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230万人围观老罗卖云:阿里云的“醉翁之意”

本文作者:胡敏 编辑:周蕾 2024-04-07 11:24
导语:醉翁之意不在卖货,而在占据中小客户心智。

“你如果在淘宝上买台入门级别的实体服务器,至少要三四千块,这还不包括电费、网络带宽等成本,而云计算可以把同等算力成本降到几百块钱。”

“直播间肯定有很多没接触过云计算的粉丝朋友,你听不懂没关系,你把这个价格截图发给公司的IT,公司IT看一下价格,可能会激动起来。他第一反应(肯定)是‘我就觉得做直播电商的都是骗子’——怎么会这么便宜?但确实是......”

罗永浩直播带云首秀还是原来的配方,原来的味道。

3月31日晚8点,短短半个小时里,这场直播吸引超过230万人观看,上千家企业现场下单购买阿里云产品。

从许多云从业者的反应来看,这次直播颇为新鲜,有一种意料之外的To C“范儿”。“我还以为要卖天上的云,原来是要卖云服务器。”

以往,云服务的销售推广,大多依赖于传统的总代理渠道、代理商网络以及直销团队的努力。这一次,阿里云竟然把云服务器、云存储及企业网盘也搬上了直播间卖,开辟了云产品销售的新战线。

自阿里云官宣老罗直播以来,这半个月时间里,讨论从未停止:阿里云到底是怎么想的?

很有诚意的价格,老罗都猜会亏钱

这场直播的SKU其实并不算多,主推的产品有两款云服务器ECS,经济型e实例与通用算力型u1实例,前者是99元/年,后者是168元/年,这个价格和各大视频平台的年费会员差不多。从折扣力度来看,是非常低的了(参考下图直播间截屏)。

230万人围观老罗卖云:阿里云的“醉翁之意”

另外上架的两款存储产品,即对象存储OSS产品(1年1TB)和阿里云盘企业版(1年2TB),折扣更是夸张。官网价格分别是711元/年、749元/年,老罗直播间的专属优惠价居然给到199元/年。

“我们这儿的专属价一年168块钱,0.46折的变态折扣,我猜是亏钱的,其实就是借着这个,让大家知道学点东西,就交个朋友。”老罗在直播间说道。

云计算在科技领域虽不是新鲜事物,但对相当一部分中小企业和开发者而言,对直播间观众而言,仍属不熟悉的商品。

国内外云渗透率可以说明问题。从全球范围看,云计算已经流行二十多年,美国的公共云渗透率已经达到60%,而中国的公共云的渗透率才28%。“西雅图有一哥们(微软),后来都不行,股价跌了跟死一样,后来靠云计算又活过来了,就是因为这个是大家到处都需要云。”老罗在直播间调侃道。

230万人围观老罗卖云:阿里云的“醉翁之意”

此次直播,阿里云意在让云计算到To C色彩浓厚的直播间“历练”一番,在广大潜在用户心底种下一颗种子:一提到云计算,就想到阿里云;一有用云需要,先考虑、先选择阿里云。

而阿里云找老罗直播,不是一次偶然,而是一场借直播带货做的云计算科普。所以,他们第一时间就想到了罗永浩。

一方面,老罗既是当下直播界的顶流,同时又是阿里云的早期用户,亲身体验过阿里云的产品。“虽然阿里云是全球第三,但我怀疑他们在处理流量洪峰方面的技术应该是全球第一,因为国外公司他们以前不搞双11、618,全国人民冲进来买东西这种事,没有受过这方面的训练。”在直播现场老罗说道。

另一方面,老罗又是科技圈、创业者群体的头部KOL,懂创业者的痛点所在。“我记得零几年那会大家都要自己花大钱去租机房,买实体服务器,不仅贵,在突发流量时,还不能扩容。当年锤子手机开个发布会就会迎来流量洪峰,流量比平时多上千倍。如果我们还要自己架服务器,成本完全扛不住。”

懂创业,有流量,对产品和技术追求极致,罗永浩的多重身份,让这场直播的出圈几率大大提升。

攻打中长尾客户,已谋篇布局不少时日

阿里云这次直播卖云,毫无疑问是一场面向中长尾客户的进攻之举。事实上近两年,阿里云已悄然布局落子,为拿下中长尾客户做出万全准备。

今年初突然爆火的游戏“幻兽帕鲁”,就意外成为了云厂商们在中长尾客群的一次练兵机会。

“幻兽帕鲁”需要玩家自行搭建服务器,游戏的超高人气也导致了各种问题出现,服务器卡顿、掉线、闪退、延迟、不可用,各种意料之外的问题全出现了。此时阿里云火速下场驰援游戏玩家,助力玩家一键搭起游戏服务器,为帕鲁玩家提供详细的保姆级游戏联机专属服务,并且推出多款优惠套餐任君选择,尽可能减少玩家的购买顾虑。

阿里云为此没少大费周章,相关团队紧急加班也是为了让玩家玩得尽兴。但其实帕鲁在中国区的用户并没有特别多,Xbox Wire 2月1日公布的玩家数约七八百万,仍是一个较垂直、小众的游戏。

这门生意的客户体量确实有限,加上游戏热度下降后,用户活跃度和留存率都不算理想,此举投入产出比实属不高,就像是一头大象在吃蚂蚁肉。但跳出财务数字来看,这恰好让阿里云进一步攻占中小企业、开发者,甚至更普通的用户的心智,在用户心中建立起良好印象:好的云厂商,一定是有能力接住这种突如其来的“泼天富贵”,有能力、有意愿快速响应用户的需求。

诸如帕鲁的案例还有很多,例如2023年4月,阿里云启动的飞天免费试用计划,所有客户可以零门槛体验云服务。7个月后的云栖大会上,阿里云宣布了“云工开物计划”,大手笔给中国所有大学生每人送一台云服务器。

除了这些举措,阿里云更是推出了最实在的一招:降价。

前不久,阿里云做出了史上最大力度的一次降价,全线下调云产品官网售价,平均降价幅度超过20%,最高降幅达55%。

据雷峰网了解,有客户原来每个月在ECS的消费大概4万元左右,OSS消费在3万左右,而这次阿里云产品降价后,整体估算以后公司至少每月可以省1.5万元。

此外,为了加速将公有云渗透进中小企业,阿里云还在发动渠道的力量。前几日,阿里云公布了今年最新的渠道政策,针对聚焦于七大关键核心产品(ECS、存储、数据库、网络、安全、大数据、云原生产品)的销售增长表现设置了爬坡和增长激励。同时,今年还增加新客户和沉默客户的激励,以求多维度提升伙伴合作意愿,共同做大中长尾客户的盘子。

阿里云的三个小目标

阿里云在这个时间点,重点做中长尾客户的心智占领,有没有用?雷峰网(公众号:雷峰网)分析,这次直播至少能完成三个小目标:

  • 趁机抓住一波IT预算吃紧的中小企业

以往企业钱袋子鼓起时,大家不会管IT成本支出,但这几年经济下行压力已经是不争事实,很多大企业都在缩减预算、降本增效,而小企业对IT的成本管控则更加严格。阿里云在这时候做推广,很有可能会抢占更多有采购意向客户的心智。

掌阅科技就一个例子,为了降本增效,他们全栈迁移到了阿里云,据了解,迁移后CPU利用率提升125%,总拥有成本降低超30%。

当然,也有人会辩驳称云并不便宜,其本质上是客户消费量级增大以后,产品经理不调整价格、销售经理不申请折扣,云厂商坐等客户自然流失。而今年阿里云用真枪实弹的产品降价,其实是在打消中型客户下云省钱的念头。

  • 抢占一波大模型客户

阿里云这场直播造势,也是有可能影响到一批大模型客户的。

自从云市场增速放缓以来,所有玩家都在面临找增量客户难的问题,尤其是今年。“整体经济还未恢复,大企业上云需求增长不会特别明显,很可能今年跟去年的用量差不多,甚至会更低。”从业者李勇说道。

大模型客户因而也成了所有云厂商盯紧的一块肥肉。据广发证券分析师李雪峰等人测算,随着国内生成对话式AI产品加速推广,在乐观假设下,国内AI大模型在训练与推理阶段或产生相当于1.1万台至3.8万台高端AI服务器的算力需求。以英伟达单片A100 GPU产品售价10万元、AI加速卡价值量占服务器整机约70%计算,则对应126亿元至434亿元增量AI服务器市场规模。

昨晚的直播间里,老罗还特意与阿里云自研大模型通义千问互动了两回合,在展现阿里云大模型能力的同时,更重要的是发出信号:做AI,同样可以找阿里云。

  • 培育一波上云新力量

过去,国内云市场总体以政企大客户居多,订单收入甚至已经接近50%,但由于种种因素,国内政企大客户更倾向于做私有云或混合云。麦肯锡做过调研,只有11%的受访企业计划以使用公有云为主,其余受访企业将会继续搭配使用私有云与传统服务器,或者使用混合云。

“云越私有,项目越重,利润也就越低,很容易被‘搞死’。”李勇感慨道。

大金主的私有云诉求,直接导致原本基于公有云设想的“水电煤”自助服务,变成了贴身服务。厂商投入重兵做大客户,但到头来吃力不讨好,利润始终上不来。而现在,阿里云瞄准中小客群,这对阿里云未来利润提升不无好处。

从以往种种动作可以发现,阿里云每一步都是有节奏,有章法,从产品、再到市场、再到渠道,每一步都是为了公共云优先战略,为做更多中长尾客户。

10年前,阿里云投身飞天系统的自主研发之路,提出让云成为水电煤一样的公共服务,创造社会价值。

10年后,今日愿景已然触手可及,众多企业已不再对“云”抱有陌生感,上云已大势所趋。而老罗首度直播卖云,则向更广大的人群科普云计算的价值,让那些还在犹豫、尝试的中小微企业、创业者,能放心大胆地上云、用云,从而培育出云在各行各业的新增量。

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