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客流分析赛道强敌环伺,初创公司还有没有机会?

本文作者:刘伟 2019-11-19 21:38
导语:机会很好,但留给昇星科技的时间也非常紧迫。

客流分析赛道强敌环伺,初创公司还有没有机会?

光是“博士”和“创业”这两个字眼放在一起,就足以为大众构筑起恢弘的想象空间。然而,所有与此有关的故事里,那些真实的喜悦与激动、不安与汗水,只有置身其中的人才能够真正体会。

骆裕龙的创业故事几乎是从走出校门的那一刻就开始了。他毕业于中科院计算所,师从计算所所长孙凝晖院士,在机器学习与高性能领域有着深入研究。2015年,他在杭州注册成立了昇星科技。

对于骆裕龙来说,创业前三年是一个不断调整定位和方向,以及快速汲取养分的过程。

生存中学会战斗

青年创业者身上向来被贴着这样的标签——热血有余,经验不足。对此,骆裕龙有自己的一番看法。他认为,在大企业工作可以积累一些专业知识,确实能对创业有所帮助。但创业者作为企业的一把手,最重要的职责是从0到1培育一家企业,要懂战略、会搭班子。这是一门比任何专业知识都更为重要的技能,而且无法在任何一家企业快速习得,“你只有真正去运营一家企业了才有可能学会。”

不过,骆裕龙还是交了学费。“公司成立的前两年,我们几乎一直在为生存做斗争”。

对于团队的技术实力,骆裕龙有足够自信。但在为了生存而斗争的两年里,他深刻意识到了选对方向的重要性。“如果技术无法变成产品产生价值,它就没法让你填饱肚子。只有找准一个行业,抓住它的痛点并解决,你才能真正创造价值,让自己活下去”。

2017年下旬确定基于人脸识别技术做线下客流数据分析这个方向前,昇星科技一直处在拿着锤子找钉子的状态。VR最火的那段时间,他们尝试过做基于VR的视频直播解决方案,结果证明这个方向太过于超前。

后来,他们又做过基于AR的营销解决方案——顾客拿手机扫描商品logo后,可以自动跳出一段广告视频。尝试一段时间后,骆裕龙认为,AR这种偏平台和基础设施层的技术不太适合创业公司。

不过,这段经历却成了昇星科技发展的转折点。做AR营销方案的过程中,骆裕龙接触了大量的零售品牌,察觉到他们在线下运营的过程中对数据充满了渴望。

经过深入研究,骆裕龙发现,作为线下流量的核心,商业综合体和商业街已经逐步取代了传统的街边店。目前,中国有大大小小的商业综合体近8000家,而且仍在以10%的幅度快速增长。过去,商业综合体的运营决策完全依赖于专家的经验,不仅效率低下,准确率也难以保障。他相信,这些流量核心未来也像天猫、京东一样,需要一个数字化运营平台来辅助决策。

保守估计,这将是一个千亿级别的市场。

兜兜转转之后,昇星科技终于找准了方向。过程一波三折,但对骆裕龙来说,可能也是不可或缺的。创业的最初三年里,他就像一块海绵,疯狂汲取着作为一名优秀企业家所必需知识,一步步地武装自己。淬火重生之后,他已经完全做好了战斗的准备。

重围中杀出血路

线下客流数据分析固然是刚性需求,前景广阔,但这片市场上早已经是强敌环伺,颇有几分千军万马过独木桥的意味。作为一家创业公司,昇星科技如何能够突围呢?

骆裕龙认为,目前市场上的客流分析企业主要可以分为四大阵营:

第一类是以汇纳科技、文安智能为代表的老牌客流分析企业。它们起步非常早,在渠道上有很大的领先优势。不过,它们采用的头肩识别的方法,只能简单统计人数,无法构建用户画像。而且头肩识别不能对客流进行去重,也无法剔除商场营业员、保洁、保安等无效客流。

第二类是以旷视、商汤为代表的AI大厂。它们拥有很强的技术研发实力,但并不深度聚焦于某一个行业,因此它们对于细分场景的理解较弱,投入的资源也较少。

第三类是悠络客、每人店等远程巡店方案商,它们为了寻求业务增长,把客流分析功能整合到了自己的产品中。它们的目标客户和昇星科技有所不同,它们主要服务连锁门店,而昇星科技聚焦于线下商业综合体,二者背后的技术和业务逻辑相去甚远。“连锁门店的单日客流能上千就很不错了,这意味着它的人脸底库不会很大,而商业综合体的单日客流动辄多达几万、十几万,人脸底库也是百万级别的,两者的技术复杂程度完全不可同日而语,可能相差了四五个数量级”。

第四类是基于WiFi探针技术做客流统计的企业,典型代表有猫酷和芝麻科技。在客流分析领域,WiFi探针技术曾经风光过一段时间,不过随着随机Mac地址技术的普及,这项技术已经逐渐没落。

骆裕龙认为,四类友商中,昇星科技真正的竞争对手其实只有第一和第二类。

AI大厂的优势在于技术和算法,但它们的注意力分散在不同行业,这意味着它们很难深入。“可越是头部的客户越是希望你能够专业,可以给出一套完整的方案。而不是让它来做你的产品经理,一点一点教你”。

老牌客流分析企业的优势在于客户积累和渠道,但在中国的To B市场,客户和渠道仅仅是优势,而不是绝对壁垒。“线下商业综合体同样面临很大的竞争压力,一旦它发现你的产品失去竞争力,无法为它提供足够的火力支援,它就会毫不犹豫地把你换掉。”

当然,它们也可以自研人脸识别相关的技术,或者与AI大厂合纵连横,不过这两条路能否走通都需要打上一个大大的问号。一方面,老牌客流分析企业并不具备AI的技术基因,自研必然事倍功半;另一方面,老牌客流分析企业和AI大厂的利益点并不完全一致,双方合作在优势互补的同时必然也存在效率上的损耗。

骆裕龙认为,最后打赢这场仗的一定是昇星科技这样既有技术实力,又专注于细分领域的企业。

竞争窗口期还有三年

机会很好,但留给昇星科技的时间也非常紧迫。

传统客流识别系统替换成本很低,只要产品过硬,无论你是老牌厂商还是初创企业,机会永远都在。但随着人脸识别成为新一代客流识别系统的底层技术,这种局面已经被彻底打破。

21世纪数据无所不在,已然成为了企业最重要的资产。因此,评估客流识别系统的价值不能局限于它本身,还应该看到背后的数据资产。

人脸客流识别系统的特殊之处在于,人脸是敏感的隐私信息。任何厂商的人脸客流识别系统都不能直接存储顾客的人脸照片,而是只保留一串由算法生成的特征值。一旦算法发生更换,这些特征值就失去了意义。也就是说,企业更换人脸客流识别系统,必须做好将过去积累的客流数据全部清零的准备。

如此沉重的代价,任何一家企业都难以承受。也就是说,一旦企业选定了人脸客流识别系统供应商,就不会轻易再更换。所以,这是一场关于速度的较量,谁能以最快的速度抢占客户和市场,谁就能立于不败之地。机会稍纵即逝,一旦错过就很难再翻盘。

当然,To B赛道赢得客户需要时间,不像To C赛道可以瞬间席卷全球。竞争的时间窗口仍然存在,骆裕龙认为,这个时间大概在3年左右。

昇星科技要做的就是充分利用未来三年时间,尽可能快和多地将产品推向落地,在市场上站稳脚跟。这并不是一件容易的事:一方面,目前人脸客流识别系统的成本仍然偏高,客户接受度有限;另一方向,线下商业环境复杂多变,让系统适应如此复杂的场景并非易事。

骆裕龙认为,解决这个问题最好的办法,就是尽早把产品丢到实际环境中用起来,通过实战来磨砺它。为此,昇星科技把产品从最初的本地化部署转为了云端部署,这样的好处在于。可以快速从实际生产环节中收集问题,小步快跑不断迭代。

光这样不够,还得对客户保持敬畏之心,全程贴身化服务。贴身化服务的目的不是拿单子,而是通过这种方式开快速了解客户和行业,不断总结问题并改善,进化出真正有价值的产品。“我们公司的博士基本都有驻场开发经验,而不像有的创业公司,销售归销售,技术归技术”,骆裕龙不无自豪地对雷锋网说道。

目前昇星科技的人脸客流识别系统已经先后在万象汇、大悦城、金地等多个大型线下商业综合体中落地应用。骆裕龙介绍,上线这套系统后,客户不但知道每天来了多少顾客,有多少新客和老客,还能准确掌握每一个顾客的用户画像,进行精准营销和运营。

“接下来,我们还会为它打通会员系统和营销系统,实现数字化的全面升级”。在骆裕龙心里,他要做的从来不只是客流识别系统,而是一整个线下商业的操作系统。

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