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我们能从付费率70%的动漫公司身上学到什么?

本文作者:小薇 2015-03-15 11:08
导语:“十几块钱的AR同人卡,和一个APP,养活了近百人的团队,上次在动漫展上看到坚叔,他的展位挤满了体验用户,隔出好几米我俩凌空交流。”

“十几块钱的AR同人卡,和一个APP,养活了近百人的团队,上次在动漫展上看到坚叔,他的展位挤满了体验用户,隔出好几米我俩凌空交流。”

当雷锋网(公众号:雷锋网)听到了这样一则有趣的见闻,联系到了上文所提及的“坚叔”——广州旨尖动漫公司的CEO陈坚。陈坚在二次元界很受欢迎,大家都亲切的称他为“坚叔”,他所在的旨尖动漫成立一年多,针对动漫爱好者研发AR内容,出售AR同人卡,手机安装一个叫做“2.5次元”的App后,便可通过扫描二维码看到AR内容。

神(qi)奇(pa)公司如何实现70%的付费转化率?

陈坚告诉雷锋网,“垂直细分”、“自建自营”是他经营AR同人卡的策略,一年多的时间,“2.5次元”(这是什么鬼?陈坚告诉我们,对动漫迷而言,他们沉浸的虚拟动漫世界是二次元,现实世界是三次元,2.5次元就是指通过AR技术把二次元中的角色带到三次元世界中来)目前已有注册用户26万人,其中付费用户接近20万。

如何实现的近70%的付费转化率?陈坚告诉雷锋网,他是“中国第一代宅男”,读书时就会购买大量的动漫周边、手办,对动漫市场比较了解。在他看来,二次元形象,有很强的代入感(陈坚解释为“我想成为这样的人,或者我希望我的另一半是这样的人”)。

用户会为二次元形象单独付费,而不像一些带有潮流属性的漫画形象,只能达到加大购买欲望的效果,达不到单独付费的程度。


70%的付费转化率,一方面是跟目前导用户方式有关,用户基本是买了AR卡导进来的,其余剩下30%没付费的用户,大部分是用户自发传播、好奇进来的,当然也有部分只是玩免费内容,这样就把很大比例非目标用户过滤掉了,另外当然产品自身能打动目标用户有直接关系。

AR同人卡目前的购买方式包括电商、动漫展、线下体验店等,陈坚告诉我们,线下体验店多为经营动漫用品店的店铺,通过让利商家的方式,售卖AR同人卡,此外,他们还开拓了针对AR的自动贩卖机。

我们能从付费率70%的动漫公司身上学到什么?

旨尖动漫目前的团队人数有八十多人,内容团队占到总人数的一半;开发、策划占四分之一,还包括运营以及其他辅助性部门。

陈坚告诉我们,一张AR卡售价在10——20元不等,用户主要的消费区间为100——300元,“这里指的是一级市场的消费情况,二级市场有时一张卡片会卖到300元”(果然二次元)。几家主营AR同人卡的淘宝店,也在一年时间里变为皇冠卖家,在垂直细分领域,旨尖貌似已经拥有了“小生态”。陈坚告诉我们,国内有几家做儿童教育的厂商,AR卡片做的也不错,但在动漫领域,旨尖的市场占有率排名第一。

涉足VR 保持“二次元”初心

2014年底,旨尖获得了CyberAgent的投资,出于对自身用户战略性延伸的考量以及对VR的表现力和想象空间的肯定,陈坚准备涉足VR领域,他告诉雷锋网:

VR产品将在8月份发布,今年想要做到10万的VR内容付费用户。

内容:继续专注“二次元”

陈坚告诉我们,技术方面,AR与VR主要区别是输出方式的不同,目前技术团队能相对无缝的转移到VR领域。

内容方面,旨尖会针对VR进行调整,起码VR会要求具备一定的场景或背景;此外,用户对于AR、VR痛点、兴奋点不尽相同。陈坚告诉我们,AR最大的用户痛点是“召唤感”,VR最大的痛点是“临场感”,2.5次元VR内容上会基于原来的AR进行深化,还会基于AR卡的数据和用户的反馈重新做内容,但他认为,在他所在的领域,AR和VR的用户价值和本质一样,都是为二次元用户提供了一座连接虚拟和现实的桥梁。

我们能从付费率70%的动漫公司身上学到什么?

平台和渠道仍是阻碍

业内人士告诉雷锋网,2014年,Oculus DK2卖出约10万台,Gear VR具体数据不详,国内暴风魔镜目前的销量应该在20万+,总之VR行业的生态圈尚未形成,在国内做VR内容,发行和渠道成为一大约束,雷锋网接触到的内容开发者,也有自建平台、自销硬件的打算,陈坚告诉我们,硬件方面,他们将和硬件厂商进行合作,而发行渠道,则继续自建自营。

旨尖已有20万的AR付费用户群,这批用户是二次元的簇拥,VR二次元内容,依然可能会受到关注;此外,旨尖有自己的实物销售渠道和线下体验店,2015年,陈坚准备建设千家体验店,由于VR对体验的要求较高,旨尖将通过让利给商家的方式,推动线下渠道的发展。

陈坚还告诉我们:

当今年下半年大面积推广时候,付费率肯定会降下来,但那时候的用户基数会直线上升。


当我们的平台和渠道建立起来,也愿意开放给国内其他内容团队,AR和VR目前都需要更多支持。

 “垂直细分”,“自建自营”,是雷锋网从陈坚那里听到的核心词汇,这里有对平台和渠道的无奈,但也有一个创业者对自身特点和AR、VR市场的理解。

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