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首发 | 获 2200 万美元 Pre-B 轮融资,扩博智能诠释 To B 赛道的“慢哲学”

本文作者:刘伟 2019-08-08 07:59
导语:扩博智能是一家慢公司,这种慢更多是有意而为之。

首发 | 获 2200 万美元 Pre-B 轮融资,扩博智能诠释 To B 赛道的“慢哲学”

好事成双似乎是扩博智能生长脉络中的一组隐秘基因。

去年8月,扩博智能完成1100万美元A++轮融资,与此同时,前微软全球首席运营官凯文·特纳加盟扩博智能战略委员会。

时隔一年,扩博智能再度传来喜讯。8月8日,扩博智能正式对外宣布,在行业处于资本寒冬的关键节点,公司获得了由CMC资本(CMC Capital)和中华开发领投,GGV纪源资本、开发国际、首建投资本跟投的2200万美元Pre-B轮融资。一同宣布的还有,国务院参事、中国可再生能源学会理事长石定寰将出任其中国战略顾问。

石定寰毕业于清华大学工程物理系剂量与防护专业,历任国家科委预测局副处长、工业技术局副局长、工业科技司司长等要职,长期负责国家工业及高新技术领域科技计划与重大项目组的组织实施。石定寰是新能源科技产业的推动者和传播者,曾荣获“剑桥世界杰出华人榜”“能源科技领域杰出华人”称号,他的加盟无疑将对扩博智能的风电业务产生巨大的推动作用。

随着石定寰加盟,扩博智能战略委员会中已经囊括了卡内基梅隆大学计算机视觉和机器人学科领军人物Martial Hebert教授,谷歌计算机视觉、机器学习、机器人方向项目领导人Rahul Sukthankar教授,以及前微软全球副总裁陈实博士等多位顶级智囊。如此豪华的顾问团队在创业公司中可以说极为罕见。

与星光熠熠的战略委员会相比,扩博智能在资本市场却显得极为克制。2016年成立至今,累计只进行了4轮融资,总金额不超过5000万美元。

To B 赛道,慢就是快

创始人兼CEO严治庆坦言,扩博智能是一家慢公司,这种慢更多是有意而为之。

创立扩博智能前,严治庆在微软工作了16年,从一个普通码农一步步做到了微软大中华区副总裁。作为一名深耕To B市场的行业老兵,他深刻地认识到,这个领域讲究的是慢工出细活,创业公司跑得太快未必是件好事。

在To C市场,创业公司几个月就能做出一款爆品,一跃成为行业新贵,这样的故事在To B市场是不存在的。无论对行业和场景的理解,还是团队之间的配合与默契,都需要时间来打磨和沉淀。可以说,在这条赛道上,慢就是快。

严治庆表示,创业公司要掌握好自己的节奏,必须把目光放得很长远。“你会看到这是一次长跑,如果一开始就冲得很猛,可能在前面1000米就累死了”。道理虽然简单,真正践行起来却并不容易,“当你看到身边的人一个个都跑得很快时,内心难免还是会焦虑”。

严治庆笑言,作为一个创业者,自己唯一的优势就是年纪比较大。这一方面是说,年轻的创业者通常缺少经验和资源,年长些的有了经验和资源又容易失去闯劲,而他身上很好地平衡了这两点。另一方面则是说,当你拥有更加丰富的人生阅历后,面对压迫和焦虑,会更容易与自己和解。

对于严治庆来说,更大的压力其实来自于团队。“你可以云淡风轻,但团队里很多人不理解,明明我们的产品更好,为什么估值却不如别人”。他不得不一遍遍地给团队打鸡血,即便这样,还是有人会选择离开。这成了严治庆的“至暗时刻”。

团队成员的离开固然让人痛苦,但扩博智能在这个过程中也越发拧成了一股绳,因为留下来的人都拥有相同的使命感。

另一方面的压力来源于资本。过去十年,中国互联网产业创造了无数的神话。这片土地上的创业者和资本方还没有彻底脱离互联网高速发展的惯性,他们还在学习如何用To B的思维赋予创业公司更多的时间和耐心。

扩博智能的幸运之处在于,它与资本的合作并非单纯的财务投资,而是一种相互陪伴和共同成长的关系。这使得它能够按照自己的节奏,做一家慢的公司。

“纪源资本的Jenny(李宏玮)、KTB的Amy Ye、网宿科技的CEO刘成彦都和我认识多年,彼此知根知底。不管团队遇到什么样的大风大浪,我们都可以一步步走下去,这种信任最最重要的。有了这个前提,再去看估值多少,应该投多少钱,就完全是技术性的问题了”。严治庆对雷锋网说道。

双擎驱动,接力式赛跑

作为扩博智能最早的投资方,纪源资本对前者可谓影响深远。

严治庆透露,扩博智能成立之初曾选定了四个业务方向,但纪源资本管理合伙人李宏玮认为,初创公司应该更加聚焦。于是在她的建议下,扩博智能最后将业务方向缩减成了两个——风电和零售。这一产品布局延续至今,成为了扩博智能稳步发展的双引擎。

目前,在风电行业扩博智能已经服务了国电能源、上海电气、双瑞集团等头部客户。今年2月,它更是和风电运维商 GEV达成了深度战略合作。据了解,GEV 是欧洲最大的风电运维商,服务了全球众多知名风电客户,包括西门子歌美飒、通用电气、MHI VESTAS、德国风机制造商 Nordex 等。扩博智能与GEV 达成合作,意味着其风机叶片全自动巡检解决方案已经从中国市场走向了全球化落地。

零售业务方面,扩博智能也已经相继拿下了可口可乐、沃尔玛、宝洁等世界领军企业。

严治庆向雷锋网介绍,风电和零售两条产品线背后的核心都是计算机视觉,但他们面向的市场有很大不同,对公司发展的战略意义也随之而异。

长远来看,拥有万亿规模的零售市场是一片更加广阔的蓝海。但同时这也是一片充分竞争的市场,各路玩家鱼龙混杂,优秀的企业并不一定很快就能脱颖而出。另外,零售市场利润微薄,即便扩博智能今天已经有了很多头部客户,要在短期内盈利依旧不是一件容易的事。换言之,这是一个需要用钱去养的市场。

企业在市场的早期阶段进行适当补贴是非常常见的打法。但如果补贴是以烧投资人的钱为基础,那么它的根基一定是不稳的。严治庆希望扩博智能可以有自我造血的能力,这意味着它必须找到一个高壁垒的行业,这样才能赢得利润空间。

从结果来看,风电业务完美扮演了这样一个造血泵的角色。严治庆表示,清洁能源是全球范围内的热点话题,而风电目前应用最为广泛。在风电行业,风机叶片巡检是一个刚性需求,而且痛点非常明显。过去风机叶片的巡检工作完全依赖人力,不仅危险而且效率低下。

以无人机为载体,借助计算机视觉技术自动进行风机叶片巡检,是一件非常复杂的事情,拥有很高的技术壁垒。同时,风电也是一个商务壁垒很高的市场,并非所有创业公司都能进入风电能源的采购系统。这些为都扩博智能创造了肥沃的生长土壤。

严治庆表示,扩博智能的两台引擎并非并行驱动,而更像是在以接力跑的方式运行。早期阶段,风电业务是公司的主要驱动力,它将推动扩博智能由河流平稳驶向入海口,抵达大海后,零售业务将切换为主引擎,引领公司全速航行。

软硬一体,才能黏住客户

从河流驶向大海的航程中,最重要的是进化出软硬一体的实力。

严治庆认为,创业公司的技术壁垒主要来自于软件,因为硬件很容易被抄袭。他表示,硬件的壁垒主要源于规模效应,而不是技术。要在短时间内形成规模效应,就必须烧钱去铺市场,这种打法并不适合创业公司。

扩博智能的首要目标是打磨软件和算法,但硬件也是他们十分看重的部分。严治庆表示,扩博智能选择业务方向时,标准之一就是看它是不是软硬结合的业务场景。“因为只有形成了软硬一体的解决方案,你的替换成本和用户黏性才是最高的”。

无人机巡检无疑是软硬结合的标准范本,同样的理念也体验在扩博智能的零售产品当中。扩博智能的初代零售产品——扩博智维是一款纯软件产品,需要品牌商派出的督导人员拿着手机到门店的货架前拍照,然后上传到云端进行分析。而其第二代产品——扩博智瞭则是地地道道的软硬一体解决方案。它包含一款智能硬件,可以很方便地安装到门店的冰柜上。每次有顾客打开冰柜门时,它便会自动拍摄一张照片上传至云端,对商品的陈列和销售情况进行系,并为店主提供相应的指导意见。

以可口可乐为例,它在中国拥有超过150万台冰柜,其中很多分布在郊区和农村地区,运营和管理起来非常困难。可口可乐无法准确掌握冰柜里的商品陈列是否符合要求,小店的店主也不知道该如何通过陈列优化来最大限度地提升销售额。而扩博智瞭通过软硬一体的解决方案很好地解决了这些问题。

严治庆表示,纯软件的产品相对容易替代,但有了这款智能硬件后,客户的替换成本就更高了,而且后续还有运维等一系列服务可以增加客户的黏性。只有形成了这样一整套闭环,企业的竞争优势才是相对稳固的。

以中国市场为跳板,迈向国际化

对有志于零售行业的企业来说,中国市场无疑是最佳的练兵场。

如今,中国在消费创新领域已经全球领先,这片大地上每天都有新的业态和商业模式出现,蕴藏着无限可能。在这种充满活力的创新环境下,企业可以不断地学习和试错,持续地打磨和优化产品。

同时,中国的市场环境也是最为复杂和严苛的,这里几乎汇聚了所有可能出现的问题。严治庆坦言,扩博智能在研发“智瞭”这款产品时就踩过很多坑,“几乎所有问题都遭遇了一遍”,比如镜头起雾,设备被人为破坏等。更夸张的是,有些门店里的冰柜太过老旧,运行时会剧烈抖动,导致设备在冰柜门处于非开启状态时也会被不断唤醒,电池寿命很快就耗尽了。而且摄像头也没法准确对焦,拍出来的照片都是糊的。

“你可以想象,当我们在这么严苛的环境下也能应对自如时,再将产品复制到国外,比如是一种降维打击。”严治庆信心满满地说道。

在他看来,国际化几乎是一条必然之路。因为国内激烈的竞争环境导致企业很多时候只能赔本赚吆喝,国外市场反而是真正的利润来源。但从国外赚取真金白银并非一件易事,首先你的产品必须过硬,其次你的团队必须足够国际化,懂得海外市场的运行规律。而这正是扩博智能的另一重优势所在。

微软的16年工作经历赋予了严治庆丰富的全球化商业运营经验,扩博智能的核心团队成员也大多与他有着相似的背景,这赋予了扩博智能强烈的国际化基因。

严治庆向雷锋网透露,新一轮融资的资金,除了用于继续加大软、硬件方面的研发投入,很大一部分将用于国际客户的交付和落地。

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