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云悦资本杨伟武:投资和时尚一样,都是一场轮回

本文作者:胡敏 2022-08-29 11:32
导语:投资圈跟时尚圈没太大差别,都是着跟流行趋势走。

杨伟武在公司墙壁上贴着一幅字:“让打胜仗成为一种管理信仰”。这是他从老东家华为学到的理念。前几天,他带领团队刚刚举办了一场面向科技企业的“打胜仗特训营”,从思想、策略、团队、资金等多角度帮助企业“打胜仗”,帮助企业“活下去”。

这次训练营的报名方式很特别,报名者需带一瓶53°飞天茅台酒,其中灵感也来自于华为的“一杯咖啡吸收宇宙能量”,希望借此创造一个轻松氛围,让人把能量释放出来。

云悦资本杨伟武:投资和时尚一样,都是一场轮回

杨伟武在加入华为之前,曾在中兴通讯、汇顶科技工作多年,也有一段短暂的互联网创业经验,加入华为后,先后担任华为云投资与规划负责人、网络安全部部长、以及深圳东莞地区总经理,并于2017年创办了云悦资本。

彼时,国内“大众创业万众创新”的热潮仍在延续,一级市场投融资正处于高峰期,据VC SaaS数据显示,2017年一级市场基金募集金额接近万亿,新募集基金数接近850支。

云悦资本将自己定位于“产业投行”,并从熟悉的To B领域入手,服务了一批SaaS、产业互联网、新能源、硬科技等领域的公司,而当时间走到2019年,杨伟武又在内部提出切入到消费领域,这让很多人不解,聚焦自己擅长领域岂不是更好?也有人会疑问,这是不是跟风?

杨伟武有他自洽的逻辑。他曾在中山大学进修过经济学硕士课程,一直对经典的“供需曲线”模型非常痴迷。杨伟武对供需关系有着独特的解读:消费代表需求端,科技代表供给端,少了哪一条腿都不行,更加微妙的是,中间还夹着一个流通端(渠道),流通端是个变量,在景气高峰期,流通端代表了需求端(囤货),在景气低迷时,流通端往往又代表了供应端(释放库存)。

进入投行这些年,杨伟武开玩笑说,投资圈跟时尚圈没太大差别,都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤,从科技、医药、消费、新能源再到科技,都在经历轮回。

近期,雷峰网去到云悦资本办公室拜访了杨伟武,与他聊了聊,这几年他所看到的创投圈变化、云悦资本研究产业的方法论、以及他对To B领域的观察和思考。

谈投资变化:

跟时尚圈没太大差别,都是着跟流行趋势走


雷峰网:每个时间段出来创业者的感受都不相同。2017年您出来创业时的市场氛围怎么样?为什么选择在这个时候出来创业?

杨伟武:2017年整体经济形式还算不错,全国“大众创业万众创新”的热潮继续延续,深圳作为创业创新的热土,更是当仁不让。

我是2016年离开华为的,在离开华为之前,我没有任何一级市场的从业经验,但我在三个方面有一些自己的积累,第一是微观企业领域,在技术、销售、财务、市场、战略等有较全方位的历练;第二是中观的行业领域,在通信、软件、互联网、半导体、网络安全、视频、网络能源等领域有较深入的洞察,并且拥有系统化的方法可以对“产业链”进行深入拆解;第三是因为“古道热肠”的性格,各领域的朋友都比较认可和信任,鼓励和支持我去尝试FA业务。

跟所有创业者一样,创业者自带基因,因为我的基因是产业背景,所以一开始找的合作伙伴大部分都是产业圈的,这也是云悦资本“产业投行”这个定位的由来。

雷峰网:最开始专注于哪些赛道?

杨伟武:站在FA从业者来看,我身上有两个烙印特别明显,一是年龄比较大,产业经验相对丰富,二是长期从事ToB,拥有“技术+销售”的复合背景。年龄大意味着对经济周期有自己的一些理解,能够更好的理解产业和周期,特别在新技术革命、行业拐点、周期判断上有深刻的体会,另外就是对人性的理解也深刻一些;干ToB就会深受“产品矩阵”思维的影响,所以我们一开始并没有专注于某一两个赛道,而是把主要突破点放在周期判断、人性研究上,我们认为能够穿越周期、走出迷雾的创业团队一定具有共性的东西,比如,我们在大量复盘的基础上总结出优秀的创始团队有三点共性:有领袖,整建制,打过胜仗。

很多ToB企业的成长路径是“贸工技”到“技工贸”,创业的最低使命是活着,最高使命也是活着,所以一开始啥项目都做的,赚钱才是商业成功。我们一开始是专注ToB,只要跟ToB相关的都不放过,比如半导体、新能源、AI、5G、云计算等等,我们对ToB的理解还是非常深刻的,从战略、商业模式、组织、文化、销售等等,可以全方位给创业企业赋能。

雷峰网:后来为什么又进入了消费领域?

杨伟武:我曾经在中山大学进修过经济学硕士课程,一直对经典的“供需曲线”模型非常痴迷,这段背景对我们后来的赛道选择和行业研究起到了巨大的启发作用。

大概从2019年开始,我提出切入消费,因为消费代表需求端,科技代表供给端,就拿新能源汽车产业来说,如果只懂激光雷达和锂电制造,却不懂消费者如何看待新能源汽车,那对这个产业链的理解就会缺一条腿。

同样,当手机品牌集中度提升、消费者换机周期变长时,你会更加从容看待整个手机行业的调整和变化。

所以,我们现在专注于两个领域:科技与消费。站在需求端来看科技,站在供给端来理解消费,从供需两端打通对产业理解的任督二脉,极大的提升了我们对产业链的洞察。

雷峰网:从科技切入消费,这与近几年资本市场的投资风向也相吻合。

杨伟武:我们经常说,萧条的唯一原因就是繁荣。投资圈跟时尚圈没太大差别,都是跟着流行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤,科技、医药、新能源、消费,然后再到科技......这是轮回。

当然这是比喻和玩笑话。受国家的政策引导、宏观经济、国际形势及需求端等因素影响,资本近五年关注的赛道也经历了一些变化。

2017、2018年人工智能很火,随着头部几家企业IPO遇到阻力或者IPO之后股价表现不力,人工智能随之遇冷。

2018、2019年新能源是冰点,随着2020年元旦特斯拉工厂在上海启用,新能源汽车火热持续至今,储能在双碳和缺电的大背景下更是火爆异常。

2020年疫情开启,数字经济和宅经济消费崛起,二级市场巨大的财富效应,让一级市场的SaaS和新消费变得火爆,但随着二级市场大幅回调和经济下行,“小甜甜”又变成了“牛夫人”。受益于国产替代,半导体这几年一直持续火爆。

谈行业研究:

加强“产业链”研究,把上下游及周边彻底搞清楚


雷峰网:资本方向不断变化,对FA机构有怎样的考验?

杨伟武:资本关注度方向不断变化,需要对周期/方向敏感性、水下项目挖掘能力以及FA自身的组织迭代能力的提出了巨大的要求,一方面,我们打造一支敢于“打胜仗”的团队,可以穿越周期和经济低谷,我们用规则确定性去应对市场的不确定性;另一方面,我们在战略规划、产业研究、商业模式、估值定价、风险控制、承销等方面构建自己的核心竞争力。

雷峰网:云悦资本作为一个“产业投行”是如何快速学习,迅速了解产业的?

杨伟武:学习是有方法的,每个产业有自身的规律,但是系统性的方法是可以共用的。我们做的是产业研究,不是技术研究,也有很多的朋友容易把这个搞混淆,比如对AI,它只是个技术,而我们特别强调对“产业链”的研究,重点是落在“链”,对这个链的上下游及周边彻底搞明白,在“产业链”中我们还要研究清楚“价值链”,到底是哪一段最有价值,哪一段的机会点最大。除了系统化的研究方法之外,我们在做研究的过程中,还推崇曾国藩的“天道忌巧”,用最笨的办法,踏踏实实把每一个细节研究明白,举一个小例子,我们对IPO问询过程中的“反馈答复”研究得特别细,这个里面藏着黄金。

无论是做企业还是干投资,在“追求商业成功”这个目标上是一致的,只是方法手段不同而已,我们在做产业研究的时候,我们也遵循如何通过产业研究找到更多的商业投资机会。

今年以来,我们跟非常多的投资机构进行了产业研究方法和新能源&智能汽车产业链的研讨,把我们系统化的方法、产业全景图和研究结论进行了毫无保留的分享。

这套系统化的方法在华为“五看三定”方法的基础上,集合了BLM(业务领先模型)和一二级市场联动的内容,经过整合创新之后,大致包括以下内容:

产业链全景图

产业链子模块全景图

产业链各模块市场规模及成长性(未来5-10年CAGR)

产业链各模块价值链分析(各模块价值及成本构成)

产业链各模块集中度分析(CR3、CR5、CR10)

产业链主要上市公司(二级市场Database)

产业链初创企业分析(一级市场标的,投资机构)

产业链核心竞争力和关键成功要素(KSF)分析

产业链一级市场投资机会点分析

雷峰网:华为对您影响很大。华为文化的精髓是“开放、妥协、灰度”,您是怎么理解的?

杨伟武:这六个字的内涵太丰富了,我也是受益匪浅,网上有很多文章解读很深刻,我的简单理解:开放是一种姿态, 一杯咖啡吸收宇宙能量;妥协是一种态度,也是一种适当的交换,为了达到主要的目标,可以在次要的目标上做适当的让步;灰度是一种思想,一个清晰的方向,是在混沌中产生的,是从灰色中脱颖而出,而方向是随时间与空间而变的,它常常又会变得不清晰。并不是非白即黑,非此即彼。

雷峰网:您公司墙壁上贴着一幅字“让打胜仗成为一种管理信仰”。

杨伟武:商场如战场,两个领域都充满了对抗,两个领域都充满了不确定性,两个领域都需要强烈的意志和必胜的决心。企业与军队本质相同之处:“活下来”和“活得强大”;另一共同点:必须不断打胜仗,这样才能持续活下去并活得有力量。“让打胜仗成为一种管理信仰”,这句话一方面是我们团队的信仰,另一方面我们也努力把这种精神力量传递给每一个创业者。

雷峰网:云悦资本的服务理念是什么?

杨伟武:我们的服务理念主要有三点:

1)在利益导向上,强调以客户为中心,踏踏实实为客户创造价值。

2)在服务流程上,强调进行组织化和流程化运作。我们用LTC重构了服务流程,应该是中国第一家用LTC流程来改造服务体系的投行。

3)在团队配置上,我们采用铁三角模式,让服务对象感受到更贴心更细致的服务。

雷峰网:您之前在中兴、汇顶科技、华为云都有干过销售,以你自身经历和体会来看,你觉得过去干销售和现在FA干销售哪些异同?

杨伟武:两者的共同之处:都是ToB销售,都会面对较复杂的决策流程和决策链条,周期都比较长;两者的不同之处:产品有客观的、固定的、甚至可量化的指标和参数,也有类似性价比这样衡量的指标;而投资更多的是面向未来,而未来如何取胜?需要领袖的作用,正在克劳塞维茨在《战争论》中的描述:何为领袖?领袖就在在茫茫黑暗中发出微光,带领队伍走向光明。

雷峰网:你对公司同事有怎样的要求?

杨伟武:我对同事的要求非常高也非常严格,核心是三个“永远”:

第一,永远深入一线。我要求所有合伙人和同事永远在一线,我和我的合伙人都不会听汇报做决策。我们没有考勤,有时真的无法区分生活与工作时间的界限,我们对战斗在一线的要求非常高,要求频繁的、高强度的去一线尽调、访谈、交流、沟通。尽可能掌握更多的一线信息。

第二,永远刨根问底。拿到一家公司,要多问问几个为什么?比如:1)创始人有领袖气质吗?能否Hold住其他高管?2)公司的竞争优势到底是什么,为什么?3)公司的商业模式经得起推敲吗?有哪些变量可能颠覆这种商业模式?4)未来的收入增长能实现吗?他的团队能支撑吗?5)面对快速变化的市场环境,团队能够持续迭代吗?6)和竞争对手比,有哪些优缺点?7)产业的供需关系在未来会如何演变,竞争的终局是什么?8)公司的风险有哪些?通过这样的连续追问,有助于对这家公司的方方面面了解清楚,通过现象分析本质,最后做出定性结论。

第三,永远充满活力。我们必须永远充满活力、充满好奇心、充满激情和创造力,这是我对团队的另外一个要求。美国先后有8艘军舰被命名为“企业号”,其中包括两艘航母,《美国海军战斗舰艇词典》对此的解释是:使用“Enterprise”命名是取其“勇敢、活力、精力旺盛以及在实际事物中的创造性”。

云悦资本杨伟武:投资和时尚一样,都是一场轮回

谈SaaS:

践行PLG方法论、专注垂直领域,是中小企业的破局之道


雷峰网:最近salesforce、tableau、LinkedIn等美国IT公司相继关闭中国业务,您这么看?

杨伟武:首先,这些海外厂商并非关闭中国业务。以Salesforce为例,Salesforce只是不做直营业务,而是交由其它合作伙伴做代理。

其次,这并非意味着对中国的SaaS厂商是利空,相反,我认为是利好。当前中国的SaaS商业生态相较欧美等可能还差6-8年时间,这就需要SaaS厂商更懂客户的需求,更加落地才能实现商业成功。相较而言,国内厂商能更了解客户,这是海外厂商所欠缺的。

雷峰网:国内很多做SaaS企业将业务延伸到了PaaS层,专做大企业的定制化,也有人认为自己封闭做PaaS不是个好生意,您怎么看?

杨伟武:SaaS企业做PaaS是顺应当前中国国情的发展的一种必然。大企业付费意愿强,经营稳定,但是对于标准软件的接受度低,定制化开发是中国每一家SaaS企业不得不面对的问题。

大企业的定制化开发需求大,但是开发PaaS平台成本较高,据SaaS行业独立咨询师保守估计,要做成能让ISV做产品开发的APaaS,至少需要5000万研发费用,具备较高的门槛,SaaS企业应该综合考量自身发展阶段决定是否开发PaaS平台。

雷峰网:谁来做PaaS合适?传统软件厂商?云巨头?

杨伟武:通用型的PaaS适合由云巨头自己来做,垂直类PaaS层更适合第三方独立软件厂商来做。

PaaS面向的软件开发是个数万亿的庞大市场,面向细分行业的软件开发可达千亿级。随着行业竞争越发激烈,未来PaaS会往行业化去发展,更专业,更强大。

基于此判断,不论是传统软件厂商还是互联网大厂,均难以吃掉所有市场,也较难投入巨大精力开发垂类PaaS。

雷峰网:这几年BAT强势入侵SaaS市场,您觉得中小企业如何差异化竞争?

杨伟武:BAT等大厂集中了优秀的IT人才,因为在选择切入SaaS市场一般倾向于选择通用型SaaS产品,这类产品面向的市场规模大。

中小企业可以考虑2个方向进行差异化竞争,第一,践行PLG方法论,把产品打磨到极致,建立自身的产品和用户壁垒;第二,专注做垂直行业的SaaS,通过专业去建立壁垒。

雷峰网:未来企服市场格局将会发生哪些变化?

杨伟武:对于一些通用产品,如果市场处于早期,大厂会更倾向于自研产品参与市场,如果市场处于发展期或成熟期,大厂会更倾向于通过战略投资或收购参与市场;但是大厂也只能占据一定的市场份额,并不会像以往的ToC业务一样一家独大;对于垂类产品,中小企业更有机会。

谈创业:

保持信心,走过周期低谷


雷峰网:这两年叠加疫情、监管等多种因素,企业都挺困难的。你遇到过、服务过的创业企业,现在都怎么样?

杨伟武:疫情和经济下行的双重之下,很多创业者都过得非常艰难,中小微企业的抗风险能力本来就很弱,但那些坚持以客户为中心,坚持给客户创造价值,并能够很好管理现金流的企业,还是能够活得不错,甚至还逆势取得了不少的增长。保持信心,走过周期的低谷,我想会越来越好。

我们刚刚在上周六举办了一期打胜仗特训营的活动,就是希望通过把信心、方法、经验等传递给创业者,跟大家一起穿越迷雾与周期。

雷峰网(公众号:雷峰网):如果现在有人想出来创业,您鼓不鼓励?

杨伟武:创业是用有限的资源去追求无限的梦想,创业就走上了一条完全不一样的人生道路,对于内心深处身怀梦想的人来说,不需要任何人鼓励,他每天清晨都是梦想叫醒他的,这种人就是战士,一个战士要么凯旋而归,要么战死沙场,战死沙场,也能获个烈士荣誉。我不鼓励学生或者刚大学毕业的就出来创业,商场如战场,如果没有经过必须的训练和历练,匆忙走上商业这个战场,就非常容易阵亡。

雷峰网:对想出来创业的人,您有哪些经验分享?

杨伟武:一个想创业的人,我认为他要具备领袖气质才能成大器,如果不具备,那就低调一点,先做点生意磨练磨练,不要使用“创业”这样高大上的词。我认为一个领袖主要是干好这三件事:

第一,树立愿景。领袖能够指明方向,树立愿景和目标,让大家愿意去奋斗,即使身处困境,也能努力克服。

第二,组织团队。一个领袖,很重要的就是组织团队,我们认为一个整建制并一起打过胜仗的团队是最理想的团队,领袖就是要发挥这种感召作用,让原来的同事、同学、同乡、同好愿意追随你。

第三,看好现金流。保持18个月的现金流,不管是客户的钱,还是股东的钱,尽量多的现金流,防止各种意外。

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