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本文作者:马蕊蕾 | 2024-09-06 18:52 | 专题:2021鲸犀产业数字峰会 |
中国企业的出海之路不再是单一的线性发展,而是变得更加多元化和复杂化。
从早期依托亚马逊等电商平台,到如今独立站的兴起,再到TikTok等社交媒体平台的内容电商模式,行业形态的每一次变革背后都会带来新的挑战和机遇。
当前,成功的品牌出海不仅需要优质的产品和强大的品牌力,更需要对目标市场有深刻的理解和灵活的策略调整。最近我们邀请到了有行业实战经验的企业创始人,来分享品牌化商家在出海过程中遭遇到的真实“陷阱”。
本期鲸犀邀请到的分享嘉宾是:
-潼潼 跨境Boss姐妹圈创始人、深圳一三谷科技有限公司创始人
-陆诗冬 三合一数据选品平台Gloda创始人
以下是该场直播讨论的内容,鲸犀进行了不改变原意的编辑与整理:
1、商家想做品牌出海,一般会遇到哪些坑?
潼潼:目前无非是几大“坑”。第一,产品要出海,产品一定要合法合规,要有详尽的商标资质;第二,要注重海外仓的选择;第三,公司整体的管理方面,团队人员能否按照整个公司的战略节奏去执行。
我们说跨境电商有时候像一个“贵族游戏”,身边有些公司卖海外仓的一些货,虽然整个公司团队人也不多,但是几个人真的每个月可以卖 40 万的货品,所以在跨境这条路上还是有很多的玩法。
陆诗冬:说到出海这个“坑”,我先分享下个人的真实案例。2021年,我就开始做TIKTOK大数据分析平台,通过平台上的数据,可以看到TTS的商品、视频、达人等数据。当时注册量和用户量级都很不错,市场认可度也很高,甚至整个TTS卖家渗透率达到了90%左右,但是还是赚不到钱。
因为当时整个TTS的东南亚市场,大家都不怎么赚钱,卖家不赚钱对于工具类的产品付费意愿度就更低。所以不是入局早就是好的,而是需要选择一个更为合适的时间点切入。这个是我亲身经历的一个“坑”。那段时间也会碰到外部一些因素,比如疫情、美股市场暴跌等等,造成融资上遇到了很大的问题,最终没有成功。实际上,我们没有找到很好的市场切入点去做这个事情。所以不管这个行业看上去多么有朝气或者潜力,如果把握不好时间点,很容易就会遇到一些问题。
我在做数据平台的时候,看到过很多卖家会有的一些问题。第一,有些卖家在选品的时候,他就盲目地去抄品。抄完之后,在上架之后,这个店铺就很可能侵权了。所以在选品的时候,其实是有很多的策略。你需要结合数据上的一些展示去使用,这样你才能确保你的产品这是第一个。
第二,数据其实是有很多的维度,但很多人看数据其实不仔细。举个简单的例子,他选的品没有注意库存,他去拿了别人的货带货,突然间靠自己的运营手段爆单了,结果货无法供应,这就是一个比较大的问题。
第三,从卖家的一些实操案例过程,来和大家讲一下。我们做跨境一定要了解当地文化的风土人情、消费习惯和时代表达。在 2021 年,我开了英语直播,国内很多主播去把国内抖音的那套玩法原封不动的搬到海外。他就在直播间表达,自己今天亏本,老板要骂他,大家不要买这个品。在国内,直播间可能会有很多用户去买单,但是在海外用户真的就不买这个品。所以,有些话术放在国内抖音是成立的,放在海外就不成立,这就是对当地的文化以及消费习惯不了解,所造成的结果。
2、为什么欧美用户会不接受诸如“赔钱大甩卖”这类营销话术?
陆诗冬:和整个欧美用户的思维逻辑有关。相对于中国用户,欧美用户更喜欢直接的话术,这也就是文化差异的体现之一。举个例子,国内用户在内容方面,可能会使用高超的剪辑手法来做短视频营销,然而这类视频在欧美的带货能力不确定。反而欧美很多视频营销基本就是一镜到底,很随性,没有特别多的剪辑手法。
潼潼:谈到内容,我们目前在解决一些外国达人拍摄痛点,我们直接会去带着拍摄团队,给达人提供我们的脚本,让他们自拍,拍完了以后我们来负责剪辑,目前我们发现太需要他们的那种原生素材。我们必须要建联达人,现在样品太多了,但是达人又有限。
所以我们会带着团队直接去美国当地,去培训达人,教会他们怎么直播。我们想要把,可能以前履约 30 天或 45 天才能回调的素材节奏,可以缩短到一个星期就可以完成的节奏,然后培训达人怎么直播和拍摄短视频。
3、在TikTok和其他平台上的销售逻辑是不一样的吗?
陆诗冬:首先这两个平台的支持逻辑是不一样的。 TikTok其实是属于社交电商,以内容为主;亚马逊和沃尔玛,其实属于货架型。整体来说,它的销售逻辑也不同, 对TikTok平台来说,它更多的是通过内容去展示。TikTok会根据算法来给用户推送,所以你会发现在 TikTok 上低客单价不是最核心的,最核心的是让用户先看到你的品。
TIKTOK和亚马逊的爆款逻辑也不一样,比如说亚马逊的热卖爆品,它可能会有不断的周期性,这个品在亚马逊上可以持续两年,但目前在TIKTOK上,大部分的爆品周期在1-3个月。
4、产品在TikTok上要具有先发优势。
陆诗冬:一个店铺的游泳眼镜假设它卖18.5 美金,它现在的整个份额,是占了这个单品市场份额的90%。然后其他的竞品同款,价格比它低的多,只卖 12 美金,但是为什么它卖得这么好?是因为他们在营销侧和运营侧做了大量的工作,通过内容和达人去触达更多潜在的消费者,所以它才能卖得好。
也就是,我现在推一个品,如果我有更多的资源或者是更多的流量,能帮助我在整个全网去推,这样的话,哪怕客单价比竞品同款商品竞品高,照样能卖的比别人好。因此在TikTok电商生态里,要让用户率先看到自己的产品,具有先发优势后,就不再局限于低客单价的卷。
5、TikTok上如何决定产品的客单价?
陆诗冬:在产品定价的时候,就要符合这个平台消费者的消费能力。定价很有讲究,它的市场份额,不会对一些平替的那些店铺和产品给吃走,它的市场化还是待成交。比如说对一波群体的产品定了一个三百元的价格,这波群体是不会买五六十元的价格产品。
所以,如果说你的客单价到了一定程度,你所面向那部分群体其实就会有很多,他不会因为有更便宜的客单价,而转去买其他的产品。
潼潼:如果是做高客单价的客户,在产品的价格这块,就需要把控,否则用户会觉得背刺。我们以前卖一些产品都会做限量出售,主要是一个收藏品的逻辑思路。我们还会根据人群和使用场景做不同颜色和不同样式的产品。
6、怎么调整策略来适应不同的电商平台和市场环境?
陆诗冬:这是很多卖家看到的问题,有些卖家老板特别自信,觉得这个品在国内卖得好,就在国外也卖,结果他就不了解海外商务之间的习惯,然后在海外卖了之后就发现卖不动了。你卖不动的时候你就会发现,最大的成本是时间浪费。
举个例子,作为一个卖家卖美妆蛋。他当时参考亚马逊的价格去卖六只系列的美妆蛋,但没卖出去多少量。我过来给他建议去参考一下数据,比如它 7 美金 6 个,改成 3 美金 3 个,实际上你的成本几乎是没什么太大的区别,然后他就有销量了,是因为你要了解这个平台的消费群体他所关心的问题点是什么,而不是照搬别人卖出的销量来卖品,数据是很重要。
所以,我们不要盲目去相信自己的感觉,我们要通过很客观的一些点、事件以及人群分析,来确定你的受众群体、目标客户以及需求点。
潼潼:很多品你可能在亚马逊平台卖得很好,在货架电商平台上卖得很好,但是在其他平台可能就卖得不好。例如,有位朋友,她在Temu和亚马逊上卖得好的品,在TK上重新搭了团队,卖的是同样的品,跑了几个月,然后亏了一些钱,还是跑不动。因为她的品不适合内容电商,所以大家要针对自己的品做好产品调整,不要一上来就是一顿猛干,这样很容易亏钱。
但是像美妆类的就比较好展示,有场景比较适合打组合。比如最近我们爆的短视频,一位达人用染发剂染完头发,在阳光下转身的一个场景,这个视频就成了爆款。
7、谈到选品,您会给商家提供哪些建议?
陆诗冬:这个行业我其实做了很久了,我们有一套自己的推理逻辑,特别是针对海外TikTok。目前卖家通过我们的产品,根据步骤一步步走下来的话,选品上几乎不会遇到太大的问题。
做亚马逊、TikTok以及抖音三个智能的平台,就是基于最核心的问题,要在同一市场、同一批客户群找到确定性的差异化。也就是说,卖家可以只需要把同类产品搬到平台上来,很多工作只要运营操作就可以,这就是最简单、最直接、最快的工作,这是我们做的。
当然我们还有其他的一些板块,比如说,我选完这个品之后,一定有竞品,这个竞品分为直接竞品和间接竞品。直接竞品就是同款和同类型的,间接竞品就是商品。我们现在平台上可以做一个根据这个品的关键词,你可以去搜,形成一整套的看板,直接竞品和间接竞品都会在这个看板上。
潼潼:陆总这个平台整体就技术壁垒,我们运营的反映情况非常好。因为选品时候,你几乎可以借助一些数据平台,然后去对标自己的平台店铺卖的品,可以看到它的销量以及价值。可以更好的去做战略调整,否则你盲目去打市场,损失就会很严重,如果你借助一些数据的东西去做一些问题的话,就可以让更多事情变得可控可调整。
很多卖家卖不动品的原因,就是盲目根据自己的想法和喜好去打品。他会觉得这个品牌国内活动卖得很好,那么国外就也一定能卖得好。或者,在国外客户卖得好,国内也能卖得好,一个产品卖的好是多方面的原因组成的。
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