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BAT云销售,涌入火山引擎

本文作者:胡敏 编辑:周蕾 2024-06-13 11:07
导语:火山引擎是云销售们的好归宿吗?

“到底下一步出路在哪?”

2024年快过去一半,李遥还是没有找到答案。做了将近10年云销售的他,眼下陷入了迷茫。

云销售的困顿与迷茫

努力还有用吗?

李遥是通过不懈努力实现社会阶层跃升的典型代表。

过去他的学业与职业生涯基本都遵循着“努力必有丰硕成果”的理想化叙事:比如2015年,他刚进阿里云做销售时,就凭借努力拿下过不少大单子。

然而这两年,他明显感觉到曾经坚守的这个观念正在失效。“打再多的电话,进再多次客户门,约再多的饭局,业绩还是难有大起色。”李遥说。

他遇到过好几次这种情况,本来约老客户喝个下午茶,聊一聊今年IT投入规划,刚发出邀约见面信息,就收到对方称已经离职,或者有的就干脆再也收不到回信了。

有些客户终于约出来了,但时常会碰到这种情况,对方略到一丝尴尬地说,今年上头预算卡得很紧......这不失礼貌的拒绝,让李遥没办法接话。

为什么会这样?到底是自己努力不够?还是其他原因?李遥经历过一段反复自我PUA阶段,但在一次又一次努力扑空后,他疑心问题根源不在自身,而在外部环境。

经济上行似顺风翱翔,只要你身处赛道之中,果实便随手可摘;但经济下行却如逆风破浪,步步维艰,每进一步皆需奋力搏击。

李遥犹记当入行那几年,伴随着“互联网+”政策的出台,市场呈现了前所未有的活力,各种项目、机会接踵而来。当时候他的工作就是跟着支付宝、菜鸟、高德团队成员组团去见省长,然后吃饭喝酒,签战略。

“那时地方政府都盼着你来签战略合作。”李遥说,那会销售工作推进基本十分顺畅,他在入职一年后,就拿下了一个学习强国的大项目。

而李遥另一个同事张晖当时主要跑企业客户,他也有类似感受:“当时很多公司钱都花不完。”

曾经有一个P2P的客户,让张晖印象深刻,当时他们和对方签下了合作协议,并要求对方先提前打预付款2000万。2000万也不是一个小数字,但令张晖没想到的是对方直接给打了3000万过来。

“第一次有了这种甜蜜负担。”张晖说道,我们还跟对方解释说,公司有审计规定,我们卖你多少产品,你就打多少钱,不要多打。

往后,这种“负担”便再也没有出现过了。“有一阵子前脚讲完PPT,后脚这个公司老板就被警察抓了,后来我们都不敢发名片。”张晖说道。

P2P公司集体暴雷,是张晖们第一次目睹风口消失,随后种种行业变迁,叠加经济下行等多方因素,云厂销售开始进入了艰难模式。

很多人容易把获得的成就归功于努力,却未察觉自己生逢一个伟大的时代。

还有安全感吗?

时代红利没有了,努力成效大打折扣,业绩自然难做许多。但除外部环境外,让李遥惴惴不安的是公司近年来高管、组织架构变动频繁。

公司在必要时间节点,调整组织结构,任命新的高管,是为了应对不同时期的市场环境,但近年来公司的变动频率,大大超出员工预期。“前一个老板位置还没坐稳,后一个老板就来了。”李遥说,这几年,他基本保持着一两年换一个老板的节奏。

老板换得太快,直接导致底下的销售没有了安全感。每一任任职高管基本一到岗,就开始对身边重要岗位大洗牌,铲掉原来的人转而用自己信任的人替代,并大刀阔斧重新调整各项政策。

“有一些销售每天都活得诚惶诚恐。”他坦言,一方面担忧自己会被随时干掉,另一方面又时刻顾虑业绩,担心今天做的业绩,搞不好明天便不属于自己了。

李遥犹记去年的双算政策,他认为,站在公司的立场,取消双算是合理之处,一方面双算会让公司付出更高的成本,另一方面双算之下,也产生了许多腐败行为,公司确实需要制止。想了解更多云代理商政策信息,欢迎添加作者微信 mindy1857 交流

但取消双算,也就意味着销售没办法再跟伙伴配合打单了,对原厂直销来说,影响很大。

有从业者称,原来销售和代理合作的情况下,直销能跟进至少50个客户,而去年双算取消后,有很多直销客户只同时跟进3-5个。也就是,双算取消,直接导致销售被分配跟进客户数量变少了,做业绩变难了。

除此之外,新政策规定,直销的业绩不是看客户消费总金额,而是销售接手后产生的增量消费。比如销售接手A客户,A客户之前已经有1000万的云消费,那这个消费额不能算作是销售业绩,销售必须在这之上做增量才算。

“要做增量消费,不是说打个电话就可以有,是需要对客户做大量的挖掘、引导的。”李遥说,之前因为双算的存在,代理商和销售可以合力去挖掘,销售发挥原厂背书的优势,代理商补位服务等内容,两方打配合往往事倍功半,而现在只能单打独斗,成单效率大大降低。

工作成就感在哪?

做销售的成就感,一个是来自于你能谈成别人谈不成的单子,另一个是你能帮客户解决问题,李遥说道。

过去几年,李遥在云大厂谈成过很多数据颇大的集成类大项目,一开始还觉得挺开心的,毕竟业绩完成了,能拿到该拿的回报,但这种集成类项目周期往往是以年为单位,而且分为一二三四期,刚做第一期前期的时候,李遥感觉还好,但越做到后面,感觉就越发不对。

“签单兄弟天天电话轰炸,说交付没有达到他们领导满意的标准。每天一睁眼,就是各种拉通协调资源,毕竟客户是我找的,单是我签的,质量也是我承诺过的。”

集成项目,是一个劳心劳力到最后,还容易毫无结果的活儿。

集成大项目下,各个子项目都是分包出去的;有些大的集成项目,有四五十个子项目分包,这些子项目分包商又会进一步分包。李遥经历过一个子项目就分包过7层,光是要精准找到每个对接人都很费劲。

而且这些分包商也有售前、产品、交付等多个岗位,销售得耗费更多时间,去跟每一个角色对齐拉通信息——但很多时候,伙伴也不一定会十分配合且快速响应。

最大的问题,还是钱少。

总集层层分包,每一层分包商都要从中捞一笔,项目预算到最后执行商时利润空间已经不多了。为了生存,很多公司是精打细化,贴着成本线接项目。甲方总是时不时中途增加一些定制化需求,定制化一多,执行公司的成本就扛不住了,很多公司最后是赔本支持。想了解更多有关伙伴接集成项目的故事,欢迎添加作者微信 mindy1857 交流

“这种情况销售让伙伴24小时待命,随时配合你,基本很难。”李遥无奈说道,“我是一个销售,但我觉得我活成一个交付;我活成了交付,但结果项目还是烂尾了。”

最近一年,他描述了自己新的状态:周一周二呆在公司,被老板骂业绩不达标,周三周四飞去客户那,被客户骂产品不行,周五周六回到家,被老婆骂不顾家。

干了这么多年的云厂销售,如今李遥开始疑惑:“我是不是入错行了?”

云销售寻找出路:涌入火山引擎

李遥们的下一步路,到底如何走?有一些人已经作出了抉择:

跳出来,去火山引擎试试。

多位业内人士都向雷峰网(公众号:雷峰网)提到,这几年有不少BATH云销售跑去了火山引擎。

如现在火山引擎区域负责人,他此前在阿里云担任北区销售一职。此外,火山引擎行业线二把手朱倚,也是从阿里云跳槽而来的。

火山引擎是云市场的后进生,在产品丰富度、市场竞争力还跟其他友商还有比较大差距,为何其他云厂销售都会往火山引擎涌?雷峰网观察到,大概有几点原因:

第一,被火山引擎开的薪水所打动。

对于一般的销售而言,收入主要是靠业绩支撑,上文也提到由于外部环境的恶化,内部组织的变动,现在销售开拓新业绩的难度大增,自然钱包缩水。

但除业绩收入减少外,股票也在贬值,这对销售们来说,简直是雪上加霜。

以阿里为例,阿里P6、P7的薪资主要是基本工资+年终奖构成,但到了P8,其股票占其薪资结构就开始越来越大。在股票巅峰期,一个P8加上股票年收入最高可以达到200万,所以那个时候阿里的销售们基本不会去字节。

但时间推移5年,一切都反了过来。

“我眼看着阿里股价走下坡路,原来股价最高有300,而到了2022年,最低跌倒过70多。”李遥说道,人是很难忍受落差感的,大家眼瞅着自己年包大幅缩水,心里很难平衡,只能向外看看看机会,而市场看一圈发现,互联网企业增长马力比较强的公司,竟然只有当年唯一自己看不上的字节,然后去投简历、面试下来发现,字节还能在原来薪资基础上加一些。

“虽然加薪幅度并不夸张,但在现在这种经济下行时期,跳槽不减薪,还能加薪,很多销售会满足。”

而且字节现在整体势头还在向上,在年终奖等方面更是诱人。据了解,云部门的年终奖最高能达16个月。

据李遥打听,由于之前在股票吃过亏,现在去火山的销售在入职前谈年包的时候务实了很多。以前入职谈薪时,恨不得把股票期权占比拉的最高,等待未来股票翻倍,一跃实现财富自由。而新入职火山的很多销售现在只想落袋为安,在入职谈期权占比时,能选多低就选多低。

第二,火山引擎虽然相对年轻,规模未及其他成熟云服务商,但现在的云市场没被垄断,阿里云的“老大哥”位置亦受挑战,第二、第三把交椅更是风水轮流转,火山引擎还是有机会利用低价、差异化产品等手段,从中抢到一部分市场。

而近期,火山引擎又拿出了一把争夺市场的新武器——豆包大模型。前不久豆包大模型宣布降价,直接击穿大模型推理底价,把大模型推理价格带入“厘时代”,定价大幅低于行业价格。有业内人士评论:“这个价格低到离谱,是打折打到骨折的程度。”

第三,职场内耗比较少。

“以前的日子确实容易内耗,那时候发现原来站好队比做好事重要,汇报好比努力重要。”

多位销售都向雷峰网谈到,之前在云大厂难免经历沟通失效、部门墙等问题,如今在火山引擎虽然也有不少挑战,但因为组织相对还年轻,层级较少,再加上字节本身崇尚扁平化管理,目前内部整体沟通效率更高。

火山引擎是云销售们的好归宿吗?

去年年中,李遥其实也参加了火山引擎的面试。面到了最后一轮,但最终还是没有去。

在他看来,现在云厂商之间的竞争已经相当激烈,加之火山引擎是后来者,市场声量明显不够。销售去到客户那儿,要说服客户下单,所要付出的时间、精力远远要比卖其他云多。

站在企业的角度来看,他们也还需要考虑产品的稳定性,而火山的品牌与其他几家厂商相比,目前差距还是比较大。

在多家大厂待过的刘飞,入职火山引擎半个月后,最大的感受就是:

这里销售工作压力大,考核很严格,有些销售进去了半年,一个季度一考核,俩季度客户交完了,最后资源被掏空后业绩也还没达标,就只能离开。

据刘飞称,火山的销售团队自成立以来,至少经历了四波人员的“迭代”。

早期,由于火山市场认知度不高,很少有云厂销售愿意跳槽过来,因此吸纳的主要是来自小型企业的销售人员,比如有销售CDN、短信服务等单品经验的人。

后来这一批人许多离开后,火山引擎的销售换成了二线云服务商如优刻得、金山云等销售人才。

进入第三阶段,由于阿里云、腾讯云等云大厂内部调整,有部分成员被优化或离职,于是火山引擎内部销售又换了一批来自云大厂的销售员工。

现在,火山已经不再满足云大厂那些低绩效或普通能力的候选人,而是把目光瞄准了中高层的人才。

“当年今日头条有句slogan:我们不生产新闻,我们是新闻的搬运工——放在现在就是:我们不培养人才,我们只是人才的搬运工。”

为了完成业绩,前三个月,刘飞把所有资源都梳理了一遍,先是把以往的老客户都拜访了一遍,后来又约老同学,对接熟悉校友资源,再就是联络一些代理商,看能否引荐客户。

刘飞说,为了冲营收规模,去年有一些火山销售把销售重点转向卖短信和CDN。想了解更多火山引擎做营收的策略,欢迎添加作者微信 mindy1857 交流

一方面CDN不会涉及到各种数据迁移,它的切换成本很低。另一方面,火山引擎在CDN价格上比其他厂商更有优势。

刘飞表示,火山引擎之所以有价格优势,其原因还是与字节业务有关。短视频对CDN的消耗量巨大,所以一开始字节向电信大量购买了CDN。而电信为了不失去这一CDN用量大户,于是给了字节非常低的价格。

有从业者称,即便字节将未使用完的CDN贴牌销售给火山引擎,火山引擎销售的CDN价格也比其他厂商要低。

“靠着CDN把营收规模最大了,但这终归不是公有云带来的业绩提升。”刘飞说道,目前集团对于火山引擎的考核还是在公有云。

除业绩难做之外,销售们也在担心公司未来。虽然今年火山引擎在高速增长,但未来前景也不是那么明朗。

据业内人士透露,现在火山引擎的年营收大约是100亿左右,可能只有集团的80分之一,这样的盘面的确占比很小。想了解更多火山引擎的内幕信息,欢迎添加作者微信 mindy1857 交流

他们表示,字节一贯的风格就是,判断某一领域或产品有潜力时,就会立刻采取积极扩张姿态,不惜重金招募行业内顶尖人才,快速补足在新领域的认知短板,找拥有丰富资源的人,有效对接资源,加速业务推进。但经过尝试后发现业务或策略并未达到预期效果,字节会迅速做出调整,甚至会“壮士断腕”迅速撤出该领域。

朝夕光年曾历经六年深耕,员工规模达3000人,一度大刀阔斧被砍;Pico也曾以百亿身价“嫁入”字节,最后褪去元宇宙的光环,大裁员闹得满城风雨。

火山引擎会步入这些项目的后尘吗?或许这家年轻的云厂商也会把前人的坑都踩一遍,在中国To B难以摆脱的困境中黯然退场;或许也会靠大模型杀出重围,真正站稳脚跟,有力气与第一梯队掰掰手腕。

一切未可知,不过眼下的火山引擎还处在快速爬坡增长中,选择从其他厂跳槽加入了火山引擎的销售,至少这两年,他们还在享受着业务扩张带来的职业晋升和个人收益的增加。

“现在形势不一样了,先落袋为安吧。”在销售们的感慨背后,中国云计算的牌桌上,正酝酿着新一轮洗牌。

注:李遥、张晖、刘飞皆为化名

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