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樊钰:一位3D视觉创业者的「生意经」 | 3D 视觉十人谈

本文作者:刘路遥 2023-02-22 19:30
导语:3D视觉赛道尚未一家独大,细分领域仍有机会。

如果说中国的2D视觉时代,是一段追赶史,那么国内外厂商站在同一起跑线的3D视觉时代,很可能是一段超越史。

过去一年,当不少行业在经历寒冬,3D视觉赛道却火热如夏。

逆势而上过程中,行业也存在诸多热议的话题,关于投资、关于竞技、关于挑战、关于落地、关于盈利……

这是一个关于3D视觉领域创业者的系列报道,也是中国3D视觉大浪蓬勃发展中群英荟萃的英雄史记。

本文为该系列的第三篇,故事主角是迁移科技创始人&CEO樊钰。

2014年6月7日,经过层层选拔后,樊钰获得了在浙大首届创业团队峰会上路演的难得机会。

台下前来观看路演的,有新东方俞敏洪、真格基金徐小平、优米网王丽芬,以及在浙大创业圈非常活跃、人称“花姐”的华旦天使投资创始人张洁等明星投资人。

在能容纳近五千人的浙大体育馆里,樊钰紧张而又激动地介绍着自己的创业项目。

在当天路演的三个项目中,樊钰的项目是唯一具有高科技含量的,备受欢迎,风光无两。

路演结束后一个月,樊钰发现公司账户上多了一笔钱:华旦天使投资创始人张洁非常看好樊钰的项目,便联合泰有投资、天使湾,一起投资了数百万元人民币。

这场毕业前夕的路演,樊钰至今印象深刻。

“我一开始并不打算创业,只是喜欢技术,想做一些有意思的东西。”

樊钰告诉 AI掘金志,当时自己觉得技术好玩,做项目完全出于兴趣。但在那场路演之后,台下观众的掌声以及投资人的关注,让他对创业有了新的认知。

不过,这个时候的樊钰对创业并没有很强的执念。路演之后不久,他便将项目交给了另一个负责人,自己前往北京某研究所攻读硕士。

瞄准技术风口,二次创业选择3D视觉

基于之前的创业经历,硕士毕业后不久,樊钰在强烈创业想法的催促下,开始有计划地寻找二次创业方向。

彼时,AI的风口刚刚吹起,华盛顿大学 Joseph Redmon 等人创新的YOLO (You Only Look Once)目标检测算法,在图像处理上,达到了实时级别的突破。

这引起了樊钰对基于神经网络的机器视觉领域的注意,“当时就想,要趁着这波人工智能的热潮,去做图像处理。”

在实地走访制造业工厂的过程中,樊钰的认知进一步具象化。

中国的制造业,尤其是高端自动化行业,普遍存在提升工业良品率和“机器换人”的迫切需求。AI的注入,将很有可能重新定义工业机器视觉应用。

当时,2D视觉赛道已呈巨头林立之势,基恩士、康耐视等占据了绝对的市场份额。另一方面,随着消费电子、智能汽车、半导体等精密制造行业不断提升精度要求,2D视觉技术的缺陷将愈发明显。

2017年底,iPhone X的“Face ID”刷脸解锁风靡全球。樊钰突然意识到,3D视觉在工业场景中的规模化应用也许即将到来。

抱着这个想法,樊钰拉来了研究机器人方向的研究生同学,一起创办了「迁移科技」,旨在用“AI+3D”赋能工业。

第二次创业,从表面上看,是由消费领域转入工业领域,跨度很大声。但从产品类别看,两者同属智能硬件范畴,只是场景有所差异。并且,除光学外,机械、电子、算法、软件等能力,早期做高科技消费电子时都已有所积累,使得二次创业很容易上手。

彼时,工业3D视觉赛道的创业公司,可以大致分为三类:一类是做高精度检测类产品的公司;一类是像迁移科技这样做机械臂引导的公司;一类是做3D视觉导航的公司。

「迁移科技 」选择做3D视觉机械臂引导系统,同时自研3D工业相机,以3D视觉和机械臂结合的解决方案作为下场参赛的切入点。

创业的头两年,行业整体处于低调搞研发的阶段,「迁移科技」的产品也还在研发、打磨过程中。

“那个时候工业客户还没听过3D视觉,都不太敢批量采购,只敢用一两个工位试试水。”樊钰对雷峰网说。资本市场的态度,也表现出对新技术的怀疑、谨慎与观望。

寻找早期融资的过程中,投资人的问题基本如出一辙:到底需不需要3D视觉?这些场景2D视觉能不能解决?甚至有部分投资人直言,3D视觉就是伪需求,所谓的场景化痛点,只需要2D视觉加上一个激光测距的传感器就能够解决。

这时,银杏谷资本创始人兼总裁陈向明在看过「迁移科技」的3D视觉抓取案例展示后,当即拍板决定投资一千万元。曾投资过樊钰第一次创业项目的投资人张洁,也追加了300万元的投资。

也正是在这段时间前后,通过不停地跑供应商现场做考察,反复试验、打样,保证运输,迁移科技在视觉引导场景中的产品,逐步有了比较稳定、可靠的落地。

与此同时,伴随着3D视觉技术的进一步发展与落地应用,市场对于3D视觉的认知也逐渐祛魅,这条赛道开始火热。不少投资人在寻找优质标的,像奥比中光,先后获得巨额融资,并成功登陆科创板。

「迁移科技」也获得了资本青睐,先后完成了来自零一创投、立元创投、微光创投等投资机构的Pre-A、A轮融资。

市场火热之下,资本的关注点,也随之转变到了批量化复制,以及如何实现盈利等商业化难题上。

技术与场景融合,才能解决市场痛点

樊钰在创业过程中,得出一个结论:创业过程中遇到难度最大的事,不是技术上的难点,而是如何让技术走出实验室,实现量产。

以3D工业相机为例,虽然在实验室里,相机可以达到很高的工艺水平 ,稳定性表现也很好。但在具体的工业场景下,仍会因不同环境导致效果有变化。如何满足客户的产线落地需求,以及产品的运输、定价、销售模式、客户运维、售后等环节中可能出现的问题,是樊钰此前始料未及的。

捷安特是迁移的第一个大型知名客户。

这次检测项目合作前,「迁移科技」已有一些落地案例,但由于交付规模小,在行业内并没有太大名气,亟需借助头部客户的总包项目,树立标杆。

这意味着,与捷安特的合作,不仅不能出错,还必须交付得非常漂亮。

项目进行到最后几天,整个团队的氛围都紧张起来。樊钰几乎将自己钉在项目现场,对每一个新出现的问题,每一处细节,都亲自上阵寻找解决办法。

当检测方案终于在捷安特的生产线上平稳运转后,樊钰和整个团队终于松了一口气,就像刚跑完一场半马,疲惫却又感觉放松。

如今,捷安特项目已经交付两年多,「迁移科技」的产品运行依然稳定。

这次交付让樊钰意识到,产品从实验室落地到工厂,有太多的难点、细节,只有深入市场,了解需求,才能实现技术到产品再到商品的价值闭环。而这次项目经历,加深了团队对场景以及工艺的理解,也为后续产品的优化提供了极其必要的帮助。

创业前,樊钰对生产加工中的工艺问题,理解不深。在跑了大量项目现场、调研,与一线生产员工交流之后,他变得他越来越敬畏市场,敬畏工艺。

每次去工厂出差,樊钰都有两个目的:一是找3D视觉的应用场景;二是了解生产工艺 。

樊钰认为,如果一家公司只关注走量,而不关注如何做深做透场景和工艺,那么这家公司一定是短视的。“赛道里有些公司的烂尾项目非常多,他们相当于在透支整个3D视觉行业的信任度。我们一直保持着100%的交付。”

樊钰对工艺的重视,也传递给了销售与方案团队。

“我们从2020年底开始,要求所有的销售跟方案同事,都必须深入一线去了解行业工艺。“现在这些同事在一些特殊的行业,可以跟客户聊一些工艺的细节,甚至能够给客户做一些工艺方面的指导。”

捷安特的案例,给了「迁移科技 」很大的背书,后续其又拿到了多家世界500强企业的项目。“有了核心技术能力和产品,以及销售能力,再有比较小的商务能力,其实就能够让公司运转起来。”樊钰对雷峰网(公众号:雷峰网)说。

前两年,「迁移科技 」做了不少以树立行业标杆为目的的工作站,其根本目的是搭建一个“梯子”,让合作伙伴去摘“果子”。打出名气之后 ,「迁移科技」聚焦于3D视觉,而将此前的集成业务“送”给集成商合作伙伴。

以3D相机+软件作为核心定位,「迁移科技」构建了一个从机械臂本体到集成应用的智能化平台,出货模式也以“相机硬件+标准化软件”进行产品交付。

3D视觉赛道尚未一家独大,细分领域仍有机会

虽然3D视觉赛道出现了类似奥比中光的上市企业,但整个赛道依然处于早期发展阶段。并且硬件行业并不像互联网平台一样存在赢者通吃的现象。

相反,在很多细分领域,年轻的创业公司仍有机会。

这条赛道的难点,主要体现在两个方面:一方面3D视觉技术本身富有挑战性,技术的发展与行业的增长,符合工业发展的客观规律;另一方面工艺理解有难度。

在樊钰看来,想要把握住机会,起点是一方面,企业的“加速度”也很重要,“加速度”就是企业“规模化”的能力。

“在3D视觉领域,怎样才更符合规模化,这是非常值得深入思考的。我们会把所有的事情拆分成两部分,一部分是规模化要素,另一部分是非规模化要素,要做的就是让规模化要素占比更高。”

樊钰认为,赛道玩家能够不依赖融资实现盈利,是衡量一个行业成熟的标志。

“从行业客观规律来讲,3D视觉行业距离普遍盈利,可能还得几年的时间。”

同时,樊钰认为,伴随着一些2D巨头的入局,未来两年内,整个3D视觉行业将进入一轮洗牌期。

那些只具备硬件能力,没有软件算法能力的公司,以及一些山寨公司“会很惨”。但从好的一面看,这些留下来的公司,将会推着整个行业的商业模式走向一个更健康的发展方向。

不一样的《团队管理经》

樊钰是一位特别的创业者:没有大公司的工作经验;招聘的员工中很多是90后或00后;公司内部倡导坦诚沟通,甚至鼓励建设性的冲突……

樊钰的管理很灵活,在打造公司的时候,他可以不受之前工作习惯的束缚,自由地向全球领先的大公司取经。

比如,向字节学习坦诚清晰,追求卓越,不设边界;向网飞学习自由与责任工作法,提升人才密度;向华为学习铁三角工作法。

目前,3D视觉领域,场景与算法通吃的人才还十分稀缺,主要原因在于做算法研究的人大都比较年轻,缺乏在生产一线的经验。

面对这一短期内无法改变的人才缺口现实,樊钰在人才聘用上,看重一个人的底层能力甚于经验技能,信任“ASK模型”,即才能(Ability)、技能(Skill)、知识(Knowledge)。

“Ability是难以培养的,Skill是通过两三个月的培训就能获得的。一个具备底层逻辑思维能力的人,更能胜任前沿技术类创业公司富有挑战性的工作。”

公司氛围上,樊钰希望打造出一个坦诚沟通,追求效率的团队。在他看来,一个不怕内部冲突,能够让问题暴露的团队,才能避免走上弯路。

从这些年的创业经历中,樊钰总结出了几条经验:

1、公司是一个组织,最底层的是文化氛围,公司氛围最早的来源是创始团队,要对创始团队要求高一些;

2、公司要形成比较强的战斗力、创新力,需要做严格的招聘与选拔,迁移招人的标准非常高,每一个员工,我都要亲自面试; 

3、要做战略共创,然后解码,再去执行。共创出来的战略可能是一个更好的战略,也是更容易被中层执行的战略; 

4、创业公司人力、精力、财力有限,不同的人或观点都有其可信度,因此所有决策要能够量化,最终的决策要做可信度加权。

“如果将前后两次创业进行对比,最大的改变是更加成熟,更加敬畏市场,更加注重MVP。”樊钰说。

结语

关于创业,樊钰最近又有了新的思考。

“许多公司计划制定得很详细、很科学,但执行起来就变味了。原因还是基本功不踏实,比如一个流程制定得很好,A+B+C+D,但如果每一部分都打了折扣,最终的结果就是面目全非。”

其中,一篇写美团王兴苦练基本功的文章给樊钰很大启发。文中提到,于一家公司而言,每一次开会讨论和每一次文档记录,都是基本功。比如,每次开会,会议的主题、与会人员、讨论时间、会议纪要、执行等等,都要标准化,事后复盘才能找到问题的症结,进而解决问题。

工作之余,樊钰总会忙里抽闲,读一些书。

在不同的创业阶段,书的类别也各不相同。

创业初期,他读到了《乔布斯传》,沃兹尼亚克那句“未来我们回忆往事的时候,可以说自己创办了一家伟大的公司”让他心潮澎湃。

产品阶段,他读到了《从零到一》,学习到创业公司要选择一个利基市场,找到突破口,然后“大力出奇迹”;学习如何做产品差异化竞争。

后来,樊钰开始读企业管理,像《不拘一格:网飞的自由与责任工作法》,首先要提高人才密度,而后通过给团队提供更多上下文,以及尽可能减少管控,来激发团队创造力。

商业化阶段,樊钰推崇《华为铁三角工作法》,学到了企业要以效率为前提、客户为中心,将销售、方案、交付三个角色真正的凝聚起来。

“创业有一个非常令人兴奋的事情,就是可以让读过的书,真正学以致用。”樊钰说道。

本篇为3D视觉系列第三篇,感兴趣的读者欢迎添加作者微信MOON_ERS,分享你的企业故事和行业洞察。


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