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腾讯系创业者张星亮:做SaaS产品的三次蜕变

本文作者:胡敏 2022-08-25 15:19
导语:与腾讯的三段往事,勾勒EC三次产品蜕变。

腾讯系创业者张星亮:做SaaS产品的三次蜕变

【 图片来源:豆瓣  所有者:电影剧照 】

EC创始人张星亮给人的感觉,思维异常活跃,逻辑能力很强,在SaaS圈一直属于颇有见解和洞察的一派。

雷峰网(公众号:雷峰网)与张星亮见面当天,salesforce中国区解散缘由在圈内引发种种猜测和讨论,许多业内人士找到了张星亮,想听听他的看法。

“本土CRM盯着Salesforce竞争没有意义。2021年Salesforce营收212.5亿美金,中国市场仅1.8亿,其中,80%以上为外企在中国分公司的订单,而中国CRM号称千亿市场。努力做好产品创新,服务好国内企业,这才是真正的大市场。”他直率地表示。

那天下午,他发了一条朋友圈:“徒弟远远未超越师傅,不要自嗨了,继续努力做好产品吧,其他都不重要。”

做好产品一直是张星亮的坚持,这也是腾讯系创业者的典型特质。回顾过往EC做SaaS产品经历,也一直与腾讯有千丝万缕的联系:张星亮早年在腾讯做to B业务;创业初期,腾讯投资了EC;近两年,在云生态融合背景之下,张星亮又与腾讯在产品业务上紧密合作。

腾讯系创业者张星亮:做SaaS产品的三次蜕变

20年前的一段经历:

2B产品,不仅要有用户价值,更重要的是商业价值


张星亮与腾讯的第一个故事可以追溯到20年前。

2003年9月9日,腾讯在北京嘉里中心发布 “腾讯通”(RTX)。这是一款TO B实时通讯产品,也是腾讯迈入to B市场首秀。当时是腾讯的三大产品之一,3年内投入不少于1个亿用于推广企业即时通讯。

2004年新年伊始,腾讯通的注册用户就达9万人,新疆移动、中石化西北分公司、TCL等许多大型企业都成了RTX的使用者,而该产品背后负责人就是张星亮。

“内部对RTX十分重视”,张星亮对雷峰网回忆。当时腾讯的logo有三个圈,分别是红蓝黄,代表腾讯的三个愿望:企业市场、商务市场、个人市场。“那时大家认为RTX会独立上市。”

但令人遗憾的是,后来这个产品失败了。回过头复盘,张星亮坦言,当年的RTX与今天很多办公协同软件面临的情况一样,“企业是需要,但不是痛点,你要我掏钱我不干,你不让我掏钱,我有一搭没一搭的用,很难在上面获得增值的变现。”

RTX的经历也影响了张星亮的产品理念:to B市场的产品,不仅要有用户价值,让客户爱用,而且还要找到能变现的商业价值。

后来,张星亮创业做EC,提出了“连接改变生意“的口号。EC SCRM 打破了CRM仅是一个管理软件的现状,使其成为一个商业系统,利用社交化、智能化技术帮企业打通获客-成交-复购-运营全流程,提高销售成交效率、提升企业业绩。

具体来讲,分为三个步骤:首先汇聚线索,EC帮企业把所有广告渠道、社交网站的商机统一汇聚起来,并自动分配;其次过滤商机,销售跟进之前,它会告诉你这个商机的情况,帮你过滤掉无效通信,提升销售的跟进效率;最后是自动化销售,EC通过智能化推进销售过程,比如制定跟进计划,自动推送和提醒销售跟进客户,从而帮助销售提高成交率。此外,企业管理层能实时查看客户情况、ROI、业绩进度等经营情况,提前做到“心中有数”。

于用户价值,EC极大提高了销售的工作效率,解放了销售的时间;于商业价值,EC实实在在提高了企业的成交效率,提升了企业业绩,从而让企业更愿意为其买单。

10年前的一次投资:

洞察本质,SaaS是一种产品导向的商业模式


当帮助企业做业绩的理念遇上移动互联网这股浪潮,这直接推动了EC与腾讯的第二个故事。

2011年前后,移动互联网开始席卷全行业,越来越多人使用QQ、微信等社交工具,工作、生活也逐渐转移到了线上。

张星亮也敏锐察觉了这一变化,并在业内率先提出了SCRM概念(社交化客户关系管理),强调CRM应该连接外部,帮助企业做业绩,而不仅仅是内部的销售管理工具。并启用scrm.com的域名,同时拿到了腾讯的数千万元A轮投资,接着用友又投了一轮。

随着市场不断发展,客户需求的不断变化,CRM行业开始分化出两派,一派投入重金自研PaaS平台,专注服务有定制化需求的大企业;另一派仍专注标准化产品,专注服务高成长企业。

而张星亮的立场一直非常鲜明,他认为SaaS的本质是一种产品导向的商业模式,如果重金投入去做定制化,那就变成一个传统的软件生意,已经偏离了SaaS的商业模式。

张星亮表示:“SaaS是标准化产品,全网一个版本,所以一开始需要投入大量的研发成本,但这个成本是有边际效应的。随着客户不断增多,SaaS的盈利能力会越来越强,等成本回收以后,SaaS就会变成一个高毛利的生意,这是典型的互联网模式。”

在张星亮看来,在阿里、腾讯等大平台做了PaaS之后,垂直品类的SaaS公司自己做PaaS就和技术厂商自建IDC机房一样,不仅没有性价比,也不符合目前中国SaaS生态的发展。

“这就很像我们在路上需要喝一杯水,我们却随身拎着一大桶水一样,又重又累还没有性价比,因为一路上大厂都设置了水站,我们其实可以随时可以停车去接水。”张星亮补充道。

对于国内仍有一些SaaS企业深入自研PaaS,张星亮认为,有部分原因是在模仿salesforce当年先做SaaS,再做PaaS的路数。

“这是没有看清楚Salesforce当年做PaaS的真正原因。”张星亮坦言。2019年,张星亮到美国的Salesforce总部进行参观,这让他对Salesforce的发展也有了更深入的理解。

Salesforce 2004年上市,当时云生态并不丰富,AWS等云基础设施也还未完善,上下游都是一堆软件,他需要把这些软件功能都变成SaaS,所以需要亲自下场做PaaS,而随着AWS等云基础设施逐渐完善,SaaS生态丰富,Salesforce的重心已经转移到SaaS连接上。

不做PaaS,那如何满足不同行业客户需求?张星亮的策略是,通过投资、并购和战略合作等方式,加强与上下游厂商的连接,建立EC的“小生态”。

2016年,EC牵手麦达数字设立产业基金,投资并购了学邦ERP、铢宝益等多家公司,在教育、财税、珠宝等行业推出全场景一体化解决方案,满足了客户数字化需求。

比如在教育行业,前端获客使用EC汇聚全网商机,并自动流转到EC客户库,系统智能化跟进、有序推进生源转化;成交后,排班排课、家校互动等教务工作用学邦ERP;最后学员运营服务又通过EC+企业微信构建私域来完成。

几个产品的联合,就组成了一套即开即用、上手简单的教培全流程数字化运营系统。

当下的一次合作:

云时代已来,SaaS组合将取代传统定制化服务


去年10月,Gartner在年度十大战略技术趋势上提出“组装式应用”,预言到2024年,新SaaS和自定义应用设计的趋势将是“可组装API-first或API-only”,宣告“API“经济的到来。

随后,腾讯云宣布搭建“HiFlow场景连接器”,通过一个系统来解决企业办公场景下,多系统连接、多应用切换和数据自动化的问题,这让EC有了更多SaaS生态伙伴互联的机会。

但是,EC并未止步于此,今年7月,EC联合腾讯微搭推出基于客户个性化需求的解决方案,正式开启组合式数字化解决方案。

一方面EC可借着平台合作,在满足客户个性化需求的同时,降低定制化成本;另一方面,各种SaaS“尖物产品”的组合,能产生更强的解决方案竞争力,助其在CRM市场上弯道超车。

比如,以某科技公司为例,EC用标准产品满足他们在销售管理的需求,而对于其渠道管理的需求,属于定制化服务,EC启动了微搭,帮助他们搭建了灵活高效的渠道生态系统,与EC无痕互通,帮助这家科技公司在做业绩的同时把渠道管起来。

除科技行业,EC这种“开箱即用,灵活组合“的解决方案已经帮助教育、财税、餐饮、珠宝等多个行业实现渠道管理、会员营销、分销、团购等个性化服务。张星亮认为,这种低代码组合式的SaaS,可以彻底颠覆传统定制,将成为企业数字化的主流。

不过,也有不少SaaS公司对于云厂商建生态的事并不感冒,担心云厂商们手脚伸得过长,自己的技术被复制抄袭。

20年前,张星亮在腾讯做企业产品的经历,给予其创业启发;10年前,腾讯发力微信等社交软件时,EC也借势深入SCRM赛道;而今,在腾讯战略部署云生态之际,EC率先借势,建构更高的产品壁垒与更宽广市场护城河。

这三段故事,不仅粗浅勾勒了EC发展的几个重要时间节点,同时也可从侧面看出腾讯就像一艘航母,它所带给To B行业或浅或深的影响。随着数字化浪潮的不断奔涌,还会有越来越多探索者,借着大船照出来的光,点燃灯火,在To B领域书写新故事。

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