绿米向左，萤石向右：穿越周期的幸存者

2026年春天，智能家居行业迎来了一场冰火两重天的资本叙事。

3月29日，绿米联创（下称“绿米”）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。这家被称为“小米生态链明星”的企业，将自己包装成“全球AI驱动空间智能基础设施第一股”，估值约8.5亿美元。

而在大约600公里外的杭州，萤石网络（下称“萤石”）不久前交出了一份颇为体面的2025年年报：全年营收59.01亿元，归母净利润5.67亿元，同比增长12.43%。

中国智能家居市场并非没有故事可讲。艾媒咨询数据显示，2025年国内市场规模已达8154亿元，同比增长29.0%，预计到2030年将突破1.8万亿元。

这个苦熬多年的行业，似乎终于要迎来春天了。只可惜，很多企业还没等到暖风袭来，就已经倒下了。

过去几年，在激烈的同质化竞争下，艾拉物联、智轩、小燕科技等企业先后倒闭；控客转型做了工厂；云起转向了高端子品牌；欧瑞博一头扎进大家电的红海……

而绿米与萤石，一个踩着薄冰冲刺资本市场，一个守着自留地稳扎稳打，它们以全然不同的姿态，成为这场残酷淘汰赛中为数不多的幸存者。

不过，真正有趣的问题并不是“谁赢了”，而是：为什么它们活了下来，而那么多同类企业却消失了？（如果你也在关注绿米、萤石，或其他智能家居企业，可添加作者微信 Angiee0620 互通有无。）

把时间拨回到2022年。

那一年，智能家居行业迎来了一场始料未及的“倒春寒”。如果要用一个词来概括那一年的行业底色，或许没有比“至暗时刻”更贴切的了。

彼时，中国的房地产行业正经历前所未有的深度调整。恒大爆雷的余波尚未平息，更多房企接连陷入流动性危机。新房交付量断崖式下跌，精装房配建智能家居的集采订单几乎在一夜之间蒸发。对于那些深度绑定地产渠道的智能家居企业而言，这无异于釜底抽薪。

欧瑞博就是最典型的例子。

早年间，欧瑞博靠着地产集采快速崛起，一度成为“智能家居行业融资规模最大的企业”。

彼时的逻辑是这样的：头部房企的精装房需要配建智能家居系统，动辄数千套甚至上万套的集采订单，单笔金额可达数千万元。

欧瑞博以极具竞争力的价格参与招标。“人家报40块钱，他报20块钱，成本核算都核不出来的价格，他直接投了”，一位熟悉内情的行业人士回忆道。

欧瑞博的打法看似疯狂实则精明：地产项目从招标到交付通常有两三年的周期，中标后只需先做一套样板间，实际成本并不高。等拿够足够多的集采订单，再反过来压供应链降价。

这一套打法在当时确实奏效了。欧瑞博不仅拿下了多家头部房企的智能家居集采合同，还借此吸引了大量经销商加盟。经销商们看到的是“地产集采项目”的背书，以为跟着欧瑞博能吃到地产红利。欧瑞博也顺势提出了“三年万店”的繁星计划，在全国大规模开设线下体验店。创始人王雄辉频频出现在各类行业论坛上，谈论“全屋智能”的终极形态，一时风光无两。

然而，地产的潮水退得比的所有人预想的都要快。2022年，随着越来越多的房企爆雷，此前签订的集采订单大量沦为坏账。项目停工、交付延期、回款无望，欧瑞博面临的不仅是订单流失，也因成本降不下来，无法按期交货。

“地产要交大货的时候他不交了，违约了。”一位行业人士如此描述欧瑞博当时的窘境。

欧瑞博的转型来得仓促而无奈。公司后来转向空调赛道，试图用“新一代空调”的概念重启增长故事。但那些曾经为智能家居而来的经销商开始流失，品牌信誉也受到重创。

从明星公司到被迫转型，欧瑞博的起落成为智能家居行业“地产依赖症”最惨痛的注脚。

与欧瑞博形成鲜明对比的是绿米和萤石。这两家企业因为从来不曾深度绑定地产渠道，反而在这场暴风雨中“躲过一劫”。

但“躲过一劫”不等于“活得很好”。2022年的绿米和萤石，日子同样不好过。

先看绿米。

这家在小米生态链中成长起来的明星公司，当时正经历一场没有硝烟的“断奶阵痛”。

绿米创始人游延筠2014年拿到小米投资后，顺理成章成为小米生态链企业。彼时，小米正以摧枯拉朽之势改造智能家居行业：用极致性价比吸引用户，用庞大的流量灌溉生态链公司。绿米推出的“小米智能家庭套装”，定价199元，一度成为爆款。那是它最甜蜜的岁月。

但甜蜜是有代价的。为小米代工，意味着利润被压缩到极致。据一位接近绿米的行业人士透露，当时绿米给小米供货的智能传感器，毛利仅有十几个点。“量是很大，但根本不赚钱。”

更致命的是，绿米的品牌认知被牢牢焊死在“小米系”的标签上。消费者知道这是小米的产品，却很少知道背后还有个叫绿米的公司。

2021年，绿米做出一个大胆的决定：主动降低小米渠道的销售占比，从高峰时期的约70%开始逐年下调，同时加大对自有品牌Aqara的建设力度。这一决策在战略上是正确的，但在战术执行的头一两年，代价极其惨烈。

业务端的阵痛尤为明显。由于主动削减小米低价ODM订单、终止部分米家适配新品开发，以及自有渠道尚未成型，导致2021年绿米在精装修智能家居市场的占有率仅2.9%，在主流全屋智能厂商中垫底。相比之下，同期欧瑞博的市占率高达14.1%。

亏损也在持续扩大。原有小米生态存量用户大量流失，而自有高价产品短期内难以渗透大众市场，绿米在两年转型期内陷入“旧流量流失、新增量空白”的双重困境。

从绿米提交的招股书可以看出当时的困境：2023年净亏损1.59亿元、2024年净亏损2.31亿元……

再看萤石。

作为海康威视孵化的智能家居品牌，萤石拥有令同行羡慕的“富爸爸”背景。但这种背景在2021-2022年并没有转化为绝对的竞争优势。

萤石的主营业务是智能安防摄像头，一个看似蓝海、实则竞争已经白热化的市场。当时，消费级摄像头赛道的玩家已经多到数不清。除了传统的安防竞争对手外，小米、华为、360等均已入局。

萤石虽有“富爸爸”的技术和供应链加持，但产品仍偏“安防专业向”，消费体验与互联生态相对滞后。面对众多重量级玩家，萤石的智能家居生态故事并不好讲。

一是C端品牌认知弱。作为海康2015年分拆、2022年底才科创板上市的品牌，消费者对萤石“智能家居”身份的认同，明显迟于“安防厂商”。

二是主营业务高度集中。智能安防摄像头占比过高，智能入户、配件及其他品类渗透不足，“1+4+N”全场景尚未形成粘性闭环，难以与小米/华为的全屋体系抗衡。

三是销售渠道过度依赖线下。2022年招股书明确显示，线下渠道为萤石主要的销售渠道，其占智能家居产品总收入的比例从2019年的71.72%攀升至2022年的82.33%，且呈增长趋势。

业内人士复盘萤石发展历程时指出，其早年线上渠道布局偏于保守。彼时家用智能硬件线上流量正处爆发期，行业红利可观，萤石却未能及时加大运营投入。市场空白被小米精准捕捉，后者快速拿下消费类摄像机的线上核心市场。时至今日，多数消费者线上选购家用摄像头时，首先想到的仍是小米。萤石因错失线上发展窗口，始终处于追赶状态，发展节奏被动。

（天猫家用摄像头热销榜排名，小米第一，萤石第二）

财务数据也印证了那段平庸期。2022年，萤石上市首年营收增速下滑，结束此前三年超30%的高增长。数据显示，其2022年营收43.06亿元，同比仅增1.61%，归母净利润3.33亿元，同比下降26.10%，主因智能安防摄像头占比超70%、行业价格战及成本上升，“增收不增利”凸显。

一位早前与萤石有过业务往来的业者用一句话总结了萤石当时的处境：“日子过得太舒服，很多事情没有做规划。”这里的“舒服”指的并非利润丰厚，而是背靠海康这棵大树，没有生存焦虑，却也缺乏主动变革的动力。（有关萤石的更多信息，可添加作者微信 Angiee0620 进一步交流~）

但历史的有趣之处在于，困境往往也是转机的开始。绿米率先找到了自己的突围方向。

从2021年开始，绿米主动降低小米渠道的收入占比，同时全面拥抱Apple HomeKit生态。这一战略调整从根本上改变了绿米的品牌叙事和盈利模型。

为什么是苹果？答案藏在用户画像和利润率里。

小米用户追求性价比，对价格敏感，品牌忠诚度有限；而苹果用户愿意为体验和生态付出溢价。为小米代工的毛利只有十几个点，而接入苹果生态后，绿米自有品牌Aqara的海外毛利率能稳定在50%左右。这一数字上的跃迁，足以让任何一家硬件公司心动。

但进入苹果生态绝非易事。据行业人士透露，苹果对接入其HomeKit生态的硬件厂商有严格的技术和安全认证流程。绿米之所以能在苹果生态中做到“独一份”，是因为拿到了苹果更深层的SDK开放权限。

“比如门铃摁一下，苹果的家庭APP上直接跳出来摄像头画面，这个API不是谁都有的，只有全球数得过来的几家企业才有。”此前切入苹果通路的小燕科技已经倒闭，而绿米顺势填补了这一生态位。

公开数据显示，截至2025年，绿米已有15个品类、超340款产品接入Apple Home，成为全球接入该生态产品最全的第三方品牌。在中国内地，苹果官网销售的智能家居品牌，目前仅有绿米Aqara一家。

这意味着绿米成功将自己与苹果的品牌溢价深度绑定，消费者买绿米，某种意义上也是在买“苹果官方认可”的信任状。

除了拥抱苹果生态，绿米还在另一条关键赛道上提前布局：Matter协议。

作为全球少数参与每个Matter版本全生命周期开发的公司之一，绿米同时也是全球仅有的13家（中国内地仅2家）获得CSA Matter Non-VID Scoped产品认证机构认证的公司之一。这种底层协议层面的深度参与，为其在全球市场的互联互通奠定了技术护城河，也进一步强化了其在海外智能家居生态中的话语权。

除协议层面的布局之外，市场拓展的步伐同样紧锣密鼓。近年来，绿米将主战场转向海外，从2023年到2025年，Aqara品牌海外收入从3.80亿元飙升至6.29亿元，复合年增长率为28.7%，海外收入占比从42.2%提升至66.5%。整体毛利率从29.7%稳步提升至38.4%，三年累计提升近9个百分点。

按销量计算，绿米在亚马逊美国智能网关品类排名第一、在亚马逊德国智能传感器品类中排名第一。

数字不会说谎。绿米的“苹果化”战略，至少在财务层面证明了自己的有效性。

如果说绿米靠的是“换标签”，萤石靠的则是“吃老本”。“吃老本”这个词并非贬义，而是一种战略上的自知与克制。

萤石从未追求过“全屋智能”这种宏大概念。它的基本盘始终是智能安防摄像头，一个海康威视从公共安全领域平移而来的成熟品类。

2025年，萤石主营业务中智能家居产品营收46.63亿元，其中智能家居摄像机依然是主力，占比达68.2%（摄像机营收31.80亿元），IDC《全球智能家居设备市场跟踪报告（2025Q4）》显示，2025 年萤石蝉联消费摄像头出货量全球第一，出货量市场份额 13.2%，位居全球榜首。

但萤石真正实现突围的，不是硬件本身，而是藏在硬件背后的软件服务。

2022年前后，萤石开始加速推动物联网云平台的商业化。这个平台最初只是为萤石自家硬件提供视频存储、远程查看等基础功能，后来逐步开放给第三方开发者，形成“PaaS+SaaS”的服务模式。

到2025年，萤石消费者端增值服务收入达到5.29亿元，行业端开发者客户服务收入6.75亿元，合计12.05亿元。一位接近萤石的人士透露，光是萤石云视频APP的开机广告，一年就能带来超过1亿元的被动收入。

更重要的是，软件服务的利润率远超硬件。2025财报数据显示，萤石物联网云平台的毛利率高达71.05%，而智能家居硬件仅为 37.41%。

（萤石2025年主营业务分行业、分产品、分地区、分销售模式情况）

硬件卖一次，服务持续收费，这就是萤石在暗处炼成的利润护城河。

2025年公司经营活动现金流量净额达到11.2亿元，同比暴增104.30%，账上现金充裕得让一众同行艳羡。

海外市场的拓展同样在加速。2025年，萤石海外业务收入23.38亿元，同比增长22.27%，海外营收占比已接近40%。虽然不及绿米66.5%的海外占比，但萤石的海外路径更为稳健，依托海康威视遍布全球的营销网络，同时布局亚马逊等跨境电商平台和线下大型商超连锁，用海外增量对冲国内内卷。

此外，萤石开始重视线上流量的运营。据知情人透露，公司招聘了运营负责人专门负责线上运营。虽然结果可能还不及预期——天猫监控摄像头热销榜小米仍是第一，萤石第二——但方向是正确的：不能再让小米独占消费级摄像头的品牌心智。

两条突围路径，绿米向左，进入苹果生态玩全球化；萤石向右，守安防底牌玩服务变现，最终在2025年到2026年这个节点交汇于同一个结果：两家都“幸存”了，而且活得比几年前好得多。

然而，幸存并不意味着高枕无忧。绿米成功递交IPO，萤石交出漂亮年报，但这只是新一局的开端。在光鲜的数字背后，两家企业各自的短板和风险同样清晰可见。

首先是站在港交所门前绿米。其故事虽然光鲜，但招股书背后却有几个无法回避的阴影。

营收天花板。从2023年到2025年，绿米的营收分别为14.39亿元、14.89亿元和14.72亿元，连续三年卡在15亿规模上下，2025年甚至同比微降1.1%。对于一个试图在资本市场讲述高增长故事的公司而言，这个“稳定”有些过于稳定了。

海外市场的高速增长（三年增长65.5%）被国内市场的疲软所抵消，导致总营收原地踏步。这说明绿米的“苹果化”战略虽然改善了利润结构，但并未打开新的收入增量空间。

持续扩大的亏损。净亏损从1.59亿元扩大到3.22亿元，经调整净利润从1.13亿元骤降至5685万元。即使剔除优先股等非经营性因素，主营业务的盈利能力仍然堪忧。行业观察人士直言，绿米“最大的问题是不赚钱”。

在海外市场，绿米走的是“极致性价比”路线，同样功能的智能开关，海外品牌卖99.99美元，绿米可能只卖39.99美元。这种定价策略虽然有助于快速起量，但利润空间始终受限。“海外单品销量好，但不等于利润好”。

小米的依赖症并未真正解决。2025年，小米一家仍为绿米贡献了4.77亿元订单，占总收入的32.4%。

同时，小米也一直是绿米核心供应商之一。2025年，绿米向小米采购约5023.10万元的核心元件，后者是其最大的供应商。

绿米转投苹果后，虽然主打“去小米化”叙事，但不仅代工业务依然占据相当比重，甚至有说法认为它“去小米化未果”。

将这些数据与萤石放在一起对比，差距更为触目惊心：萤石营收规模是绿米的4倍，净利润是其经调整净利润的10倍，经营现金流净额以亿为单位，远超绿米的净流出。绿米的估值约为8.5亿美元，约合人民币58亿元，而萤石作为科创板上市公司，市值长期在200亿元以上。

资本市场给出的定价，诚实地反映了这两家公司基本面的巨大差异。

更宏观的风险在于，绿米的护城河并不深厚。一名业内人士指出，绿米使用的底层协议，无线通信协议，依然是ZigBee和蓝牙等海外标准，底层芯片依赖海外供应链。在当前全球技术竞争格局下，缺乏底层核心技术的硬件品牌，随时可能面临供应链断供的危机。

另一个值得深思的问题是：绿米到底在向资本市场讲一个什么故事？

答案似乎是“规模与可能性”：你看我一年能把市占额做到这个程度，未来推更多产品，市占额是不是更多，利润是不是更大，再推个高端线，利润空间是不是又更大。这套逻辑的核心，其实是规模效应带来的结构性优势，靠更大的出货量摊薄研发和制造成本，用更全的产品矩阵锁定用户，从而在竞争中占据主动。

这是一套典型的资本扩张逻辑，靠融资支撑规模，靠规模说服下一轮融资。在海内外竞争日趋白热化的当下，这套逻辑的可持续性正面临质疑。

绿米的最大机构投资方愉悦资本，持股18.9%。这些资本真的相信绿米明天就能扭亏为盈吗？或许赌的不是利润，而是“量大了之后能赚钱”的可能性。

但智能家居行业的商业史已经证明：盲目扩大规模从来不是利润的保证。尤其是当产品定价走高的时候，规模的边际效应正在递减。

萤石的问题或许更加隐蔽，但同样也不容忽视。

首先是品类天花板。摄像头的市场渗透率已经很高，行业增速正在放缓。尽管萤石尝试拓展智能门锁、机器人等新品类，但从营收结构来看，摄像机依然占据绝对主力。

（萤石AI硬件新品）

新品类能否起量、何时起量，存在较大不确定性。公司此前尝试过儿童坐姿矫正模组、与照明品牌联名等跨界探索，但大多未能形成规模。

其次是海外市场的地缘风险。萤石的海外业务依托海康威视的全球网络，但海康威视本身是美国制裁清单上的企业。

虽然萤石作为独立上市公司，在品牌和业务上与海康有所区隔，但“海康系”的标签仍可能成为其海外拓展的潜在障碍。尤其是在欧美市场，涉及摄像头的隐私和安全议题本就敏感，政治因素的干扰不可忽视。

绿米与萤石的故事，让人想起一句话：在寒冬里，不是最强的物种存活，而是最能适应变化的物种。

智能家居行业过去几年经历了血雨腥风的洗牌。地产下行重创了依赖集采模式的公司；资本退潮让烧钱扩张的企业陷入资金链危机；海内外生态协议碎片化、互联互通的障碍，使统一解决方案成为少数玩家的专属游戏。

在这场洗牌中，绿米和萤石之所以能够成为幸存者，本质上是因为它们都回答了一个核心问题：你的用户是谁？你的利润从哪里来？

绿米的答案是海外C端用户，靠极致性价比和苹果生态授权；萤石的答案是存量用户和B端场景，靠硬件+服务的复利模型。两者路径不同，但都拒绝了“先烧钱后赚钱”的互联网式诱惑，找到了一条虽不性感却可持续的生存道路。

当然，幸存并不意味着胜利。绿米要面对的挑战是：IPO之后的长期盈利能力如何改善？依赖单一生态和OEM代工的结构性风险如何化解？如何让资本相信它的故事不只是一场概念包装？萤石要警惕的是：当摄像头的市场天花板越来越近，新品类的起量还有多远？从海康威视孵化出来以后，如何在保持技术传承的同时建立独立的品牌心智？

智能家居这个赛道仍在狂飙突进。2025年全球智能家居市场规模已达1690亿美元，预计到2035年将增长至3850亿美元。中美贸易摩擦的长期化、芯片供应链的本土化、Matter等统一协议的落地进程，都在持续重塑竞争格局。

这是一场没有终局的淘汰赛。绿米递交了招股书，萤石在年报里写下稳健的数字，但这只是新一局的开始。下一个淘汰谁的哨声，随时可能吹响。

而对于那些还在这个行业里挣扎的中小品牌来说，绿米和萤石的故事带来一个并不新鲜的启示：在一个缺乏壁垒的行业里，选择比努力更重要，而利润比故事更诚实。

（雷峰网(公众号：雷峰网)）

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