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专访|这家传统保险中介如何借力大数据优化“卖保险”流程?

本文作者:张利 2017-04-25 19:32
导语:2016年,宜信旗下保险代理销售商宜信博诚推出“智能保险”,用户在线完成相关测试问题后,通过大数据分析,即可即时完成一揽子保险配置方案的制定和推荐

专访|这家传统保险中介如何借力大数据优化“卖保险”流程?

2016年,宜信旗下保险销售服务平台宜信博诚推出“智能保险”,用户在线完成相关测试问题后,通过大数据分析,即可即时完成一揽子保险配置方案的制定和推荐。对此,宜信博诚副总经理孟繁锦很自信地认为“我们是走在行业前沿的。”

保险销售服务平台,作为一种中介平台,一般代理多家保险公司的产品,如果某人想买保险,销售人员通过横向对比各公司产品方案,找到最合适客户的解决方法。但是“不同的客户在购买保险有不同的考量,比如有的看重公司的品牌,有的看某种保险有没有增值服务,有的看价格是否便宜,这样的基本需求非常多,在客户很多需求下很难找到匹配的保险方案。”孟繁锦这段话反映了保险销售员的痛,而匹配牵线正是机器所擅长的。

保险数据有两方面:一端是产品大数据,对于保险代理公司来说,这就是其代理的多家保险公司的保险方案数据;一端是客户大数据,比如生命周期数据、客户所在城市数据(包括平均寿命、退休年龄、消费数据和旅游数据等)、个人偏好数据等。而一个人在特定的年龄段和家庭状况下,想要的保险需求和保障额度是有规律可循的。

所以,宜信博诚搭建的“智能保险”也分为两方面:一方面,基于以上指标对客户进行肖像刻画,并总结客户在不同年龄段和家庭状况下的保险需求;另一方面,不同保险方案的性价比和形态(比如具体保险责任、保障期限、销售费用等)不同,据孟繁锦介绍,公司内部搭建了完整的产品评分标准体系,可以将一个产品拆分成数十个字段,资深的保险从业者确定一种产品不同字段的分值和权重,匹配不同的客户需求。

这样,就构建出一套决策引擎,即所谓“智能保险”,客户只需要输入简单的个人信息,便可以检索出适合其的保险组合方案。比如,一般40岁客户对保险方案的性价比要求比较高,那智能引擎就可以为其推荐性价比打分较高的保险组合方案,方案中包含了重大疾病险、终身寿险、意外险等。

雷锋网(公众号:雷锋网)据公开资料了解到,宜信博诚已经与近50家国内外保险公司建立合作关系,保险产品的数据达3000多。

目前,宜信博诚的销售员均可以应用“智能保险”,“我们的业务员有了一个很好的工具,提高了产品知识学习的效率,可以花更多时间在与客户沟通、服务客户上。”

保险中介的焦虑:“去中介化”的互联网

宜信博诚成立于2011年,并不算一家新兴公司,2013年,公司拿到互联网保险经营许可,开始布局互联网保险业务。据官方介绍,截止2016年底,互联网保险收入占总收入比重为30%。2017年2月,获得8000万元融资,在这次融资中,其互联网保险的属性为其增色不少。宜信博诚在发言中也表示,将通过应用智能保险等技术,提升销售效率,完善互联网保险销售领域的业务布局。

根据保监会此前公布的数据显示,2016年互联网保险业务继续保持了快速发展,新增互联网保险保单61.65亿件,占全部新增保单件数的六成以上,全行业实现互联网保险业务签单保费2347.97亿元。

互联网的特点是“去中介化”,这个字眼严重威胁到了保险中介机构,据了解,众多保险中介布局互联网+保险战略,并探索智能化、个性化的保险服务。据证券日报报道,截止今年4月,在已经发布年报的新三板保险中介公司中,纷纷摆出对于互联网保险的重视。

将复杂的保险条例简单化

在互联网发展如火如荼的背后,互联网保险是什么?能做什么?也引来多方争议。

蚂蚁金服保险事业部总裁尹铭曾表示,互联网保险的核心并不在于互联网渠道,而是在于互联网技术,移动互联网、人工智能、大数据、生物识别等技术正在迅猛发展,这些新技术给互联网保险带来极大的价值。据中国平安2016年中报显示,平安寿险通过引入智能机器人、远程审核及视频通话等线上服务平台,能满足客户所有保单服务需求。

但对于一家保险中介来说,如何提升客户购买体验,减少销售误导,优化和升级整个销售流程才是重中之重,而保险方案通常是冗长复杂的,甚至同一类型的不同款的保险产品其条例和特点各有不同,用户很难做出决策,而围绕保险产品进行数据研究,将使得稍复杂的保险产品也能够出现在互联网上。

据业内人士表示,对用户来说,了解一款保险产品只需要关注其中的几项核心内容,可以通过大数据手段对保险条例,保障内容进行图形化、标签化。从多个维度向用户展示关注的指标。而这正是宜信博诚的算盘。“智能保险作为一个工具,可以优化销售人员的工作流程,但最终还要他们最终决定,它提供的方案是不是真的适合于客户。”

据了解,目前保险中介探索的互联网模式仍处于大力投入的起步阶段,这些布局的长期影响如何还有待探索。孟繁锦也提到,公司的产品还在不断迭代和优化,目前仍处于发展初期。

有业内人士对雷锋网反映,目前国内对于智能保险方面的探索大都停留在大数据层面,这种对保险产品进行标签化处理后便于统计,但同时保险产品雷同群分字段后差别不大、综合方案复杂导致客户接受程度不高等也是这些方案面临的共同挑战。

尽管如此,在雷锋网对话与孟繁锦对话的字里行间里,仍然可以察觉到她对于这一模式的看好,“归根结底,我们要和保险公司合作,如今越来越多的保险公司和第三方公司看好智能保险这一块,这给了我们很大信心。

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