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| 本文作者：吴彤 | 2022-04-12 14:22 |
医疗耗材厂商的日子不好过。
2020年11月，在总结地方对高值医用耗材集中采购的基础上，我国首次对冠脉支架进行国家集采，中标的冠脉支架产品价格从均价1.3万元左右下降至700元左右，降幅超过90%。
在集采的高压态势下，以骨科为代表的耗材领域，也卷入了一场大洗牌。
3月21日，京津冀“3+N”联盟开展的骨科创伤类医用耗材带量联动采购，全国共16个省区市参与，采购总量108.57万套，共89家企业的20026个产品中选。
其中，价格最低仅5.51元（浅螺纹螺钉-2），最高价为2059.96元（跟骨髓内钉），骨科创伤类医用耗材平均降价83.48%。
在这次联动各省医院带量采购的风潮中，骨科创伤耗材价格彻底迎来历史新低。严峻的行业形势面前，耗材厂商或将集体迎来一次并购和收购潮。
医疗耗材厂商的出路在哪里？
浩悦资本的管理合伙人杨振军对医健AI掘金志说到，“如今，（骨科耗材厂商）被手术机器人公司收购，不失为一种好选择。”
短期来看，耗材傍身机器人，不仅能获得自身发展的第二曲线，还能使机器人公司获得稳健的现金流，促进收入结构转型。从达芬奇的成长轨迹来看，「机器人+耗材+服务」的模式，或许会让医疗行业迎来一种新变化。
医疗机器人公司与耗材公司的兼并、融合，国外市场早已给出了参照样本。
据《医健AI掘金志》不完全统计，近十年来，美敦力、谷歌、强生、捷迈、施乐辉、西门子、史赛克、CRM Surgical等传统龙头公司，都通过收购、并购与自身体系融合，在手术机器人领域完成布局。
其中，在骨科机器人领域的收购最为频繁。
国外四大器械巨头收购机器人公司的代表性案例
以全球最大的医疗设备制造商美敦力为例。2018年，美敦力公司以16亿美元现金购买以色列骨科机器人公司Mazor Robotics及其机器人辅助手术平台。
在收购完成后的一个月，美敦力在美国推出了Mazor X Stealth机器人辅助脊柱手术平台，不仅扩大了美敦力在脊柱外科市场的领导地位，还加快了其向机器人辅助程序的研发节奏。
经过一年的产品技术消化，2019年，美敦力推出了Hugo Ras模块化腹腔镜手术机器人辅助系统。
在两种机器人以及辅助系统推出后，美敦力的耗材能力得到了极大的体现：不仅机械臂设计灵活，末端执行器还十分兼容公司的现有产品组合。
这种设计，让医生不需要花费精力适应新器械，也被业内人士看作美敦力挑战达芬奇的一个重要优势。
相比于达芬奇以十年为周期进行机器人产品迭代，美敦力将机器人产品上市的周期压缩到更短。
杨振军表示，“很多耗材公司看好一个方向，但不一定完全自己去做这个事情，并购就是一条捷径。从结果上看，全球医疗器械巨头都至少收购了一个机器人公司。”
在杨振军看来，传统骨科耗材领域发展数十年，行业创新相对不多，而如果和代表数字化、智能化、微创化、精准化的机器人进行有效的整合，却能打开耗材创新的新通道，进而走出公司的第二曲线。
两者兼容后，一方面能保持自身增长势头迅猛，以其综合性耗材、先进性机器人技术巩固企业现有的增长亮点、刺激疲软的是市场业务；另一方面还能在保持自身庞大的市值同时，积极拓展下一赛道飞速发展空间。
如今，骨科机器人厂商和耗材商“相互成全”的逻辑，也在中国市场上演。不过这个思路有些不一样。
从骨科手术机器人公司的发展方向来看，短期以设备销售为主，但长期来看，耗材将成为主要收入来源。
2020年，国内手术机器人市场销售中系统占据55.8%，耗材占据38.2%；但同年美国市场机器人收入仅占 25.3%，耗材占 57.7%。
随着手术机器人行业不断成熟，这类公司的收入方式将逐渐演变为“以耗材拉动机器人”。
在杨振军看来，国外早已按照 “耗材公司收购机器人”的形式进行，但国内耗材公司并没有形成相对的垄断，收购形式很有可能会截然相反，我们会看到“机器人公司收购耗材公司”的交易发生。
他站在买方和卖方的角度给出两点原因。
首先，国内耗材公司要不要被收购？
如今，国内耗材的压力可想而知。一面是耗材集采背景下价格大缩水，收入与利润增长空间集聚压缩，一面是智能化与精准化，提升手术成功率、效果、缩短医生学习曲线，大势所趋。
医疗器械单品天花板低，大多数公司体量和市值相对较小，行业集中度较低。长期以来，我国巨大的人口体量和庞大的医疗市场，为小型低值耗材公司的生存提供了空间分了一杯羹。
就如去年国家关节带量采购，有48家企业参与投标，最高的厂商市场份额仅仅16%，市场高度分散。
而随着去年关节关节带量采购在今年落地执行，尽管有44家中选，但82%的价格降幅，会让中标的和未中标的中小企业面临生存的压力。
耗材企业的估值被大幅度打下来，未进入集采目录的厂商面临退出市场。
所以，市面上预计会出现一波“甩卖潮”。只有少数产品和技术、市场份额有优势或者特点的公司会被收购或整合，其余企业均会消失。
在杨振军看来，在未来一段时间内，一定会有一个“机器人市值上行、耗材市值下行”的最佳窗口。
其次，手术机器人公司需不需要收购？
从产业迭代和医院需求来看，手术机器人符合时代发展趋势。但反观耗材行业，多年来，这一领域早已创新乏力。
“随着时间的发展，机器人产品一定会从‘适应’耗材，到重新‘定义’耗材。”杨振军谈到。
同时还有个很有趣的现象：国外的机器人系统几乎都是封闭的，使用自己的耗材；但国内的机器人系统基本都做成了开放式平台，期望打造成可适用于各个耗材厂家的机器人。这样让医院在选择机器人公司的时候会更加倾向于选择国产公司。
这点也不难理解，国外机器人系统建立在耗材母公司的基础上，势必要给母公司“带货”。
但国内耗材产品分散，每一家医院有多家公司的耗材在使用，医院很难为了采购一台2000余万的外资企业机器人，而只用这家公司的耗材。
另外，国内机器人发展较晚，有耗材的公司同时又拥有机器人的公司就更少，国内主要是微创医疗、华科润等属于这一类公司。
以手术机器人领域的商业化成功案例——直觉外科公司为例，收入结构为耗材、机器人、服务的收购占比分别为50%、35%、15%。
其他骨科手术机器人的收入演变模式也不会例外。要想成为优秀的企业，机器人也要通过整合耗材公司，让自己的机器人“金鸡”可以“下金蛋”。
与此同时，满足未来机器人给外科手术重新定义耗材产品与工具的诉求，也要求机器人公司有能够研发和生产耗材的基因。
在骨科类高值耗材的集采背景下，骨科手术机器人正成为行业巨变的关键节点。
近年已有6款国产骨科机器人产品先后上市，如天智航、鑫君特、键嘉、和华瑞博等。预计到2023年，还有多款产品能够顺利“拿证”。
经过前几年的市场培育，集采政策红利的爆发，北京已经在去年10月正式将骨科类手术纳入医保，全国各省份陆续列入收费目录，骨科机器人的手术量有望在2026年突破50万台，累计装机量有望达2000台。
已获得NMPA批准的骨科手术机器人产品
综合来看，超百亿规模的骨科机器人市场已经成为了下一个蓝海市场。目前，国内已经出现天智航、微创医疗、键嘉等相对成熟的产品。
尽管骨科手术机器人被外界视为正值壮年，但自身的商业化能力依旧是个变数。
在手术机器人行业，无论是国内外，商业化趋势一定是围绕「设备+耗材+服务」打造闭环，收购耗材是关键的一步。下一步，才能聚焦在智能化、耗材、核心零部件等方向，以平台化为大趋势，真正迎来人机交互的手术机器人。
手术机器人的商业模式和未来发展方式，图源杨振军医疗机器人大会演讲
一是能够不断完善产业链布局，二是为机器人产品找到一条更稳定的现金流，将过去 「 以药、械养机」的思路变成「机器人反哺其假体、耗材销售」。
“手术机器人这种高度复杂系统面临的产业化风险，是从小批量到规模化。它不是量变，而是质变。”元禾原点投资合伙人杨志文，曾在今年年初的2022中国医疗机器人产业创新大会上这样感慨。
“当下是行业整合的窗口期，期待优秀的投资人可以助力优质手术机器人企业，加速整合耗材企业。当整合到一定阶段，国产机器人的崛起才真正到来。”杨振军表示。
因为机器人本来就代表未来的方向，长期来看未来将是机器人赋能耗材，由机器人去定义耗材，带来一个新的医疗时代。
未来，手术机器人赛道需要投资人、机器人、耗材三方共同努力。
杨振军预判：“5年之内，国内机器人收购耗材的事情肯定会发生，具体的时间点无法预判，这是多方运作的一个结果。”
比如耗材公司的估值是否被打到最低、收购时的竞争对手是谁，会不会抬高交易价格、类似教育的改革政策是否又倒向手术机器人这一边。
合纵、连横的故事，自古有之。未来，手术机器人与医疗耗材的收购与被收购，一定会不断上演。
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