一战:搞定线下商户

本文作者:王平 2014-10-14 17:33
导语:用O2O模式做的汽车后市场,必须打通线下商户,这就面临着商户对互联网平台的质疑,如果不能给他带来价值(短期,长期利益都要),他们凭什么任你互联网改造?

在写了几篇关于汽车后市场的文章后,有创业者跟我说,“你写的这些都有道理,但是还少了一个角度,你从用户和创业者的立场来说洗车,养车有很大需求,创业者可以以此突破到后市场上,但是你想过没,整个后市场产业链上,商户也是很重要的一环。”

从笔者开始接触到汽车后市场开始,有一个想法一直是固定的,“整个行业秩序混乱,抗风险能力差,无品牌,无革新,发展滞后”这都是从商户的角度来说的。对于创业者这是机会,对于用户,长久以来对汽车服务的需求都因此被压抑。

在这些障碍前,创业者想要将这个行业进行互联网改造其中问题慢慢浮现出来了。来自深圳的后市场创业者就向笔者“大倒苦水”。

“与其他将“洗车”作为切入点的模式不同,我们偏向于做开放性平台,就像淘宝那样。一开始,我们的切入点是提供预约平台给商户使用,但是问题也随之而来,我们发现商家的积极性和配合程度不大,所以需要改变方向了。”

事实上,所有做导流模式的后市场创业项目都会遇到这个难题。站在商户的角度,我为什么要用你的平台?你能给我带来什么样的价值呢?一位早期与导流平台合作过的洗车店老板表示,

互联网确实给我们带来的更多的客户,也带来了问题,太多的用户我们消化不了,一个洗车店才多大的地方,同一时间接客数量极为有限,你们互联网所谓的用户体验在我们这根本做不好,洗车人多,服务质量就跟不上。

商户为难在什么地方?

思维开放点的商户或许愿意尝试互联网平台,但是更多的商户是对整个互联网从心底的不信任。“怕什么?挖他们的用户,中止合作是随时导流到其他商户,产生价格战,代收款的信任问题等等”

笔者倒认为挖用户的问题不大,因为这是必然的,互联网使信息透明化,大多数做O2O平台的创业项目都会引入评论打分的机制,最终用户必然会更多的流向高质量商家,当然这也需要考虑地理位置等其他影响本地后市场服务的因素。

倒是价格战很有可能会引起精明商户的警惕,后市场基础性的服务,像洗车本身是不赚钱的,如果到时导流平台挟用户要搞点什么优惠活动,对商户是个隐患。

那怎么解决商户的问题呢?

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”其实就是必须得商户带来价值。“所谓导流模式目前看来其实有一点天真,我们了解下来用洗车打头阵吸引车主用其他服务在现实执行中不是很靠谱,导流平台带来的价值还十分有限。商户还是十分看重短期利益的,不可能陪着你玩很久。”

笔者认为这也是一个循环的过程,多数后市场创业项目都在打造一个从平台商家到用户,在到商家的良性循环。用地推的方式拉来一批商户,吸引到最初用户,当用户在平台上体验到好的服务就会吸引更多人来使用,这就产生了流量,也是给线下商户的价值,最后吸引更多商户入驻平台。

这个模式很简单,但是也很有效,笔者阐述得比较简单,用户和商户是相辅相成的。“跟以前的团购一样嘛,团购没有优质的商户能有流量吗?这也带来了更多商户愿意在团购上投入。”


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