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一年生产50亿条毛巾，河北保定高阳这个小县城，包揽了国内约三分之一的毛巾市场。但对一些高阳毛巾企业而言，一条毛巾的净利润已从前些年的两三毛钱降到几分钱，仅够维持基本运转。
从纺纱、织造、印染到包装、物流，高阳拥有完整的产业配套，能够以更低成本、更快速度生产商品。然而，代工、批发通货，乃至“按斤称”，也曾是这里毛巾生意的标签。
规模庞大与利润微薄并存，是许多中国制造产业带共同的处境。过去工厂依靠代工、贴牌获得订单，扩大生产、控制成本就能维持增长。随着同质化供给涌出、价格竞争加剧，缺乏产品研发和品牌能力的工厂被不断摊薄利润。
这两年，美国和欧盟快速且剧烈的关税政策变动，加剧了这一矛盾。今年7月欧盟开始征收3欧元关税后，小包裹进口量已下降约64%；同一个月里部分跨境电商平台GMV增速掉到了中个位数，到8月份时开始负增长。
外部市场收缩与国内市场环境的双重挤压，使工厂寻找规模与成本之外的增长空间变得更加迫切。
在此之前，一批产业带商家已经借助电商，从执行客户订单转向自己开发产品、经营品牌，但如何持续获得订单、留下利润，仍是转型中的难题。
拼多多对产业带的扶持，也从帮助工厂拓展销路，逐渐延伸到产品和制造升级。从2024年的“百亿减免”到2025年推出的“千亿扶持”，平台持续投入资金、流量等资源，降低商家经营成本，为研发和自主品牌经营留出空间。
工厂走到台前，毛巾生意换了做法
过去二十余年，许多中国产业带经历过相似的发展路径：早期承接外贸代工，后来为国内品牌商和经销商贴牌供货。工厂掌握生产流程和技术，却很少直接面对消费者。
“那时候只要有订单就行，给谁代工也不重要，让我们做啥样式就做啥样式，这是当时整个高阳纺织工厂的常态。”高阳毛巾产业带商家斜月三星负责人何林业告诉雷峰网。
电商让源头工厂有机会绕过中间渠道，直接做零售，但对习惯了大额订单的制造者而言，零散的网购生意起初并不起眼。
2017年底至2018年前后，何林业尝试把家里生产的毛巾放到拼多多上卖。起初他习惯了参加展会、接代工订单，对“小网店”能做多大生意半信半疑，只安排了两个人负责，运营、上传产品、打单都要兼着做。
直到一场活动改变了他的看法。当时，拼多多秒杀活动第一天就卖出了5000单、一单3条毛巾，一天就要出货15000条毛巾，订单一下子涌进来，远远超过了工厂备货库存。
随着线上销售逐渐有了规模，何林业开始增加店铺、丰富产品，彼时自有工厂只有12台剑杆机、五六种花型，要丰富供给，他只能在高阳商贸城一家家跑，但当时很多工厂并不重视线上的零售生意。
后来，疫情影响展会等线下获客渠道，提前做电商的优势更加明显。何林业的工厂没有停摆，原来看不上零散订单的供应商，也开始主动拿着新品来找他，询问能不能在网上卖起来。
同一时期，00后的王洋也在为家中的浴巾小工厂寻找新销路。2020年，线下批发生意遇阻，他开始尝试零售，选择的第一个平台就是拼多多。
彼时高阳已经有不少商家在做拼多多，因为后台操作相对简单，也容易看到销售反馈。对刚接手生意的王洋而言，这让他能更快把家里的产品放到市场上检验。
对何林业、王洋这样的工厂商家，拼多多降低了直接做电商的门槛，也让原有的生产能力找到了新的销路。
工厂提供有成本优势的商品，平台通过活动和流量归集订单，销量扩大后，采购、制造费用、物流费用又被进一步摊薄。这种配合，构成了拼多多早期打造爆品、保持价格竞争力的重要基础。
以物流费用为例，在高阳发一件快递最低只需1.2元，清河发一件衣服最低为1.7元。对直接面对全国消费者的工厂而言，密集的产业配套与订单，让小额零售生意也有了成本优势。
随着电商逐渐进入县域产业带后，越来越多源头工厂开始自己开店。中间链路缩短，既为消费者让出价格空间，也让制造者有机会留下更多利润。
高阳毛巾、沧州化妆刷、六安婚纱、平度假睫毛、东海穿戴甲、亳州花草茶等产业带，都在这一过程中走向消费者。
在高阳，这种销售方式已从少数工厂的尝试逐渐成为产业带的重要生意。当地拥有4200余家纺织企业、5000余个电商店铺，2025年全县纺织产业总产值达到852亿元。电商已成为这个传统制造县的重要销售渠道。
同质化竞争加剧，工厂开始寻找品牌增量
随着越来越多工厂进入线上，产业带原有的成本优势，也开始面临同质化竞争的考验。
一方面，电商提高交易效率的同时，也使相似商品之间的比价更加充分。另一方面，高阳密集的原料、设备、工艺和劳动力配套，让工厂能够快速、低成本地生产，也让同款商品更容易被复制。
在高阳，一条普通毛巾利润率约8%，低端走量款可低至5%，少数小微企业甚至可能低至2%。一位纺织工厂销售提到，自己研发的产品卖了几千条，别人通过抄袭仿制、价格比自己便宜几毛钱就能轻松卖出上万条。“你降他也降，大家都在卷价格。”
与此同时，整个毛巾产业侧还面临供需两端的深刻转型阶段。王洋对对此的感受非常强烈，纯棉毛巾的织机从以前的一天生产几百条提升到上千条，产能持续增加；与此同时，洗脸巾等商品又分走了部分传统毛巾的使用需求。
2023年前后，电商存量竞争愈发凸显，市场增长放缓，平台之间的价格争夺进一步放大了这一矛盾。单纯依靠低价和放量获取增长，空间逐渐收窄。
为了摆脱同质化竞争，一大批工厂型商家努力开始从代工、销售通货转向经营自己的产品和品牌。对王洋而言，普通纯棉毛巾往下有更低价格，往上又有三利、洁丽雅等消费者熟悉的传统品牌，他选择从款式和细分需求中寻找机会。
他的第一款爆款，是一条配色明亮、带魔术贴、像件披风的可穿浴巾。它避免了普通浴巾包裹后容易掉落的问题，又比传统浴袍更轻便。
销量起来后，团队沿着这个方向继续开发了多巴胺配色的吊带浴裙、干发帽等产品，可穿浴巾也逐渐成为冀阳的主打产品。
相比之下，何林业更希望通过功能改进建立产品差异。以敷脸巾为例，他观察到，一些网络爆品只是在普通毛巾上开孔、改变造型，面料成本只有一元，售价却达到十八元、二十元。
在他看来，这类产品依靠展示效果迅速卖起来，但实际产品功能并没有明显改善。抗菌毛巾就是他重点投入的一个产品。
“10A”“7A”抗菌等级和耐洗次数是毛巾行业常见的宣传卖点，但消费者真正需要的，是毛巾放在卫生间阴干后不发臭，这其实是一个世界难题。因为抗菌毛巾只是有抑菌的功效，它并不能杀菌。
行业的做法是，通过物理抗菌来延长毛巾抗菌的时长。为此斜月三星专门购置了抗菌仓，在毛巾生产完成后，通过照射逐条进行物理抗菌处理。经过这一工序后，毛巾的抗菌效果会比普通产品多维持1～5个小时。
目前，何林业的团队还尝试将处理工艺前置，与染厂共同研究化学抗菌：在染洗过程中加入相关离子物质，希望让抗菌性能更强、效果维持得更久。
从款式创新到功能改进，工厂开始建立自己的产品差异，这也是代工制造转向自主品牌的起点。
但品牌经营需要持续开发产品，不能只依赖少数爆款。两位高阳产业带商家告诉雷峰网，只有频繁上新品才能一定程度避开价格战带来的冲击。
这两年，王洋开始更多地做小单、多款：一个颜色、一个款式先生产几百件，在拼多多上架，再根据销售追加产量。何林业也会先将新品放到拼多多测试，表现较好后，再进入其他平台。
拼多多的新品推广计划，为他们提供了支持。此前一位经营多个平台的商家向雷峰网介绍，拼多多对新品的扶持力度很大，商家只要参与拼多多的推广，消费者到手优惠最高可以做到3～4折。
随着产品系列逐渐丰富，商家也需要让消费者识别商品背后的品牌。拼多多此前建立的黑标体系，为部分优质产业带商家提供了平台内的品牌展示，以及推荐流量、品牌活动等经营机会，支持源头工厂从单品销售逐步转向品牌经营。
据了解，拼多多黑标商品相较白牌商品具有约15%～20%的溢价空间，并在推荐展示流量、百亿补贴等活动参与权限，以及链接保护上获得额外支持。这为工厂从同质化比价转向产品和品牌竞争提供了经营空间。
王洋向雷峰网(公众号：雷峰网)透露，他的拼多多店铺冀阳旗舰店获得黑标后，消费者端的品牌展示带来了更多点击和转化，也能参加品牌专属活动。“有了这些流量，他们就更能做有竞争力的款式和产品”。
品牌经营的价值，也体现在成交后的成本上。何林业告诉雷峰网，黑标商家可以参与百亿补贴，除了流量规模，参与活动的客群质量也更高，对商家的退货率和费比有正向帮助。
据他介绍，整个毛巾行业的退货率大概是7%，部分白牌商品可能达到10%～20%。而在他经营的店铺中，拼多多黑标店铺的退货率较稳定地处于4%～5%，对比之下抖音店铺约为5%～6%。
可以说，拼多多对优质工厂的扶持正在为研发、品质与服务投入提供回报空间，让商家的竞争从短期价格优势，逐步转向长期产品能力。
从卖货到组织生产，数智化升级进入产业带
电商带来的变化，也逐步深入制造环节。最初，线上订单增长推动工厂提高产能和交付效率；随着自主品牌经营展开，持续上新、小单多款又对换款速度和排产能力提出了更高要求。
何林业的工厂在这一过程中陆续更新设备，从传统梭织机、高速纺织机，升级到喷气织机，产能、效率和品质随之提升，织线损耗也大幅下降。
“以前一台机子得一个人盯着，每天生产400条毛巾，更换图案还很费功夫。现在喷气织机实现全自动，每天生产1200条毛巾，开发了新款只需要存到设备上，就能按照花式织出来。”何林业说。
设备升级既提高了产量，也降低了更换花型的难度，让工厂能够更快响应新品需求。相应地，产品开发与生产部门的分工也开始调整。
“最早是工厂领导电商，现在是整个电商来领导工厂。”何林业将原来研究工艺、花型的研发部门与电商品牌部合并，根据线上需求开发产品，再组织生产。
设计和备货也在重新适应这一节奏。王洋的设计、打样团队加上自己约三个人，过去要先做出实物才能判断效果，现在先用AI出图，由年轻运营投票选款、选颜色，再打样、上架测试。
何林业团队也是如此。今年斜月三星的畅销款十二生肖毛巾就是借助了AI开发花型，再由人工拆解织造工艺。产品销售趋于稳定后，团队通过ERP结合各平台销量测算库存，为持续排产提供依据，减少凭经验一次性大量备货的压力。
从设计筛选、市场测试到备货排产，数字工具逐渐进入具体经营，缩短了需求判断到生产交付之间的距离。
这种变化也在向合作工厂延伸。如今，何林业与大约三四十家工厂合作，自有工厂更多承担新品研发，成熟产品交给合作伙伴量产。“我们有了订单，还能带动上下游的毛线织造工厂、染色工厂。”
高阳原本共享原料、设备和工人的优势，开始向研发与柔性制造延伸；当地共享工厂、印染和设计服务，又为中小企业补充了专业能力。掌握需求的商家组织产品与订单，产业配套承接制造，一家企业的经营变化，逐渐带动多家工厂调整生产。
从拼产能到做品牌，从通货集散到制造高地，高阳正在争取的，是与制造规模相匹配的产业价值。
那些曾隐身于代工订单背后的工厂，开始以自己的产品和品牌进入消费者视野，同时也为拼多多带回了更有差异、更稳定的新质供给。百亿减免、千亿扶持的长期回报，正在商家与产业带的转型中逐渐显现。
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