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云合作伙伴的2024:不敢躺平,但出路在哪?

本文作者:胡敏 2024-01-31 18:57
导语:原来忽视的下沉市场,难啃的传统行业,都将成为云市场下一阶段的香饽饽。

“云合作伙伴未来的增长点到底在哪?”

过去一年,雷峰网接触过不下30家云厂商合作伙伴。而这一条,是他们追问最多、最关心的问题。

随着云原生企业上云红利消退,云市场增速放缓已是既定事实。IDC发布了《中国公有云服务市场(2023上半年)跟踪》报告显示,2023年上半年中国公有云服务整体市场规模(IaaS/PaaS/SaaS)为190.1亿美元。从IaaS+PaaS市场来看,2023年上半年同比增长15.9%,创下近三年来同比增速新低。

2023年初,疫情放开时,所有人踌躇满志,憧憬着大环境出现报复性的反弹,但事与愿违,期待已久的快速复苏景象并未出现。

经济下行压力同样也传导至云市场,不少云计算从业者感慨,各地政务类项目在去年的表现不足预期;IDC也发布数字政府2023-2028年市场预测,将未来五年复合增长率由12%调低至9.4%。

客户对花出去的钱更谨慎了,云市场内部竞争愈发残酷。过去一年,一些云合作伙伴已经表现出动力不够、缺乏信心、对赌压力大的状态。

据雷峰网(公众号:雷峰网)所了解,部分厂商原本为渠道伙伴预留了充足的分佣预算,然而去年上半年并未如预期将预算全部支出。一场精心准备的“分钱盛宴”,但最终只有少数人能够赴宴,可见伙伴去年的艰难。

与此同时,2023年有的云巨头内部的变化,是震撼性的,其人事、组织变动幅度都可用剧烈来形容,不少合作伙伴也因而备受牵连,小则公司几单生意不翼而飞,大则利润受重创,公司元气大伤。

站在2024开年这个时间点,不少合作伙伴正忙着总结复盘、规划未来。云市场未来增长点在哪?云合作伙伴还能挖掘哪些有高潜力的方向?这些问题,显然更具讨论意义。云厂商此时的一举一动,也将深深影响伙伴如何决断来年攻哪座山头,配多少子弹人力,能打下多少粮食。

1月18日,借由腾讯云举办的2024年腾讯云产业合作伙伴大会,雷峰网也把增长问题抛给了腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强,与他聊了聊,今年云合作伙伴的增长点会在哪,以及腾讯云又将如何帮伙伴实现增长。过去一年,李强拜访了众多合作伙伴,最大的感受是“虽然不容易,但没人躺平”。他表示,腾讯云希望通过稳定可预期的政策、更大的拓客空间以及明确的增长方向,实现与生态伙伴的共赢。

云合作伙伴的2024:不敢躺平,但出路在哪?

挽起裤脚、撸起袖子,扎进下沉市场

“现在云市场不好做,很多客户被开垦完了。”有相当一部分合作伙伴的担忧,首先来自于市场增速放缓,认为战略目标只能转变为存量博弈,在红海中厮杀。

这类担忧有一定道理,但根据雷峰网的观察,这句话得加上一个限定词:大城市。

大城市的客户自然是早被开垦彻底,但李强坦言,他们做过一个统计发现:

腾讯云代理的收入超过 80% 是来自于发达经济的地带,北京、上海、浙江、广东、四川、福建六省。而除这几个省外,还有大量客户未被开垦。这些未被开垦的市场有 24 座万亿GDP的城市,有300多个地级市,有超过700多个产业集群。

“这些蓝海市场无疑是具有极大增长潜力,正如拼多多今天可以逆袭一样。”李强说道。

诚然,在云市场起步、发展阶段,先做经济发达城市收效会更明显,毕竟下沉市场中的客户体量、用云需求量,相对一线大公司必然没那么大。

另一个比较现实的原因是,二三线市场中的客户口袋,也确实没那么富足。

云合作伙伴的2024:不敢躺平,但出路在哪?

但随着市场越发内卷,眼下,挽起裤脚、撸起袖子,扎进下沉市场已经被云厂、合作伙伴提上议程。雷峰网也多次报道过各家云厂对区域策略的调整,能否把本地市场做深做透,极有可能是2024年云计算玩家决出胜负的关键因素。接下来雷峰网将持续对云大厂的区域动作进行跟踪报道,欢迎加作者微信 mindy1857 交流

蓝鹰信息是湖南地区的一家合作伙伴,2019年成为腾讯云授权服务中心。当年每年的业绩只有50万。因为扎根本地,他们更容易了解客户的需求,更容易发现新的商机,比如近两年短剧赛道比较火爆,他们第一时间帮助支持客户向短剧赛道扩张,带来大量云消耗的增长。

2023年蓝鹰信息新关联客户超过7千个,同比增长25%。从2019年到现在,他们的收入规模翻了167倍。

为何能有这么大的业绩增速?一些已经在接触下沉市场的伙伴告诉雷峰网,做下沉市场有一大好处,就是没那么弯弯绕绕,客户最关心的就是“成本账”。如果你能告诉他,上云能大幅降低他每年的IT投入,又或者通过上云能帮助他连接更多的消费者,又或者是提升供应链效率,企业基本是愿意花钱的,而且决策也会比较快。

为帮助合作伙伴做下沉市场,这几年云厂商从顶层制度、政策、培训等方面做了不少工作。以腾讯云为例,在线索支持上,去年,腾讯云举办了315场活动,邀请了410个合作伙伴参与其中,贡献了5万多条的商机。除提供线索外,还有就是增人手。2023年,腾讯云增派了30%兵力,包括渠道经理、交付架构师等,贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓。

腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生也提到,在非一线城市,在腾讯云服务体系的支撑下,伙伴服务客户的数量同比增长27%。

展望2024年,据李强透露,过去他们内部花费不少时间梳理客户分层,目前客户分层已有雏形,“今年1月,就会有上万家的客户会开始释放出来,给到代理商的伙伴。”除了这第一批客户,接下来一年还将会有更多客户资源会逐步释放。

迈出泛互“舒适圈”,重攻传统行业

很多人认为,让传统企业上云是难上加难,原因之一是“想法不够开明”,接受的市场教育有滞后。传统企业本就对云上数据安全、稳定性颇为担忧,近段时间接连发生的云宕机事件,更是加剧了这份担忧。毕竟,系统选型不稳,CTO职位不保。

但关于云是否稳定、安全的问题,李强指出,云计算的稳定性和出现故障的概率远远低于企业自建的IDC;外界之所以很难看到有关企业IDC故障报道,“是因为企业自家宕机没有人知道,也就没有人宣传。”

实际上,传统企业上云需求会只增不减,市场潜力巨大。汤道生透露,很多传统企业为了降本增效,正积极把更多业务搬到云端去,比如农业、文旅行业,“去年我们跟伙伴共同服务的客户数同比增长了30%。”

云合作伙伴的2024:不敢躺平,但出路在哪?

李强也向我们分析这一情况的深层原因,其一还是在成本。他给到一组数据:企业自建私有云的CPU 的利用率通常低于5%。换言之,也就是说私有云存在很大的浪费空间,同时有很大的成本释放空间。随着云计算技术发展,以及现有企业IDC折旧期渐渐趋满,一定会有更多企业会重新考虑是继续扩建,还是上云。

其二是国产化的拉动。受地缘政治影响,金融、政务、交通、能源等行业已经开始快速拥抱国产化软硬件。有关数据显示,2023年中国国产化市场规模629亿元,预测到2027年达到3200亿的规模。

据雷峰网了解,过去一年已经有一批代理商突破边界,尝试开拓传统行业客户。宝信软件就是其中一家,据了解,他们利用腾讯CDC分布式云打造云平台,将自有的传统软件逐步云化、标准化,让客户可以开箱即用,提升宝信的整体人效。

万事开头难,在初步摸索之后,也有一些代理商反馈,在接触这些传统客户过程中,也遭遇不少碰壁。其中碰壁原因还是在于服务,传统客户体量大,势必对于伙伴的服务能力要求也更多。一些代理商在开拓受阻后,又回到原来熟悉的泛互联网圈子。想了解更多代理商开拓传统客户进展,欢迎加作者微信 mindy1857 交流

想让更多伙伴走出“舒适圈”,厂商这时必须扮演重要的引导角色,采取更多的激励政策、培训服务等,来对合作伙伴进行扶持。

李强谈到,过去一年,腾讯云在全国范围内进行156场培训,为1万多名合作伙伴员工进行销售、运维、支持交付、产品等等培训。有500多个合作伙伴,4500名员工获得了交付、运维等等方面的认证。

与此同时,去年腾讯云还依托于集团的腾讯学堂,邀请高层在内的总办领导、科学家、院士、行业大咖共同开办面向合作伙伴高层,开设了南山学堂,今年首批30位合作伙伴正式入学。此外,腾讯云也与长江MBA合作“数字人才领航计划”,有10位伙伴也加入其中,帮助他们提升管理的能力和扩大朋友圈。

少秀技术和低价,多帮助客户深度用云

所谓帮助客户更深度用云,就是能真正在云上帮助客户实现业务价值。但很多时候,云市场的供需双方,对于如何创造价值,经常没能达成共识,只是这一问题在云市场高速发展的阶段往往为人所忽视。

换句话说,个别云厂商容易把“秀技术肌肉”作为优先级更高的目标,但客户最关心的并不是技术有多先进,又或者云服务器有多便宜,他们最关注还是到底能否解决业务问题。价值创造是商业利润的源头,云厂商只有“在客户为客户”,将自身产品技术与客户业务命脉深度绑定、成长起来,才能解决这一矛盾。

有一位合作伙伴,向我们进一步解释了这种现存在于云市场供需方之间的矛盾:

他曾沟通过的一家珠三角袜子企业,随着时代发展,现在想要摆脱代工模式,创立自己的品牌,并计划通过抖音直播打开销售新渠道,同时建立品牌故事以增强品牌认同感。而随着销售量的增长,他们开始发现,有接二连三的数字化相关的难题开始出现。

最开始是在供应端,随着销量的增多,他们发现必须得采购一个强大的进销存、仓储和物流管理ERP系统,以确保高效的物流发货——然而,采购哪一家?

紧接着,会员数量也在持续增加,这时他们发现布局私域流量的时机也到了,但到底如何搭建微信商城和小程序,为会员提供更便捷的购物体验和个性化服务,这又是一个难题。

站在老板视角,他的疑虑则更多。作为企业老板,其必须时刻掌握企业的运营数据。起初,老板会直接从各个平台获取数据并导入Excel进行分析。但随着业务的发展,企业老板意识到这种方法不顶用了,必须要采购一个更先进的数据分析工具——商业智能(BI)系统,这样才能将各类数据整合到一个平台上,通过数据大屏进行实时展示,以便做出更明智的决策。

这些都是企业发展过程遇到的实际问题,然而,过去的云销售还是采取的老一套销售策略,单纯提供云服务器。很多情况下,客户并不知道买一大堆云服务器要怎么用。

国内云厂商只提供底层云资源,而客户需要的是应用服务,这中间存在巨大供需矛盾。在当下这愈发内卷的云市场,光卖“食材”已经不太灵了,直接提供“外卖”,先解决用户的业务需求,而后推动用云量的增加,这或许才是一条行得通的路,也只有这样,合作伙伴才可能做出更多的增量业绩。

目前也有一些合作伙伴在尝试为客户提供更贴合服务,促进客户深度用云,安畅网络就是一个案例。

2022年,安畅与某卡牌行业头部企业达成合作。最初该客户只使用部分腾讯云的基础IaaS产品,通过安畅深度的服务,客户逐渐将业务搬迁至腾讯云上,目前客户已经使用包括TKE、Serverless、安全等超过40多种云产品,使得客户的用云消耗在短短一年内增长了84%。

“安畅服务收入已经占了安畅总体收入70%。与此同时,这也带动了安畅转售腾讯云的高增长,今年同比去年销售SaaS和PaaS的增幅达到50%。”李强说道。

未来PaaS和SaaS发展潜力很大。根据IDC最新发布的报告显示,2022-2027五年间中国公有云市场年复合增长率将达到26.9%,而在其中有一个重要的变化是,PaaS和SaaS的增速第一次超过了IaaS,其中PaaS增速最快,为30.5%,SaaS紧随其后为28.7%。

对照云计算起步更早的欧美市场,事实也是如此。当下,欧美市场70%的收入正是来自于PaaS和SaaS,规模远大于IaaS。

回顾2023年,在面对充满不确定性与挑战的大环境,以及越来越内卷的云赛道,雷峰网接触过数十家的云合作伙伴,他们一面在语言中会透露出沮丧、难受等情绪,但在行动上,这些合作伙伴没人在躺平,反倒是都是在想尽办法找各种出路。

没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会到来。在充满挑战的云市场中,伙伴们与厂商唯有凝心聚力、脚踏实地、贴地飞行,才能熬过寒冬,穿越周期。

关于代理商开拓新市场的故事,本文还有许多信息未披露,添加作者微信 mindy1857 交流,接下来我们还将陆续推出云生态的系列稿件。

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