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【大咖Live】带来了关于“线上零售业的线上获客增长法则及案例分析”的主题分享。目前，本期分享音频及全文实录已上线，「AI投研邦」会员可进「AI投研邦」页面免费查看。
本文对本次分享进行要点总结及PPT整理，以帮助大家提前清晰地了解本场分享重点。
大家好，我是黄小仙，很高兴能在这里给大家做一个分享。我今天分享的内容的主要是关于线下新零售的一些营销方式，首先做一个自我介绍。我之前是做一个微信自媒体的大号叫做同龄圈，跟其他的账号不太一样的是，我们是一个微信公众号的一个矩阵。虽然有几百万的妈妈粉丝，但是所有的粉丝并不是在一个微信公众号里面，而是分散在这样的月份圈的一个矩阵号里面。
大家看这个图片，几乎每个月我们都有一个单独的订阅号，那会针对同一个月份出生的，慢慢我们把它放到同一个月份的订阅号里面，按照宝宝的生长发育，对同一个月份出生的宝宝的家长进行信息推送，比如说他什么时候开始说话学走路了，什么时候开始做哪些检查，都会得到我们精准推送的文章内容。小的账号大概有几万，大的账号有30到50万，虽然每个账号的粉丝量会稍微低一点，但总体的量也是比较多的，而且每个账号活跃度非常高，因为我们这样一个矩阵的设计，因为是按照他的生长发育推送所需的文章，所以我们当时的微信公众号的活跃度一度会超过50%。
当然从2017年我们公司做了一个转型，即把所有的微信公众号出售了，开始精准的去帮一些大型的企业做线上涨粉，也就是线上的增长以及线下零售的引流到店。除了服务了一些微信500强的大号，我们也服务了一些零售企业，比如说像万达广场、与部分的万达广场的商管公司合作、乐友孕婴童、酒仙网的线下零售店、酒仙网国际名酒城这些线下的新零售的企业都会跟我们做合作。我们负责为合作的企业的线下门店做拓客引流以及开业活动的策划，大家可以看到开业活动人数是非常多的，这么多的人其实都是我们通过线上的社交裂变的方式导入到线下的，具体的操作方法，我们在这个课程的后期会具体的详细去讲解。
从2017年开始切入到针对企业的拓客引流服务，通过两年在不断的实践当中我对市场有了一些了解。今天我就针对对这个行业的一个了解和对线下新零售市场的一个预估，做一个可能不是特别成熟的分享。我们做的业务中包含母婴行业，从2018年就明显感觉到中国人口出生数量的一个下降。有一个数据给大家分享一下，就是中国的出生人口在2017年1720多万，到2018年下降了200多万，也就是1500多万。
所以在2017年的时候获取客户非常容易，到2018年，其实不管是在线上的获客方法，还是线下的混合方法，我都感觉至少在母婴行业已经非常难了。所以针对很多的线下零售企业来说，特别是母婴行业，这个时候已经不是客户被抢走的问题，而是直接客户就消失不见了。中国出生人口下降这个事情是完全不可逆的，接下来的几年时间对于线下门店来说，如何很有效地获取客户，获取大量的客户，会是很多门店面临着一个棘手的问题，也是非常关键的问题。
发现的第二个现象，就是大部分一二线的新零售的品牌，特别是做产品的，毛利率普遍性有大规模下滑。另外一个有趣的现象是什么？是原本大家以为好做的，也比较容易做到三四线市场，甚至是四五线市场越来越难做了，而且很多的三四线、四五线市场门店的份额，也在逐渐的被线上进行挤占，这是一二线市场被线上冲击的力度越来越大，而且像拼多多这样的平台的崛起，也对三四线受限市场有了很大的冲击。
有个数据不知道有多少人关注过，整个2017、18年线上的，不管是淘宝天猫还是京东平台的销售额并没有下降，在几个平台没有下降的情况下，拼多多从中切出来了几千亿的一个销售的份额。它切来的这几千亿市场，其实大部分是来源于三四线、四五线，原来淘宝京东无法覆盖的这些下沉的市场。有一点我非常的认可，就是线上永远无法取代线下。但是未来几年线上的份额越来越高，这个趋势是完全不可逆的。未来，在线下做零售的企业或者做零售的门店，只能是越来越难了。
所以对于很多的线下零售门店来说，原来只靠产品驱动或者靠位置驱动，靠这种自然的人流驱动，这个模式已经完全一去不复返了，只能通过原来产品驱动的模式过渡成为营销驱动的方式，要想尽一切办法让我们的客户形成多次的到店。对于线上来比线下门店最大的优势就是在于成交率非常高，所以只要能锁定用户多次的到店，给他很多到店的机会，它就一定会在门店里面形成很大的购买，它的成交率是完全高于线上的。
现在越来越多的门店，想尽一切的办法，不管是线上还是线下的一些方式来去做客户的引流到店。这其中最有效的一个方式，就是社交新零售的一个方式，就是有点像拼多多或者是趣头条，或者是瑞信咖啡，它就是通过类似的这种方式，通过用户的线上的裂变，再导入到线下的门店，在很短的时间里边，他就形成了全国几千家店的规模，而且在美国上市了。
所谓的社交新零售，也就是我称之为的社交裂变，它主要的一个逻辑，其实就是一个营销方式的转变，从原来我们宣传给客户的方式，变成了让每一个客户都成为一个宣传的载体。它主要的营销思路就是通过一个力量吸引，再加上一个社交裂变传播的动作。我举个例子，比如说一杯咖啡，我们原来的模式就是把咖啡卖的价格低一点，或者是做促销，或者是做买一送一来吸引用户过来购买。这是原来的传统的宣传力客户的一个模式，我们有多少个客户宣传给多少个人。
如果我们把这种形式加入社交裂变，也就是力点吸引仍然是一杯咖啡，以比较低的价格或者是免费的形式给到用户，但是用户必须帮我做一个社交裂变传播的动作，比如说它必须把咖啡免费的送给几个好朋友，或者是以非常低的价格，比如说一块钱或者五块钱分享给自己的好朋友，让好朋友去跟进购买，以非常低的价格购买，如果他按照规定按照我们的规则邀请了多少个客户，那就可以得到一个免费的咖啡，或者是一个非常低的价格购买一个某个商品。
我们原来的逻辑是把一个商品以非常低的价格出售来吸引用户购买。社交裂变的逻辑就是以非常低的价格或者是免费来吸引客户，但是客户必须帮你去做一个转介绍，把相同的利益点分享给自己的好朋友，如果好朋友也想连喝咖啡，他的好朋友也会要进行一次分享，就这样层层的传播就形成了非常强大的一个裂变获客的一个方式，能通过这种方式获取很多的客户。这种方式在早年我们做微信公众号的时候非常常见，比如说大家看到一个海报可以免费领一个东西，但是领到这个东西必须把海报发到朋友圈，邀请多少个人关注公众号，你就可以免费领到，这就是一个当时最简单的裂变方式。
当然这种裂变方式在微信规则的不断的更新下早就已经不能做了，当然也不妨碍，在后期，我们通过其他的这种裂变，在符合腾讯规则的情况下用裂变的方式，在很短的时间做一个很大的一个账号，在2017年3月份开始做的，做到6月份三个月时间，我们做了400万的从零岁到一岁的妈妈粉丝，当时用的方式就是社交裂变的方式，通过社交关系圈的传播来裂变涨粉。当然方式非常复杂，而且有很多种不同的裂变模式，因为微信公众号的时代我觉得早就已经过去了，所以具体的裂变的方式方法和套路，我就不再做详细的分享了。
接下来我分享的是一个线下门店的引流案例，我们通过社交裂变的方式，为一个门店在一个月的时间导入了66000人次。大家看PPT里面图片它是一个四层的一个综合体，总体涵盖了各种项目，一楼是游乐园和母婴店，二楼是早教托育儿童摄影，还有一些产后康复儿童游泳这些项目。那三楼是月子中心，他所有的项目都是完全自营的，在开业之前是没有任何的客户资源的。
之前这个案例曾经被一个媒体报道过，我把详细的操盘的过程，以微信文章的方式发发到咱们的群里边了，大家如果感兴趣可以详细的去了解。今天只把大致的思路给大家介绍一下，其实我们当时完全是把大概50个员工作为冷启动，逻辑就是通过员工的朋友圈去进行这样一个发散和传播，他朋友圈的好友参加一个活动，让很多员工的好友去做一个宣传，从而达到带动整个城市覆盖的效果，让整个城市的人群都知道门店开业的一个信息。
大致的测算就是非常激进的一个测算，假使一个员工可以搞定200个客户，那200个客户50个员工就有1万个客户了，那1万个客户已经占周围辐射人口20万的5%了，这个5%也就1万人同时去发起一个活动，同时去宣传一个活动，势必可以去影响到剩下的十几万人，剩下的十几万人的朋友圈可能会刷了好几次了，我们就按照这种逻辑来去做这种线上的营销策划。
但是我们首先要解决的第一个问题就是我让员工发什么信息他的朋友才会关注，其实最直接的方法就是直接通过海报给他的朋友去发红包，这个其实不管是什么免费送还是全场打折，都没有去直接给朋友去发红包这么直接。
所以我们当时就做了一个海报，海报文案就是扫描二维码立马领5到50元的可提现红包，通过这种方式吸引大部分人去关注这个活动。虽然有些人可能他是不太相信这个活动的真实性，但是即使不太相信，我们有两个方面可以让他提高红包可信度，第一个是他发现是很好的朋友发的。第二个即使他不太相信他的行为上仍然也是先打开了再说，就会本能先打开这样一个红包，先扫码看一看。所以通过这种方式，我们又成功地抓住了店员周围朋友的关注。很多人就通过海报扫码进来，就为了领红包就扫开了二维码去关注了海报。
我们解决的下一个问题，就是它扫码打开之后的转化，刚才我们说的扫码立马领5到50元的红包，大多数人是抱着我只要能领到五块钱就可以，但其实扫码打开红包的瞬间，我们会给他一个超预期，基本上会给到48-50元，而且最后我们干脆改成了50块钱，就是每个人虽然扫码的时候提示是5到50，但是我们每个人都得到50元的额度。
这就好像我们平时抢微信红包抢几分几毛习惯了，突然来了一个200的感觉一样。用户马上就会把所有的注意力全部放到这里，因为这个用户会想50元的红包如何提出来，也就不可能在很短的时间跳离这个活动。当然肯定会设置一个门槛，即满足一百块钱可以提现，但是我们已经给到他50元了，剩下的50怎么办？用户会去考虑有两个引流产品，它不管是自己买引流产品，还是把这个产品分享给好友下单，他每个能拿到20块的奖励金。
这个时候引流产品就非常的关键了，我们当时设的引流产品是一个游乐园的门票69块钱，但是可以买到20张门票，其实打开红包有两种人，第一个是没有孩子，第二个是有孩子的，我们首先是想首先把有孩子的人给搞定，当有孩子的家长看到一个69块钱能买20张门票这样一个商品信息的时候，是完全是没有抵抗力的，他会立马下单，即使没有前面列班的流程，他也非常喜欢这个产品也非常的能吸引到他。所以只要有孩子，一般会购买69的24的游乐园门票，当他购买门票的时候他会得到自己的20块钱奖励金，也就是自己买到20到20，再加上我原来给他的50块钱的红包，他账户上会有70块钱红包，再有70块钱红包的时候，这个时候用户一般不会放弃这70块钱，因为起码这里边有他20块钱在里边。
70块钱相对于一百块钱的体现标准已经非常接近了，对于一个家长来说，它很容易去再去让他邀请两个人购买游乐园的门票就可以得到40块钱，因为每个没有一个人购买得到20吗？对于一个家长来说，它邀请两个家长两个有孩子的，愿意以69块钱去买买20张门票的家长其实非常容易的，所以他就很能轻松的搞定两个家长，去跟他一块去买游乐园的门票，这样加上他自己，我们他一共为这个平台贡献了三个成交客户，也就有三个人购买了游乐园的门票。
那么这三个人他的到店率是百分之百的，我们就通过这样一个逻辑，在很短的时间，我们发动了12000个人去参与这个活动，然后产生了3000多个购买的客户。这个就是当时的数据新增用户一共12000人，这12000人中其中裂变出来的就占了10388。12000人中其实就是12000-10388，也就是有大概1700个人是第一批参与活动的。这1700个人就是店员分享出来这一层，但是分享出来这一层，通过这一层人的分享，带来了1万多个人，而且产生了3000多个成交的客户。
这1万多个人我们不能保证它是百分之百到店的，但是这1万多个人起码参与了这个活动，知道门店的开业，而且知道了门店具体的地址，这他们是有可能到店的，这12000多人中有3000多人购买这3000多人我们是能保证他百分之百到店的，而且每个人到店的频次是20次，因为他买了20张门票，它就可能会产生最多20次的到店。当然虽然不可能一个人会把这20张门票用完，但是一定会比他免费领到这张门票他给他的到店的可能性会更多地，因为他买来的东西他会非常的珍惜，他买了20张门票之后，他会非常的这个数着守着还剩多少张，非常珍惜他每一次的门票的额度，大概就是这样一个逻辑，这里面的公式我就不再算了，其实就是我们给一个用户50块钱50块钱，他每邀请一个人购买，他等20分的奖励金，对方花的花多少钱，69有三个人花了69销售了207，这个人得到了110块的奖励，也就是我原来给他的50以及加上他挣得三个21共60块钱，加上原来的五十一百一十块钱，也就是每销售207，他可以有一个人拿到110块钱的奖励，其实我们的奖励比例是53%，商家并没有亏钱。
虽然我们在公式的计算的时候看是53%的奖励比例，但是其实实际的支出只有27%，这里边存在两种逻辑，第一种逻辑是很多人他并没有达到三个人的要求的标准，因为他可能只邀请了一个人或者两个人，他并没有达到一百块钱的提现的标准，所以并没有把现金提出来。第二个情况就是对于一个用户来说，他如果邀请了三个人，他账户上有110块钱他可以提现出来了。当它体现的瞬间，它是非常爽的，它体现出来110块钱之后，一般会继续邀请第四个人，他在邀请第四个人的时候，我已经不给他50块钱了，这时候他每邀请一个人购买，他会得到20块的奖励金。
有些能力比较强的用户，一个人可以邀请几百个人，大家看20页以及21页22页23页，这四张PPT这四张PPT1共八张图片，它大家如果仔细看，发现它都是连着的，都是同一个用户邀请出来的。也就这一个用户，邀请了八页的PPT1共几百个人参与这个活动。但是对于这种裂变方式我讲得非常的简单，大家详细的内容可以看我刚才发到我群里面的这个链接，详细的讲解了我们操盘的整个的一个过程，包括后期转化成交的一个模式。
这个其实就是现在线下门店的一种新的玩法，我们在从18年17年这两年开始切入到线下零售的实体当中，我们也探索出来了很多的线下门店引流裂变的一些玩法，大概一共有131种。我们研发了这么多的引流裂变的玩法，也是为了去给门店做各种不同的针对不同的场景，做很多的引流到店的一些尝试，因为现在线下的零售门店确实越来越难了，他们越来越依赖一些互联网的方式，或者是一些社群营销的一些模式，能把线上的客户引流到线下在线下做线下的成交。
所以在未来的几年之内，会有大量的向瑞星咖啡的这样一些这种线下的零售实体来用一些新的营销方式来弥补它整个门店覆盖的一些范围的这样一个边界边界的不足，来扩大它整个的一个这种线上的影响力。所以我觉得社交新零售这个概念在未来的几年一定会有越来越多的线下门店去使用，当然也通过这种方式也会颠覆很多的传统的门店的经营方式。今天的分享就到这里，感谢大家。
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