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买空净时,你究竟在买什么?

导语:相比传统空净,近一年多出来的智能空净性价比极高,它们性能相当,价格却低上不少。应该会热卖吧,可从数据上来看,去年智能空净的销量占整体空净一成不到,增长最快的还是Blueair、IQAir这些大牌。

买空净时,你究竟在买什么?

消费心理学向来是大众显学,不仅商家热衷,消费者们也爱看。不过,感兴趣、知道是一回事,能不能用好则是另外一回事。

譬如,相比传统空净,近一年多出来的智能空净性价比极高,它们性能相当,价格却低上不少。应该会热卖吧,可从数据上来看,去年智能空净的销量占整体空净一成不到,增长最快的还是Blueair、IQAir这些大牌。

难道性价比加上“智能”溢价并不是消费者买单的关键?大家在买空净时究竟在买什么?在3月6日雷锋网(公众号:雷锋网)品牌沙龙“我只想静静地谈空净 | 雷锋星期五”上,iKair合伙人张嘉嘉分享了他的观点。

智能空净销量之惑

要讨论智能空净的销量不够理想,很重要的一点是:对用户而言,空净还是高价产品,线上不能轻易下决定。而智能空净基本在线上销售。

在座嘉宾中,可能iKair的客单价是最低的,一个产品只要卖300多块钱。墨迹空气果已经999起了,空气净化器更不用说,都是上千的。从线上销售的角度来说,这个价格已经突破了用户能够轻易在线上做决定购买决策的底线,对一些新品来说更是。

用户不会轻易购买一个新品牌几千块钱的东西,他需要去体验。所以线上销售这个事情,不同的产品其实是不一样的。可能99块钱的智能插座,用户没有决策难度,很轻易地就线上买了。即使他不了解这个品牌,即使他不知道智能插座是什么,他可能就会买,因为便宜,99块钱就能买回去用。用的不好甚至懒得退货,扔了都不觉得可惜,反正也就99块钱,最差还可以当一个转换插头用,不能智能化也没有关系。

但就空气净化器和空气检测产品来说,价格相对较高,即使iKair 369的价格其实已经突破了用户移动端决策的门槛了。移动端基本上超过200块钱,用户就会更倾向于上PC看一下详细的资料,空气净化器可能更是。空气净化器可能已经超过了在网上做决策的价格的门槛,它更需要去体验,所以我觉得体验是一个非常重要的环节。这也是为什么现在,大家都在做体验馆。

由于我这边主要负责市场销售的工作,所以接触到了非常多的合作需求,希望拿产品在线下做智能家居体验馆。各个地方都在做不同主题的智能家居体验馆,他们的形式基本上都是去找到各种各样的智能产品,放在一个样板房里,然后组成各种各样的使用场景,会有空气检测的、有灯、有智能空气净化器、智能加湿器、智能插座、智能电视以及各类智能产品,把它们放在里面,让用户去体验。

这本质上就是一种用户教育,让用户去体验了,让用户被教育。这样就改变了用户在这类高单价产品线上决策的门槛,在线下体验了之后,他更容易去决策购买。其实我觉得大家都可以考虑往这个方向发展,尤其是我们这些产品,还是要多向传统渠道虚心学习,广泛地接触传统渠道。

题图来自天极网

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