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雷军@亚布力论坛:风口上的猪不怕被黑,最头疼线下渠道

本文作者:张丹 2017-02-09 13:33
导语:出货量与市场份额的下滑,让小米开年就迎来了不利的局势,但在雷军看来,拳头收回来,是为了打出去,负面新闻不断,只是来源于小米超高速成长背后所面临的调整策略。

雷锋网按:亚布力论坛被称作是“中国的达沃斯论坛”,分为夏季和冬季峰会,至今已举办了 17 届,以开放、放松、平等为特色,大佬们参会着装都比较休闲,亚布力论坛也被戏称为“草根”论坛。据雷锋网(公众号:雷锋网)了解今年参加论坛的都有马云、李彦宏、雷军、王石、任志强、杨元庆等。

出货量与市场份额的下滑,让小米开年就迎来了不利的局势,但在雷军看来,拳头收回来,是为了打出去,负面新闻不断,只是来源于小米超高速成长背后所面临的调整策略。对于他来说,现在最头疼的问题是线下渠道的建设,如何让传统渠道更具效率,再做一次颠覆行业市场“鲶鱼”。以下是雷军在亚布力论坛的讲话、对话实录,雷锋网对原文进行了不改变原意的删改。

雷军@亚布力论坛:风口上的猪不怕被黑,最头疼线下渠道

风口论让很多人以为我是机会主义者,但是如果没有厚实的基本功是不行的。另外,为什么是猪呢?就是要有猪的谦卑,“我都躺在地板上了,没有人能击败我。”做企业就要面对各种各样的抹黑,各种各样的攻击。我觉得我都是猪了,还有什么能被击败的呢?

小米最近的负面新闻有点多。那小米究竟遇到了什么苦难呢?

小米用不到 5 年突破了 100 亿美元的销售,这是商业史上的奇迹,我自己都不敢相信,这种成长是爆炸性的。小米是一辆超高速运营的公司,公司超过1万人。

这样高速成长后,是不是有些该做的事情没有做?所以去年开始,我们就开始补课、降速、调整。

包括今年我们提了个小目标,销售额突破 1 千亿,当然也有人说我放卫星,但从小米的基本功来讲,这个小目标达成不算难。但我更关心的是,小米是不是能够夯实基础面,拳头收回来,是为了打出去。

所以小米遇到的第一个问题,是超高速成长之后的调整。

分解下小米的业务,就电商而言,我们现在已经是手机电商之王。但是就算小米手机电商占到 50%,目前线下渠道依然很强,电商还解决不了所有问题,这是下一步发展需要的基本功。这个问题的本质是啥?是小米真正创业是想做啥?是要做电商吗?

我之前做卓越网,卖给了亚马逊,后来金山上市,我就半退休了,于是顺手干起了天使投资。在这个过程中,意识到了现在社会中存在的问题——零售,而我拥有的强大武器是什么呢?互联网思维。

现在任何低估互联网的行为,都是很愚蠢的行为。

我看到的问题是:中国作为制造大国,但是中国人自己都看不起自己制作的产品。为什么逢年过节,中国人都在全世界去买买买?我们的产品到底出了什么问题?

为什么我们的产品没人买而且还贵呢?我问了业内人员,他们说市场费用很高、促销人员费用很高、渠道很贵……所以物美价廉基本不可能。好的东西贵,便宜的东西因为研发制造成本被砍掉了,越做越差。

我觉得中国制造的核心问题是:整个社会的运作效率出了问题。所以我就想,我能不能自己去做一条鲶鱼,搅和搅和把整个行业带起来。

刚开始做小米的时候,我就上线了小米网,前店后厂,后来才开始和天猫、京东合作,这就是小米刚开始模型,这也是小米电商模型。

最近最头疼的是线下渠道,之前很多人告诉我,线下渠道一定要有利润空间。但我一直在想如何让传统渠道具备高效率,能够实现性价比?所以小米开始铺线下渠道——小米之家,这个连锁店的不同之处是完全自营,完全由小米自己运作,到去年年底,我们开了 51 家,平均每平米销售额 26 万。

今年的目标是做 200 家,三年内的目标是 1000 家,我有信心干到每家 1000 万营业额。

也有不理解的人,为什么小米现在做了这么多的产品?其实我们是通过手机为切入点,来实现我们的商业梦想,所以三年前我们开始了生态链计划,只要你做得好,我们就把你纳入小米生态链。我们想做什么?就是想做互联网思维的无印良品,科技界的无印良品。

以下是论坛现场主持人《英才》杂志社社长宋立新与雷军的对话:

宋立新:用一个形容词形容自己的 2016?

雷军:有点迷茫。去年经历的最痛苦的事是认知到电商是销售模型之一,但是如何创造新的销售模型?

宋立新:很多投资人不愿意投消费电子,因为生命周期短。你怎么看?

雷军:消费电子行业竞争都很激烈,我们内部也多次讨论。我们首先会立足于技术创新,这样才能长盛不衰。其次,始终要强调高性价比,满足大多数人的需求,这样在用户忠诚度方面,是完全不同的。所以一手抓创新,一手抓效率,是有可能长盛不衰的。

宋立新:最孤独的时候和感觉是什么?

雷军:几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵的时候,我感到孤独,因为他们不了解我的梦想和追求。

宋立新:有人评价雷军具有分裂性。

雷军:梦想和回报是对立统一的。所以真正的梦想家是立足实业,扎实做出成绩,所以我当初有了提升运转效率的梦想,就是想做出几个标杆出来,改变大家的印象:好的东西也可以是便宜的。不管你们认不认同,我就是要一条路干到黑,就是要做感动人心但价格公道的产品。

以下是现场观众与嘉宾提问:

提问:为什么不做小米式的万达?小米式的阿里巴巴,为什么只满足于做科技界的无印良品? 

雷军:我的商业梦想是求解中国社会当前的问题,只是想做一个标杆,而不是试图解决所有的问题。

提问:小米生态链开启后,怎么跟传统巨头竞争? 

雷军:互联网思维就是一个高维工具,主要你有决心,能苦干,加上行业经验,就能迅速获得突破。

提问:承不承认华为也具有互联网思维? 

雷军:华为也是中国企业的骄傲,华为今天之所以做得很好,我认为也是小米的贡献。五年前华为开始做手机,也是学习小米做产品、做用户体验。但骨子里,华为不具有互联网思维。骨子里,华为不具有互联网思维。是小米开始之后,大家一起把山寨机市场打没了。

提问:怎么看 OPPO 的快速增长? 

雷军:非常值得尊重的中国企业,我希望中国能涌现更多小米、华为、OPPO 这样的企业。

提问:怎么看零售从线上往线下走的问题?

雷军:我对零售从线上开始结合线下感到迷茫,因为只有线上才能实现我的性价比的追求。这是我之前两年迷茫的问题,但是小米之家就是我的答案。

提问:你被叫做雷布斯,是不是只是模仿式创新? 

雷军:小米还有第二个难点,因为我们处在科技行业,需要持续地创新。怎么样才能把创新和效率都做好?我承认这是一个很难的问题。所以我们创始团队平均都有20年的研发背景,知道创新的重要性。这也是我们去年推出小米MIX的原因,小米MIX的与众不同之处是,改变了乔布斯创造的手机的模型。很多人说小米没有创新?那如果没有创新的话,小米怎么会立足全球呢?

宋立新:现场多少人用过或看过小米MIX? (现场有人举手,但不多。)好的,我们还是看到了几只有力的手举了起来。

秦朔:小米限制毛利率之后,公司如何去做利润? 

雷军:限制毛利率之后?对于员工和股东的回报是什么样的呢? 我设计了小米这个商业模型之后,利用互联网降低成本,把很多业务低成本或免费,再通过增值服务获得利润。 小米手机的模型是:手机硬件成本价。那小米真正的利润业务是互联网业务,我们有2000名工程师在做互联网业务,即增值服务。

一点资讯CEO李亚:互联网思维从硬件打通后,小米进一步会怎么做? 

雷军:对小米来说,具有多面性,是铁人三项,一方面要硬件,一方面是互联网服务,还要把新零售做好。这就要求小米用户总量提升后,互联网服务就会展现效应。所以我们布局了100多家公司,一起把用户基数做好,能够一起分享互联网增值服务。

任志强:你一个南方人,之前可能也不是主食,怎么会把公司叫做小米?我们当时做生态公益,做了个任小米,现在你把公司叫小米,是不是要帮我们卖小米?不然就改改名,叫雷军也行,其他也行,把“小米”还给我们。

雷军:我们初期想名字的时候,一开始是考虑叫“大米公司”,因为今天的互联网公司要接地气,去高大上,后来讨论很久后,决定叫小米。我们去工商局注册,别人说我们是不是做新型农业的?所以叫小米科技。不过,我现场表态,愿意加入您的节能型小米实验,帮助您把任小米卖更好。

奔驰公司嘉宾提问:小米之家的效率改变,能不能分享下细节?

雷军:现在零售业的销量,小米仅次于苹果。我觉得零售店的销量,核心是开源节流,提升顾客进店和进店转换率,如果坚持价格厚道和感动人心,就能让用户形成转换率和忠诚度。另外,小米之前在互联网上集聚了大量用户,对于进店人数增长非常有帮助。但让用户知道哪里有一家线下店也是非常重要的,我们通过各种各样的形式,把用户当做朋友,通过口碑去传播。

提问:雷军与乔布斯、任正非、董明珠的相比,最不同的竞争力是?

雷军:我觉得您列举的都是全球范围里最优秀的企业家,他们都有与众不同的才华和能力,我不敢跟他们相提并论。我觉得我的梦想:1)解决中国零售里的效率问题;2)控制毛利率,与用户做朋友。我不希望大家现在都能理解小米的商业模式,我只希望10年、20年之后,当大家提到中国零售效率、制造变革时,记得有“雷军”这么一个名字就好。

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