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中兴合创刘明宇:医疗投资的“压枪”者

本文作者:张驰 2017-03-10 14:40
导语:奥运冠军刘翔跑110米栏有一个策略,叫压枪,即预判裁判鸣枪的时机后立刻开始冲刺,而不是等听到枪响后才起跑。这也是中兴合创刘明宇对医疗科技的投资逻辑。

雷锋网按:奥运冠军刘翔跑110米栏有一个策略叫压枪,即预判裁判鸣枪的时机后立刻开始冲刺,而不是等听到枪响后才起跑,而这也是中兴合创董事总经理刘明宇的投资逻辑。他认为,投资新技术要踩对点,不领先也不落后,占据一个有利位置。

前段时间,刘明宇接受了雷锋网(公众号:雷锋网)的专访,谈及了医疗领域的投资策略与经验。下文由雷锋网按第一人称自述的形式整理而来,有编辑。

中兴合创刘明宇:医疗投资的“压枪”者

我2012年加盟中兴合创,现在负责医疗健康领域的投资。我们医疗领域投资了怡和嘉业、湖南泰瑞、卫邦机器人、海格德、库珀医疗、科睿驰、华迈兴微,芯福传感器、以色列的GluSense和ChroniSense等多家公司。

医疗在整个基金中的定位是“稳健”。过去几年我们的主要方向是:精准医疗、慢病管理、高端诊疗设备、第三方服务,还有互联网医疗等。

根据我们的观察,医疗行业有它自己的特点。

一是区域性。就医不会走太远,虽然医生之间有差距,但普通医生就能解决多数问题,再加上医保体系的影响,医疗服务会存在很强的区域性。

二是保守与理性。无论是医药还是器械,最后的用户都是医生,而医生是保守与理性的,这也决定了从业者也必须如此。而面对医疗,所有患者也都是理性的,明星大V代言走不通。

医疗行业还有一个特殊性,就是技术门槛高、注册门槛高、渠道门槛也高,所有环节都需要时间,也就形成了从业门槛。有人以为所谓渠道就是回扣、花钱烧,但事实根本不是这样。你的用户是很理性的,对于新技术,他们要知道“有没有在其它地方应用?效果怎么样?临床接受度如何?”,这就像鸡与蛋的问题,获得第一批用户特别难。

这也就是为什么很多大公司要进军医疗领域,但做了好几年都没有成果的原因。BAT也不代表一定能成功(雷锋网按:采访完刘明宇后不久,百度宣布调整医疗事业部)。传统上市公司也在往里杀,比如TCL、海尔。但你会发现,行业中的竞争对手一直是这几家,或从这几家公司出去的人成立的公司,格局没有多少变化。

正因为如此,我们的投资逻辑偏稳健,并在其中去搏新的方向。

具体来说,一是进口替代,也就是市场和技术已经被证明的产品和服务,这在未来5到10年仍会是主流。二是敢投新产品、新技术,因为这是大的趋势;而且国内市场很大,一旦新应用开了口子,就会有很大的需求。

对进口替代公司,我会看毛利、竞争和市场地位。毛利低没意义,因为医疗产品研发成本高但产品量不大,没法像工业品或消费品那样靠数量来摊薄成本。毛利高也意味着竞争少,有技术门槛。竞争地位则可以看出品牌如何,毕竟这个行业很注重品牌。

做进口替代的企业证明了竞争能力的就投,因为它需要的就是执行力和经验,选中的方向一定是有需求的,要靠竞争取胜,这也是深圳等地企业所擅长的。

我们投资的北京怡和嘉业,主要做家用呼吸机。目前市面上领先的是飞利浦和瑞斯迈,产品线年销售20亿美元左右。怡和嘉业则在国内的出货量已经是第一了。这一块美国、欧洲市场已经很成熟,国内未来的市场还在教育,未来会非常大,而现在的领跑者获胜几率更高。这就是典型的进口替代,产品在技术上没有高精尖,我们会先投一个占据有利位置的企业。

2011年,我还没做投资的时候,带朋友去看了深圳一家企业,做的是影像产品。后来在2012年底我做投资后很快又找到他,但融资已经结束,失去了很好的机会。这家企业也到了pre-IPO阶段。他们的产品毛利不高,完全是从红海杀出来的,做到了国内第一,现在是细分行业的冠军。靠的就是战斗力和执行力,竞争取胜。投资人说不要投红海项目,要差异化,其实真正的差异就是团队执行力,都做一样的事也能赢。

不过如果市面上的领先者是进口品牌,那还有机会;如果是国产品牌,我可以断言就是没机会了,赚钱或许没问题,但辛苦一点,也很难有超越。

对早期项目,就主要看自己对行业的理解了,也就是预测和市场阅读的能力。中兴合创很多人技术出身,技术判断能力没问题,难的是对市场的理解。

其实对于行业内的人,对市场做预测也没问题,判断对是大概率事件,但判断对点,也就是时间,这很难。就像说智能手机会取代功能机,预测到这种趋势没问题,而什么时候才是关键。企业发展最重要的是节奏感,在正确的时间做正确的决定,这比什么都重要。

对于新技术新产品要踩到点儿,不领先也不落后,占据一个有利位置,毕竟谁不想以最小的代价获取最大利益。这就像田径中的110米栏,一步错后面基本就没戏了。刘翔跑110米栏有一个策略,叫压枪,即赌一把,预判裁判鸣枪的时机后立刻开始跑,而不是等听到枪响后才跑。市场就是这样,领先半步比较好,领先太远就是先烈。

我看过一家公司做妇科手术器械,整套系统包括了设备和耗材。现在的方法是用药,属于化学或者生物方法;而器械是物理方法,好处是直观,副作用也小。从商业上,它也有耗材,盈利模式清晰。

但问题是,目前的诊疗指南里推荐的方法就是药物,新方法要大力推广,要教育用户,要KOL去背书。小公司没钱做这些,也就没钱投入改进产品,慢慢地时间窗就丧失了。真是蛮可惜的,我们当时很想投。

教育客户一定不是小公司要做的事,所以主流还是进口替代,因为这意味着国外已经把客户教育好了。这比较符合深圳企业的作风,因为战斗力强,你看华为、中兴、迈瑞,都算没有新产品,但都通过竞争取胜。

新的产品,要围绕生态链去投,比如我们投的怡和嘉业和以色列公司Chronisense。呼吸机是一种治疗慢阻肺的方法,但效果如何,要有监测。过去没有好的监测方式,要去医院做检查。投完家用呼吸机项目后我们想,能不能有产品来监控肺的指标,主要针对慢阻肺和心衰。后来我们就找到了Chronisense,它主要做医用级心血管、呼吸系统的传感器。

这样,新的技术可以得用现有渠道,不需要花太多精力教育客户,就像减肥茶与体重秤一起卖一样。这就是生态链,要有根据地。

但话又说回来,医疗行业的好处在于,它不是110米栏,而更像马拉松。因为市场很大,周期又长,还有好多年市场才会慢慢消亡,有的是时间慢慢追。这也是因为,行业是保守的。

目前我们投资公司的账面回报率还不错,从2014年初开始投,基本都在3-5倍左右。医疗行业就是这样,一定不会有太大的起伏,这就是行业特点,做投资也要看到这种基调与规律性。所以新的技术与产品在医疗中的推进也会很慢,因为客户群是保守的。

所以只要人和事看准了,可能不会有太大惊喜,但也没有太大失望,就是一个字:熬!你看迈瑞医疗这样的公司,都是熬出来的。历史上有一段时期日子过得很艰难,人也被挖走了不少,有人预言说公司不行了,结果不仅还好好的,两三年后就去纽交所上市了。

虽然现在国内的成本优势逐渐丧失,但我们在其它方面的优势很明显,比如效率和执行力。而且国内受高等教育的人越来越多,再加上政策鼓励国产,综合成本还是很低的。这也是我为什么提进口替代。

不过国内也到了技术升级的阶段。

有两家做POCT即时诊断的项目,给我的印象最深,当时我们同时投了这两家(雷锋网按:这两家公司是华迈兴微与海格德生物)。

前两年即时诊断很火,市面上有了很多项目,我们很犹豫要不要投,因为很多公司做到了不小的规模,而且在商业上也很成功。但问题是很多产品测不准,本质上就是一个用来收费的项目。

里面一家做了全球第一个基于微流控发光技术的POCT平台(华迈兴微),之前的平台都是胶体金平台或荧光平台,而他们是化学发光平台,也是准确度最高的。另一家做了心梗、脑卒中疾病的即时诊断产品和相应的上游抗体。这两家公司很互补。

我们当时特别纠结,很多公司做得很好了,而且看上去明显是一个渠道控制的天下,有人跟我说“产品做成什么样都能卖出去”,为什么还要投?最后经过调研,我们认定这类产品想长久,还是要靠技术。最后还是坚持认为用户要求会越来越严格,准确性很重要。所以还是投了,最近两家都获得了下一轮融资。

工程师出身的人都想改变世界,我读大学的时候也是这么想的。对于一个新的公司、新的产品,我也愿意花时间把原理弄透。

但医疗是个理性的市场,大的机会只有在大的技术革命和产业革命时才有,比如医院私有化。这种机会可遇不可求,互联网这样的变革这么多年也就一次。但在革命之间还有小的变革,或者叫部分改变世界。就像微创手术,新一代医生对工具的依赖增强,让门槛降低了,受众面广了,这也是进步。

深圳有家公司叫库珀医疗,做微创介入医疗器械,包括气管,胆管、泌尿等,里面有很多一次性的耗材,很多需求工程师是想不出来的,只有医生才会提出来。因为这种需求很细琐,都是临床一线遇到的。这家公司的特点是,老板就是产品经理和技术专家,医院提出需求,回来很快就设计、开发、临床加注册。而外资企业对市场的响应速度会慢些,这就是我们的机会。

这也算进口替代,做的是细分市场,但也是新的东西。它一个手术包里26个产品一张证,市场也很大。我对这种产品很看好,有创新但并不超前,就像从有线鼠标变成无线鼠标。

与医生和经销商的交流越多,你就越会发现,技术不是全部,改变习惯、教育用户,这都是烧钱、烧时间的过程。我原来做医疗器械也是专注于技术,而现在做投资就觉得,原来是精于术,现在要取势。要浮上来看大的环境是怎么样的,也要沉下去看企业到底是怎么样的,像鱼一样。

我还是坚信技术改变世界,只是从投资的角度讲,我们要投赚钱的公司。毕竟,第一个做出发明的公司,不一定会是最后赚钱的公司。

以色列有个企业是做人工视网膜,可以替代原有的视觉通路。他们开发了一个眼镜,相当于是摄像机,可以将外界信号传到视网膜,再转达到大脑。过去信号都是靠电极传输,但他们用的是光学方法,直接把光打到视网膜上。

你想想这对社会、对盲人是多大的贡献!哪怕盲人看不清你的脸,哪怕只有轮廓、只有光,这就是很大很大的进步!但这个项目的周期太长,不太适合我们。

或许等到了一定年纪,我会去做一个专门的基金,类似于公益基金和大学基金,比科研机构靠后,比产业化又靠前。它风险很大,失败的可能性很高,但我愿意去投。就像这个盲人项目,商业价值不会很大,一是因为盲人不多,二是支付能力可能不强。但它对社会很有意义,想想都觉得很开心。

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