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至今,阿里云的合作伙伴队伍已经越来越庞大,已经有超过1.2万家的伙伴加入到阿里云的朋友圈中,这1.2万家伙伴中,有5家核心伙伴陪阿里云走过了10年,奇奇科技就是这五家之一。
在云市场还未像今天这般热闹时,这五家就已经选择成为阿里云的合作伙伴,他们的动机和契机是什么,陪跑10年后,云市场已经有了翻天覆地的变化,圈地跑马的时代已经过去,存量竞争进一步加剧,这些老合作伙伴又如何应对最新的市场环境,确保公司不被淘汰,这些都是值得探究的问题。
近期雷峰网对话了奇奇科技创始人左玮,与他聊了聊奇奇科技的诞生与发展,以及他对当下云市场的观察。
奇奇科技成立于2014年,这是一个市场充满活力的时期,移动互联网带动了新一波的创业热潮,各种行业都在做线上化,比如在线教育、在线旅游等等。当时还在万网(阿里云的前身)的左玮敏锐地看到了市场这一变化。“当时很多人来阿里云买服务器,要做App。”
于是左玮下海创业,成立了奇奇科技。不过,奇奇科技一开始虽然有云业务,但业务重心并非在云,而是在软件开发,一开始主要是做软件外包业务,但外包利润低,而后其又尝试自己做外包平台,投入20多个技术人员,结果不仅产品不及预期,而且拖累了公司现金流,左玮甚至有几年选择回企业上班。
“在这期间,我也一直在思考,如何让奇奇科技这家公司未来不被市场优化掉,在AWS工作过几年,这段经历让我对云的方向会看得更加清楚。”
2021年,左玮重新回来掌管奇奇科技,并开始扩充团队,将所有精力专注在云上,现如今,奇奇科技组成了一个30人左右的团队,分布在北京、郑州、上海、杭州、商丘。
据左玮透露,最近两三年,奇奇科技一直处在快速增长期,核心云产品消费量的年增长率保持在50%左右,服务客户数量年增长在2000家左右。
为何能取得这些成绩,左玮总结,这与他们沉淀的两个能力有关:第一是主动服务,第二是做好云计算最后一公里交付。
以下是与奇奇科技创始人左玮的具体访谈内容,雷峰网在不改变原意情况下进行编辑和整理。
雷峰网:是什么契机促使您决定涉足云领域,成为云合作伙伴的?
左玮:2014年正值“大众创业、万众创新”的黄金时期,当时我还在万网,遇到很多人来阿里云买服务器,说要做在线旅游、在线教育等方向的App,但细问他们,有没有把App做好,很多人给出了否定答案,当时我就意识到市场对于技术开发服务和云计算有迫切需求,于是成立奇奇科技,同年2014年加入阿里云生态伙伴。
雷峰网:所以您一开始创业重心也并非卖云。
左玮:一开始我们做云是兼着做,重心还是做软件外包,甚至在2016年时,我们还曾做一个外包商机流转平台,那会市面上有很多的外包公司,比如财务外包、法务外包等,做财务外包,有可能也需要找法务外包的人,这个平台的作用是把外包需求高效对接起来。
当时我们投入过20多个技术,做了半年发现,不仅产品没有想象中那么成功,而且让公司现金流紧张。为了快速缓解资金压力,2017年,我把公司交给了另一个合伙人管理,我自己又重新回到公司上班,在这期间,我也一直在思考,如何让奇奇科技这家公司未来不被市场优化掉,在AWS工作过几年,这段经历让我对云的方向会看得更加清楚。
2021年,我重新回来掌管奇奇科技,并且开始扩充团队,将所有精力专注在云上,2022年,并扩展了技术架构师、Ka销售、电销。
雷峰网:目前奇奇科技的团队配置是怎样的?
左玮:大客户销售是9个,电销10多个,还有一些架构师、运营、财务,加起来30人左右,主要分布在北京、郑州、上海、杭州、商丘。
雷峰网:在众多云服务提供商中,为什么选择与阿里云合作?
左玮:跟阿里云的合作,起源于本身我在阿里呆过。创业之后就顺势成为了阿里云的伙伴。当然后续的长期合作,还是跟阿里的市场品牌、产品优势、服务支持等方面有关。
雷峰网:您接触了如此多的客户,您觉得阻碍客户上云主要是哪些原因?价格?服务?
左玮:我觉得主要有这些原因:一是数据合规。比如我们有涉及军工的客户,他们是无论如何都要做私有化部署的。二是技术人员断档。有的客户在IDC用了挺长时间,技术人员换了好几拨。现在的员工已经没有人能完全梳理清楚服务器上放的什么业务,涉及哪些协同。如果动了代码,会不会导致业务停摆等等问题。三是价格。由于价格而没上云的客户是有,但没有那么多,因为如果单纯只算IDC硬件价格的话,是不全面的。很多有经验的客户,会把运维人工成本算进去,其实云还是有优势。
雷峰网:有没有印象深刻的客户案例?
左玮:此前我们有一个新能源汽车客户,一开始他们是用的IDC,但因为IDC维护起来麻烦,更重要的是影响业务系统迭代速度,客户要迁移上云。当时客户没有懂云的运维人员,我们就在市面上招了一个资深的运维工程师,派遣到客户公司,3个月里就把客户业务系统、技术架构、产品组合梳理得清清楚楚,按时间规划迁移,无缝过渡衔接好,没有对一线业务造成任何影响。后来,客户系统已经比较稳定了,客户跟我们说这位运维专家很不错,符合他们公司需要,我们当时就明白客户意思了嘛,把他安排入职客户公司了。
为什么介绍这个案例呢?是因为奇奇科技这几年一直在沉淀两个能力。一是主动服务,二是云计算最后一公里交付。
何为主动服务?前些年,很多客户都是找伙伴发个配置,要个报价,也能做成生意。这个我们叫被动响应,客户有问题,就回复。主动服务是基于对云产品的熟悉,以及客户业务场景的了解,主动找到对客户业务增长有帮助的解决方案。
何为云计算最后一公里交付?云厂商有强大的产品和技术能力,但很多客户技术落地能力不行,需要伙伴帮助落地。举个例子,我们有传统行业客户,做眼镜店和定制家居的,都是营业规模几十个亿。但是他们有很多客服人员,希望把行业数据沉淀一下,结合大模型做二次训练,针对不同场景能输出更高效的客服响应问答方案。这些客户不太了解业务和大模型具体怎么结合,也没有很强的技术能力,所以找到我们帮着去落地。我们不仅在业务层面梳理跟大模型结合的场景,也提供技术落地方案。
雷峰网(公众号:雷峰网):奇奇科技怎样去沉淀这两种能力?
左玮:奇奇科技内部沉淀了一个系统的知识库,专门去培训销售和架构师团队。
知识库内容涵盖了几大板块,第一是安全合规,让销售知道哪些客户可以跟进,哪些不能跟进,哪些能报价,哪些不能报价等等,安全合规是首要也是最重要的,之前有些越界的销售就曾受到过严厉的处罚。
第二是新员工入门必看,新员工一要对业务流程掌握,比如后台如何操作、怎么报备商机等,二要对产品进行学习,了解熟悉计算、存储、数据库、安全,存储对象等等。在我们公司,这些产品知识,所有销售不仅要看,而且要考试。
第三是销售上路,这一板块主要培养销售的技巧、心态。我们一直在内部强调,销售不要仅把自己当做是一个简单的卖货的,我们是提供服务的,能带来更好的价值。
第四是运营政策。因为厂商也经常会有一些政策的变动,作为合作伙伴我们要能了解并消化最新政策,并且做出新的激励,比如之前阿里云推行的季度续费率要求,那我们也会在销售政策中加入完成季度续费率的激励。
第五是内部培训分享,我们每周四都会有内部分享,或是产品分享、或是销售分享,来进一步让员工成长。
知识库主要是提升我们员工自身业务能力,除此之外,我们还有客户管理系统,让销售更了解客户。我们会让销售把所有跟进的客户都录入系统,同时,针对有发展潜力的客户,我们还会要求销售补充清楚这五大板块的信息。第一是业务介绍,了解客户的主营业务、业务发展目标、业务发展痛点等基础信息;第二是客户的IT支出,他们现在用哪家厂商的云,年用量多大,折扣大概是怎样,主要买哪些产品;第三是客户的技术架构,有没有做容器化,未来技术规划是什么,有没有结合大模型的降本增效需求等,第四是决策层,了解客户IT采购决策流程是怎样的,各个决策点都是哪些人,第五是合作商机。
当然这些不可能一次性录入,我们公司有一个文化,叫做每天进步一点点,就是一点点挖掘,以成就客户目标为我们的目标,不断去完善这个地图。
雷峰网:这种主动服务的能力提升后,给奇奇科技业绩带来了怎样的变化?
左玮:变化主要两方面吧。一是把团队专业度做好,具备主动服务的能力。二是个人人效的提升,带来更多业绩的增长。
最近两三年,我们一直处在快速增长期,核心云产品消费量的年增长率保持在50%左右,服务客户数量年增长在2000家左右。目前服务客户分布广泛,在交通、物流、金融、电商、游戏、零售、AIGC、社交等等各行各业,服务过数家云消费体量千万级的行业标杆企业。
由于我们坚持做自拓客户,对于云厂商这两年政策调整带来的影响相对较小。
雷峰网:不少云渠道商表示“打粮食”都比之前要难得多,您如何看待这种市场环境?您觉得云伙伴们可以朝着哪些方向发展,才能做出更好的业绩?比如,继续做存量博弈,还是去做些增量市场,传统企业、下沉市场、AI大模型等?
左玮:的确,在今年的市场环境下大家都不容易。基本面是存量市场的的维持,但相较往年找新客户更困难。个人来讲,理性看待吧。未来伙伴的方向,我认为是在存量博弈中,找到增量市场。
今年4月,阿里云来奇奇科技,与我们一同探讨今年的市场和业绩的增长路径。当时我们盘了盘手上的数据,我们百万级的客户目前有十几二十个,十万以上有上百个,我们分析,今年的增长路径之一就是要把这些客户做深一些,找到一些过去没有关注到的增长点,看能不能做出千万的增长。
除存量之外,我们也在尝试开拓增量客户,增量客户哪里来?第一,做传统和下沉客户,这些市场其实有很多的数字化改造需求。
我们有一个客户是做传统家具定制,年营业额超过了10个亿,但他们的内部数字化系统很弱,数据沉淀非常少,内部设计师要做一些图纸的筛选,还要人工去筛,他们很迫切需要用数字化手段来加速筛选。
在二三线城市,也有很多需求,但需要找到切入口,我们现在在做一些车联网的项目,跟一些车联网的解决方案商合作,给二三线出租车公司做联网系统。比如有些出租车公司需要摄像头监控出租车的环境等。
AI大模型确实能对某些客户产生立竿见影的效果,可以作为跟客户高层沟通交流的引子,也能有效的了解客户的业务地图,有利于发掘更多更广泛的合作机会。
雷峰网:眼下,有些云渠道商选择了做多云代理,也有的选择延展推出自己的产品和服务,您如何看待这两条转型的路径?您公司又是如何思考转型的?
左玮:多云代理本身是业务策略的选择,重点是要把握好企业发展的聚焦问题。如果团队盘子铺开太散,反而可能都做不好。还是要根据自己的人力和精力来看。
如果希望在云代理赛道持续做下去,还是要坚持长期主义。选择市场上Top的云厂商,长期合作,并需要建立自己的护城河,往自己的产品和服务发展。我们奇奇科技还处于发展阶段,有很多要提升的地方。也希望能跟同行们报团取暖、共同努力,咱们在一块除了竞争还有合作,大家一起合作共赢。
在过去两年中,雷峰网深入探访并调研了云领域,撰写了一系列具有影响力的行业文章。这些报告不仅在行业内广为流传,还直接促成了某些云服务提供商的重大政策调整。从2009年起,中国公有云市场经历了飞速发展,而云生态伙伴作为这一变革中的关键参与者与建设者,他们的贡献不容忽视。
本专题致力于与这些云生态伙伴展开深度对话,回顾他们共同塑造的云计算行业的黄金岁月,并探索他们面对未来挑战时的新策略与新方向。这不仅是对过往成就的一次致敬,更是对未来征程的一份展望。我们诚邀对此专题感兴趣的从业者共同参与讨论,或是作为受访对象分享您的真知灼见,欢迎添加微信 mindy1857
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