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留给禾赛的时间不多了

本文作者:卢洁萍 2022-12-14 10:27
导语:最终谁的大金链子会浮在水面上?

留给禾赛的时间不多了

2019年9月的一天,禾赛联合创始人孙恺火急火燎地赶往北京,参加商务部攒的一个局。

推开会议室的门后,四、五家律所代表西装革履、腰杆笔挺,正颜厉色地端坐在他面前。

孙恺从未经历过这样的场合,他将面对的,是中美企业之间第一起激光雷达专利之战。

在此一个月前,禾赛科技的美国老对手Velodyne把它告上了美国法庭,理由是专利侵权。

被告前,这只激光雷达独角兽还风头正劲,把Velodyne中国业务打得落花流水,甚至把他们的办事处都撵出了北京。

众人都期待着,禾赛在第一次打趴Velodyne,全员士气爆棚之后,会如何把好斗善战的热血,第二次洒向Velodyne。

然而原本的殊死搏斗,最终却以禾赛草草服软,并为此背负上亿元的巨额赔偿收场,让人大跌眼镜。

关于禾赛的秒跪,有一种说法是禾赛当时正在IPO,专利之争的战线拉越长,越对他们不利,所以只要能速战速决,付出再高代价也划算。

但谁能想到,断臂求IPO的如意算盘,最终落了一场空,上市并未如愿。

更悲剧的是,恶性连锁反应也随之而来,整个2022年,禾赛再无融资消息传出,这个曾经的资本市场宠儿,似乎正在变成弃子。摆在禾赛面前的,是重重困境。

戏剧性的是,每个要把它葬送掉的坑,都是禾赛自己亲手挖下:创始人的战略失误、饮鸩止渴的销售模式、技术路线的激进和摇摆,过分取悦资本带来的动作变形……

一脚一个泥潭的禾赛,它到底做错了什么?

拿最头部的客户,亏最多的钱

2022年的禾赛,高举半固态激光雷达产品AT128,大打价格战,在行业大杀四方。

“激光雷达行业现在杀价杀得很厉害,竞标时,禾赛一上来,靠着低价直接就杀掉了其他家。”禾赛的一家友商如此抱怨。

可风光背后,是禾赛不得不转过身去,剜血肉喂养客户以拿订单的无奈。

AT128虽相比同行推出得晚,但在2021年Q1却非常逆天地拿下理想汽车的项目。

为什么起了个大晚,AT128还能拿到大单?

敢出血。

抱腿理想汽车:卖一亏一的人情世故

有消息说,禾赛给理想的供货价格,是产品成本价的五折,每卖一台就要亏掉至少3000元

目前AT128上车的是理想L8和L9,其中L9势头不错,交付两个月,销量近两万,L8则刚开始交付。

如今禾赛给理想L9供货超过1万台,意味着已亏掉几千万元,而L9作为理想汽车的主力产品,生命周期至少还有两年。

保守估计,如果理想L9按年销量6万辆算,且主激光雷达A供一直是禾赛的话,那么禾赛一年就要亏掉近两亿元。

对于禾赛能拿到理想汽车的单子,一个坊间传闻是,李一帆和李想是湖畔大学的校友,在竞标时,李想提了禾赛一嘴,很快,一个多月时间,理想汽车定点的A供就给了禾赛,B供则是大疆览沃。

对此,李一帆在接受媒体采访时回应,禾赛拿到理想汽车的定点,与他和李想是湖畔同学无关。

“李想做决策还是很理性的,他怎么可能仅仅因为跟你是同学就买你的产品呢?还是因为对我们的产品足够认同。”

另一方面,李一帆说,由于跟李想更熟悉,并且在跟李想交流的过程中学到了很多,禾赛也就在跟理想的合作中投入了更多的资源。

另一个版本,则是2020年,理想汽车前CTO王凯加入,当时负责理想汽车的激光雷达选型,后又招聘了韩国人黄大年担任高级总监,后者曾在供应商大陆、广汽研究做过辅助驾驶量产项目。

与王凯相熟的投资人李可时说,理想汽车内部几次重大的技术合作伙伴选择都是王凯力排众议选的,禾赛就是王凯重度扶持的公司,黄大年也力推。

但在选型完成后,黄大年离职,王凯也因为内斗很快就离开了理想汽车。当然这是后话。

还有一种说法称,理想汽车其实不太在意激光雷达的技术路线设计方案。

事实上在两三年前,新旧势力车企对于乘用车上的激光雷达,因为不是特别了解,所以当时提不出什么需求。

直到2020年底,车厂开始陆陆续续接触激光雷达,才能够从应用层去提出一些要求,但也还取决于一些车厂他们自己的项目。

“理想汽车的心态更多是,大家都上了激光雷达,我也要跟着上,而不是在乎要把激光雷达用得多好,对技术要求多高。“业内人士望车彻称。

取悦“抠门大王”小米

对禾赛来说,更具有影响力的单子,来自小米汽车。

小米汽车定位在15万元-20万元,追求性价比,对供应商一直都是极限压榨。激光雷达目前作为锦上添花的部件,给出的预算更是少得可怜。

小米汽车要求“主激光雷达+两侧补盲激光雷达+外饰件”的价格极低,比如今业内一颗半固态主激光雷达的成本还要少

这一价格劝退了不少公司,但禾赛含泪咬下了。

按禾赛目前的产品成本算(最新拆解其主雷达成本为6000-8000元,补盲雷达1500元左右),基本上也是每上一台车,最少要亏损3000元

小米汽车的出货量,按计划是超过20万台,禾赛就算只供应4万套激光雷达方案,亏损又将会超亿元。

另一方面,小米汽车还会有很多定制化要求,要求供应商单独研发,但小米并不给研发费,因此禾赛上车小米汽车,会比理想汽车这个项目亏得更为严重。(各激光雷达供应商间的竞标故事也很精彩,预告下,接下来雷峰网将推出相关文章,欢迎添加作者微信 lujiepinga 交流)

不过,不管是从可行性和必要性来说,禾赛都必须拿下小米汽车。

小米产投也投资了禾赛,李一帆和小米产投合伙人之一非常熟悉,经常聚会,李一帆的人也时时泡在小米和小米投资部中。

而在拿到小米汽车的单子前,禾赛AT128的客户只有集度、高合、路特斯等,除了理想汽车都是销量并不大的车型,同时那会儿禾赛又争夺红旗汽车这个大客户失败。

能否拿下小米汽车成为禾赛是否能继续在汽车前装市场立足的生死战。

随着理想L9的量产出货,禾赛暂时又成为激光雷达量产第一。虽然卖一台亏半台,但是又重新有了融资的资本。

事实上,禾赛拳头产品AT128的仓促推出,还带来了整个销售团队的换血和动荡。

面向Robotaxi和机器人市场的工规级产品,禾赛一直是当红炸子鸡,而自2021年汽车前装市场起来之后,禾赛管理层将精力转向于此,直接开始雇新的一批销售团队来负责前装量产汽车业务,主导禾赛的销售。

北美工规级市场由此不再那么受重视,原本的禾赛全球业务拓展副总裁卢炜在今年5月份带着几个人突然离职,一名销售总监也由于贪污腐败被辞退。

业内对卢炜的离职相当诧异。

“卢炜战绩很显赫,一直在深挖北美,他跟李一帆的关系也很好,李一帆带头打北美,卢炜夯实,他离职得非常突然。”业内高管李默表示。

如此激进的销售策略背后,是禾赛太需要一场“销量为王”的胜利,找回2018-2019年巅峰时期的势头和士气,编织一个更大的美梦,重新赢回资本市场的信任。

禾赛错过2021年:赢麻了的禾赛,被当头几大棒

在国内祭出恶性价格战之前,2018-2019年的巅峰禾赛,在北美和国内市场是相当能打的,打到一度离上市近在咫尺。

“见佛杀佛”的禾赛

禾赛在2017年发布的颠覆级产品Pandar40,对Velodyne冲击非常大。

那个时期Pandar40的变现团队,异常地生猛。

别的公司在美国市场,会技术的讲不好英文,英文好的不懂技术,每次约客户都要出动不少人马,但禾赛CEO李一帆出马再带上俩人,就可以直接跟客户谈,高效得多。

那个时期,正值Velodyne内部管理混乱,工程VP经常三年一换,技术能力有,交付能力不行,它的一台64线激光雷达不仅价格昂贵(8万美元),而且交货周期通常需要3个月到半年,许多无人驾驶玩家诸如百度、Uber都要排队等产品。

Velodyne的失序提供了一片宽松湿润的土壤,给了禾赛不小的成长机会。

趁着Velodyne睡眼惺忪,禾赛像一头饱腹的小兽,2019年吃得毛发水光油亮,四肢矫健有力。当时预判2019年营收将会是前一年的2.6倍,业绩十分亮眼,上市事宜也正如期被纳入日程表中。

一方面,禾赛走的是仿制Velodyne的路子,技术是现成的,另一方面,当时Robotaxi对激光雷达是供不应求,客户跪着要产能。

禾赛只要仿着velodyne的产品,再做得更精细更便宜就行了,这是做产品最容易也是国内玩家非常擅长的一环——“产品工程部分做得很精细”,这也是业内对当时禾赛产品的普遍评价。

到了2019年,背靠产业链优势,禾赛和速腾这两家中国公司,全面围歼Velodyne,将Velodyne在中国市场杀得节节败退。

Velodyne依赖着中国产业链,又要回美国组装产品,最后还要回中国市场竞争,显然低效得多——这其实也是禾赛和速腾能把Velodyne在中国赶走的关键原因。

可Velodyne不可能永远睁只眼闭只眼,就在禾赛和速腾高歌猛进时,“558号”专利之锤砸向了二者。

558号专利离不开一个人:Velodyne创始人David Hall。

在一位激光雷达公司创始人陈非的印象中,David Hall与人交流的能力不太行,聊天时半天都憋不出话,但人非常聪明,在硅谷被称为当代“爱迪生”。他在2006年注册了禾赛、速腾侵害的那项专利。

留给禾赛的时间不多了

Velodyne创始人David Hall

在业内人看来,“558”号专利的技术并不难,但做机械式激光雷达的公司,都绕不开这项专利。

在起诉禾赛和速腾前,Velodyne从2015年开始围绕着“558”号专利和Quanergy打过扯皮数年且精彩的专利大战。

不断成长为专利游戏高手的Velodyne,在2019年开始把注意力放到禾赛和速腾身上。

2019年禾赛与Velodyne的那场官司,同时被Velodyne告上法庭的还有速腾聚创,相比之下,速腾应对得淡定些许。

回到文章开头商务部攒的这个局,速腾不仅创始人没有现身,连这个专利诉讼案的负责人也不在场,只派了手下的人过去。

“就是走个过场,每次中国公司遭到美国ITC起诉了,中国商务部都会攒个局,给介绍介绍律所之类的。”速腾的专利诉讼案负责人有经验,他明白,最后很大概率两家公司都会另找律所。

但禾赛很着急,这场官司的结果,关系到它的产品还能不能继续在美国市场销售,也影响着接下来的上市进度。

上市失败始末:专利战秒跪、情感黑历史、股东不合规

“没想到禾赛这么快就跪了!”

2020年6月24日,历时九个月,禾赛正式和Velodyne签署《诉讼和解和专利交叉许可协议》,代价是一次性支付1.6亿元和解费,此后若干年还要缴纳固定的专利许可费。

ITC诉讼的周期一般在18个月,禾赛速战速决,直接让时长缩短一半。而这时速腾还在和Velodyne Battle,时不时还要和Velodyne聘请的多个专业律师谈判,耗费精力不小。

禾赛则被狠狠抽了一大鞭子,痛得鲜血淋漓,伤得只能跛脚前行。

要知道,在2019年,禾赛全年营收3.4亿元,超亿元的和解费,一下子把禾赛干得由盈转亏,辛辛苦苦打江山,一朝回到解放前。

听闻禾赛和解的消息,知情人士颇为诧异,认为如果禾赛硬气一点,是可以不交那么多和解费的。

在专利侵权诉讼官司中,美国法庭通常以侵权商品已销售金额的某个百分比判定赔偿金。

但有丰富ITC诉讼经验的汪珀说,ITC诉讼和解费的高低,跟商务谈判的情况关系很大,谁更急着从谈判桌上撤下来,谁就更处于弱势。

由于知道Velodyne和禾赛在2020年都有上市计划,再加上Velodyne的“558”号专利只在美国有效,速腾在北美市场又没有什么份额,即使赔偿金额也不大,所以当时速腾的策略是慢慢来,静观其变。

禾赛和解3个月后,速腾也宣布和解,和解费不及禾赛的零头。

遗憾的是,禾赛怂是认了,超亿元的高昂和解费说给也就给了,但最终还是没能顺利上市。

禾赛没能上市的原因,除了和Velodyne的专利官司卡了一下时间,更重要的,还有当时禾赛的股东纠葛。

到2020年准备上市之前,禾赛已经经过十几轮融资和股权转让,股东花名册上就有32个名字,其中牵涉到的利益错综复杂。这时候,三年前的一件陈年旧事被一些股东重新翻了出来。

2017年7月,孙恺陷入“出轨门”,他和一证券汽车分析师的高调花边新闻,不仅震动了汽车圈和投资圈,成为业内笑谈,更是让自己丢失股东信任,给禾赛埋下内斗隐雷。留给禾赛的时间不多了

孙恺本科毕业于上海交通大学热能与动力机械系,在斯坦福大学求学期间,他师从激光燃烧诊断大师、美国工程院院士Ronald Hanson教授,完成博士学位后在斯坦福担任副研究员。

成立禾赛时,孙恺的头衔是“董事长+首席科学家”,CEO是李一帆,CTO则是向少卿。

一家早期投了禾赛的VC,最初一眼看中的,就是禾赛分工明确的团队架构:

创始团队三人,CEO李一帆负责团队搭建、资金引进和市场销售;首席科学家孙恺负责公司的产品方案;首席工程师向少卿则负责将科学家的方案变为现实。

“出轨门”之前,孙恺、李一帆、向少卿分别持股20.82%、20.21%、20.21%,这是一个典型的平衡式股权架构。

但无数例子都证明了,这种股权架构在初创公司中常常是大忌,因各人都有同等的表决权,没有一个绝对权威的领导人,公司出现前期同甘共苦,后期同床异梦、同室操戈,最后同归于尽的“四同”局面并不少见

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(上海费马、上海亚詹、上海临祎,实控人分别为孙恺、李一帆、向少卿)

不过禾赛背后还有一隐身人物——孙恺的发妻超星。超星本硕清华、博士毕业于斯坦福大学,孙恺曾对超星不吝溢美之词,称之为“顶尖学神”,李一帆更曾直言超星可“毫不费力气垂帘听政禾赛科技”

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超星、李一帆、向少卿均为本科清华校友。如果当时孙恺奔向“真爱”,超星再起诉离婚,凭向少卿+李一帆+超星的表决权,孙恺可能将被扫出禾赛大门——这也是后来孙恺迅速弃小三回归家庭的关键原因。

“孙恺的花边新闻和在此事上反复摇摆的高调态度不仅让人怀疑孙恺本人的道德水平,更会让人怀疑,这家企业领导团队的判断力,包括对产品的、对公司发展方向的,这对禾赛是有伤害的。”另一激光雷达公司创始人陈卡法如此直言。

几年后准备上市之际,禾赛内部已是山头林立,三位创始人背后各自站着不同券商、投资机构,一有分歧,各人就抱紧自己背后的大腿,争论不休。

这时孙恺的黑历史又被翻了出来。有股东以保证公司顺利上市为由,推动着撤掉了孙恺的董事长头衔,又扶持李一帆上位,由此孙只剩“首席科学家”title,李则是“CEO+董事长”双料。

当然禾赛或许也不至于走到“四同局面”这一步,起码在董事会里,三个人还是维持着一致行动人的形象。

“禾赛能稳定至今,是三个人斗归斗,但谁都没有想说要把另外一个人干掉。”

资深业内人士杨恺指出,无非就是李一帆哪天想想说,嗬,孙恺什么都没干,怎么分得比我还多,但想想也就算了,因为创始人闹翻,股权也不值钱了,现在该继续怎么做还得继续怎么做,李一帆顶多是有点不爽孙恺股份略多。

除此之外,在上市前,三人还来了波让外界颇为疑惑的套现。

2020年7月7日,李一帆、孙恺、向少卿分别向斐昱投资转让0.5%股权,每人获得3450万元的转让价款。

上市前,创始人卖老股套现的情况发生的概率并不高。

这其实是个会让投资人颇为敏感的话题,也会让外界质疑创始团队对公司的专注性和长期性,除非是公司太热,投资人挤不进来,只能买老股,或者公司估值太高,需要卖老股来降低价格以中和估值,要不就是创始人和投资人商量好了。

经过多时准备,2021年1月,禾赛终于正式向科创板递交招股书。

但没想到,3月,还未进入证监会的首轮问询环节,禾赛就向上交所申请撤回IPO申请文件,市场一片哗然。

而关于禾赛撤回申请的原因,雷峰网获悉,主要与禾赛的新增股东成分有关。

2021年2月份,证监会发布了新的更严监管规定,会对IPO企业进行现场检查,监管部门在IPO审查时对股东穿透的核查要求越来越高,公司是否存在影子股东、突击入股、违规入股等情况,都是开始需要中介机构核查的内容;而3月1日生效的新刑法也对欺诈发行和信息披露造假提高了刑期。

另外,自蚂蚁金融IPO事件后,证监会不仅开始严核在科创板IPO公司的股东成分,也开始审视IPO公司的科创属性,电动汽车及其上游产业是否具备科创属性当时有分歧。

总之,禾赛的科创板上市之路,也就止步于此。

鸡贼的技术路线:难产的Pandar GT

上市失败的2021,对禾赛来说是相当挫败的一年。

继专利纠纷、上市折戟后,禾赛被狠抽的第三鞭,是原计划通过大跃进,走激进的技术路线,让产品一骑绝尘,可兜兜转转四年,依旧原地踏步,还错过了不少机会。

反观速腾等友商,借机已接连拿下数十个车型定点时,禾赛的定点车型还仅有个位数。

禾赛的产品技术路线设想是美好的,demo时期的惊艳表现,着实让同行和资本市场叹为观止,这无疑给了禾赛过多的信心。

有信心固然是好事,可一旦沉浸在莫名的信心中,忽视现实,迟早会被一记大大的耳光扇醒。

2019年1月份,禾赛第一次参展CES,就带上了新版本的产品亮相,联创孙恺也难得地公开署名写了篇文章,为它站台。

从展会上的成像效果看,产品表现相当惊艳,连两三百米外随风轻轻摇曳的叶子都能清晰看见,特别舒服,让竞争对手看了都直呼心动。

留给禾赛的时间不多了

PandarGT 3.0实测点云图

这个版本就是PandarGT 3.0。

2017年,禾赛发布那款秒天秒地的机械式激光雷达“Pandar40”系列的同时,也发布了“Pandar GT”,所谓“GT(GuTai)”指的是固态激光雷达。

这里先科普下激光雷达的产品技术路线分类。激光雷达的关键作用,简单讲,就是判断物体的方向和距离。一个激光发射器、一个接收器、一个扫描模块和它们背后的信号处理器,组成了一套简易的激光测距模块。

留给禾赛的时间不多了

为了降低成本和更易过车规,企业追求收发、扫描模块的机械运动部件越少越好,但技术门槛也越来越高,目前公认的技术发展路线,是从机械式→半固态→纯固态。

禾赛对Pandar GT相当重视,2017年的A轮、2018年的B轮融资中,都拿它作为pr点。

在规划中,Pandar40等机械式激光雷达面向的是谷歌Waymo这些对成本、体积不那么敏感的robotaxi测试派客户。

Pandar GT则是面向奥迪、宝马这些整车厂,他们对激光雷达的成本极其敏感,要求更小的体积,同时还要过车规,但诱人之处是需求量大,且产品下线交付时间不用那么急,预计是在2019-2022年量产。

2017年时李一帆说,Pandar GT要在2019年过车规,当Pandar GT的价格在2019年能降到几百美元时,就会计划大规模量产上车。

Pandar GT无疑承载着禾赛开拓机械式路线之外新盈利增长点的希望。

一开始,Pandar GT既不走OPA、Flash纯固态路线,也没有采用MEMS半固态方案,而是号称采用了自研的固态路线。

但在Pandar GT3.0版本时,这款产品却转向了MEMS路线,且采用了成本更高的1550nm光纤激光器作为光源

这个路线与Luminar相似,Luminar是业内最早采用1550nm波长光源的公司,它的Iris激光雷达就走的是MEMS+1550nm波长的方案。

Velodyne如日中天时,各公司玩的都是905nm波长光源,直到2018年,Luminar拿到了沃尔沃的订单,1550nm的路线才被逐渐认可。

“禾赛的Pandar GT只是demo的状态,没有做得特别深。2019年很多公司都在用1550nm波长光源+MEMS方案,这些东西很通用,都能现成买到,做一个出来很快。”一激光雷达公司CTO对雷峰网指出。

但因为1550nm激光器的组件很多都需要定制化,世界范围内在1550nm波长的光电子学方面有研究的工程师也不多,所以luminar的Iris激光雷达成本一直降不下来。

一直到2022年,Iris系列机型的平均单价还在1000美元左右,且和沃尔沃的合作,花了4年时间,才预计在今年年底SOP。

1550nm波长光源领队人尚且这样艰难,可想而知Pandar GT3.0的成本在2019年会是何种境况。

事实也确实如此,最终市场不见佳人芳影,Pandar GT至今没能上车,也无法量产。

Pandar GT的失策让孙恺很被动,随后禾赛也试过将机械式产品做成过车规的,但也行不通。

李一帆上位后,开始翻旧账,面向高级辅助驾驶的产品,搞了几年,过车规难产的Pandar GT被推掉,2020年底做技术路线的转向。

2021年上半年,禾赛抛弃Pandar GT,转向“芯片化收发+一维转镜扫描路线”的AT128。

禾赛其实没得选,要想活下去,就必须快速断臂求生。

病急乱投医,仓促挥重拳

在禾赛,原本海外市场归李一帆,国内市场归孙恺。

一开始禾赛看重Robotaxi市场,在海外发展强劲,计划着先用机械式产品夯实原有客户,再做技术上的变革,慢慢开发、满足整车厂派的需求。

但谁也没有预料到,2020年底国内激光雷达前装市场的上车需求会这么集中这么猛

新势力车企中,蔚来最早在2020年9月份开始调研激光雷达,紧接着10、11月份,理想和小鹏也开始集中在一两周内频繁调研。

2020年12月份,华为正式对外宣布要下场做激光雷达,并且要上车北汽极狐的量产车型。

镭神智能CEO胡小波对雷峰网说,华为此举硬生生把激光雷达上车的时间点一下子提前了5年。

华为的动作直接整懵小鹏、蔚来、上汽荣威等一堆车企,一下子让他们病急乱投医,也都更急着要激光雷达上车。

比如当时上汽荣威的品牌定位还是中低端,但为了快速上车激光雷达,不顾品牌定位,急匆匆地就给Luminar付了几千万元的研发费。

天边的风云,已经快速聚拢,明晃晃告知新气象的动静。

市场行情大变,禾赛的节奏被完全打乱。再继续指望Pandar GT降本、过车规,禾赛等不起

尤其是在2020年1月份,速腾的MEMS半固态激光雷达M1就已过了车规,开始能对外接受车企预订,连价格都定好了:1898美元。在2020年年底,速腾还向北美车企Lucid交付了车载激光雷达。

在2020年上半年,华为MEMS路线的激光雷达都已经过了demo、A样机阶段,出来了B样机,还有在当年也对外公布说要做激光雷达的大疆,简直凶得很,很快地就拿下了小鹏这个大客户,图达通也渐渐与蔚来绑定。(大疆和华为激光雷达表现不尽如人意,其中原由,接下来雷峰网也将发布文章详解。)

禾赛被摆在了一个不进则退的地位,如果错过了这一波上车机会,在当时洗牌速度相当频繁的激光雷达市场,禾赛很快就会被甩到后面,更何况那段时间禾赛又在准备上市,丢失前装量产市场,有可能就像外科手术摘除器官一样严重。

因此无论如何,他们都必须咬下一个关键整车厂客户。

禾赛的半固态激光雷达AT128出来得相当仓促

横览同行们的半固态激光雷达,新产品的开发周期,从0到1,一般需要两到三年,再到对接客户项目的阶段,在平台锁定的状态下,交付给客户基本需要9个月到1年的时间。

这意味着,同行从研发设计到量产交付,大多需要四年时间左右。

而禾赛2021年上半年大力投入研发AT128,当年8月就宣布已可量产。随着2022年7月高合汽车HiPhi Z车型的发布,AT128也正式进入了量产交付阶段。

满打满算,AT128从研发走向量产交付,不足两年。

其实禾赛选择了比较讨巧的技术路线,比如放弃1550nm波长光源,使用更为成熟的905nm波长光源,再比如采用一维转镜方案

一维转镜方案不是什么新技术,它有着更稳定的可靠性和成熟的供应链。

全球第一个通过车规级的激光雷达,是法雷奥和Ibeo联合开发的SCALA,早在2017年上车奥迪A8(虽然最后并没有量产)。SCALA的技术路线就是一维转镜方案。

如今量产的AT128,为了解决一维转镜的先天缺陷,还组合了芯片化收发方案。

为了提高感知能力,激光雷达需要堆叠收发测距模块,这导致机械式激光雷达的体积越来越大,装调难度也不断提高。

解决方式之一就是寻找更集成化的扫描模块,这其中有MEMS微振镜方案,还有就是让激光收发模块芯片化,而行业共识是,激光雷达技术演进的终局就是芯片化。

“但禾赛AT128的芯片化,只是把内部信号链的部分做了集成,收发还是128个激光器,说法很取巧。”

一激光雷达公司的技术负责人刘瑞向雷峰网指出,禾赛的芯片化,包括激光驱动电路,每路激光需要一路模拟驱动电路,禾赛就是把这做了一个大通道集成,“这个很简单,没任何技术壁垒,随便找国内任何一家模拟电路公司,提出这个需求,六个月就能回片”。

再加上禾赛原本就有机械式激光雷达的技术积累,又没有了“558”号的专利限制,同时选择一维转镜方案,还能避开与速腾MEMS半固态激光雷达M1的正面比较(当时M1已经过了车规),AT128的样机很快就被推出来了。

对禾赛来说,这就是一个商业算盘,噼里啪啦打响之后,这样的选择,最聪明,也最令投资人满意。

虽然激光雷达公司在前期拿车型定点时,大家都只能拿一些工程样机或者一些原理机去展示,但在竞标理想汽车这个项目时,AT128的原型机还是和最终128线束效果的机型很不一样,采用了禾赛此前机械式产品pandarQT/60的许多方案,也仅有64线束。

禾赛很有自信,在AT128还没有出来的时候,就在上市招股书中表示,将会在上海建自动化产线。

禾赛的王牌产品:是蜜糖,更是砒霜

“你说2021年我们应该怎么走?”在一次私下的闲谈中,一激光雷达公司创始人问。

“我的意见是,大步地往右走。”坐在他对面的传统车企高管语气非常坚定。

这些年来,激光雷达分化出了两种方向:向左走,追求极致性能,为L4级自动驾驶服务;向右走,对准智能汽车的前装量产市场,关键是降成本

当下L4级自动驾驶商业化进展并不乐观,国内ADAS前装量产市场则逐渐明朗——向右走,成为如今国内大多数激光雷达公司的选择。

过了一年,同样的对话再一次发生在他们二人身上。

“你说2022年我们应该怎么走?”

“继续往右走”。对方依旧坚持自己观点。

事实上,目前激光雷达上车不需要性能很好,前向的主激光雷达能看个100米就已足够。激光雷达在当下阶段,是守住辅助驾驶的最后安全防线。

因此,如今激光雷达上车呈现出一个主逻辑,就是各家都会基于未来的功能开发相应的产品,这个产品要满足高可靠性、高性价比要求,再去反推所选的技术路线是否能够完成和满足,又是哪种技术路线能在这个框架下胜出。

降本成为重中之重。

其实没有哪条技术路线是绝对正确或错误的,但关键是得坚持,供应链的培养、工艺良率和一致性的提升、材料和结构的优化、成本的控制,背后都需要时间和资源去浇灌。

就像朱可夫指挥斯大林格勒保卫战时,他是几千门大炮纵向排列,对准一个点破德军,而不是到处乱炸口子,让城墙只倒半截,士兵爬着冲上去,反而造成无数人伤亡。

但禾赛比较麻烦的就是一直在主力技术路线上变来变去。

前文提到,在IPO期间,禾赛内部山头林立,高层和股东们常有分歧,意见难以统一。

禾赛ADAS市场主打产品的仓促推出,也正发生在这段时间。

前期考虑得不够全面和充足,导致了AT128后期尴尬的降本之路。

产品降本一般有三种方式:产品架构设计简洁、制造工艺达标、实现规模化效益。

但禾赛在每一环都面临着问题。

AT128对禾赛来说,是蜜糖,更是砒霜

1. 先天基因缺陷:繁琐的前期架构设计

所谓“七分设计三分制造”,成本的高低很大一部分由前期的架构设计决定。

前期产品设计是否足够简洁,直接决定了后期BOM的成本高低。

目前禾赛AT128的成本超过6000元,而车厂其实不在乎产品走的是什么技术路线,只希望最终激光雷达价格能与车载摄像头的价格(Robotaxi用的摄像头一般在400-600元一颗)齐平,要求一般是每年能降本5%。

从技术路线上看,AT128是芯片化收发+一维转镜,其中收发系统占成本比重最大。

彭彻明创办过一家激光雷达公司,方向是固态激光雷达。

他分析,禾赛AT128的技术降本路线,可以是在保留128个通道的同时,靠收发模块的小型化和集成化,达到迭代产品的可量产化。

“这是大家都尝试过的路线,像Velodyne就是堆积通道数,然后做小型化、集成化,只不过Velodyne是堆到64个通道就堆不下去了。”

彭彻明指出,禾赛在这方面有深入的技术积累,也是专长所在,现在禾赛就是在做小型化、芯片化的工作。

但随着智能驾驶系统对前向主激光雷达分辨率要求的提高,目前激光雷达仅有128个通道数效果是不够的,这可以类比手机摄像头从100万像素到1亿像素的演进。

分辨率受通道数、扫描方式这两个因素影响。

而做转镜路线,通道数会受到物理限制,激光器数量决定了线束数量,从而决定了分辨率,要提高分辨率,只能不断堆料,这会使得产品越来越大。

另一方面,一直堆激光器数量,也很浪费,因为单个激光器的占空比(每个激光器被激发的时间比例)很低,理论上一个激光器能测100K的点云,其实每次一般只能给到20K的点云。

禾赛AT128路线的难点,就在于之后如果还要进行通道数提升的话,会越来越难,因为要再集成更多通道,芯片尺寸、芯片化成本都会越来越大。

2. 巨兽正在赶来:13亿元砸下的工厂有效期有多久?

除了前期的架构设计,能很大程度决定产品成本的高低,后期如果产品的生产制造工艺和质量体系足够高效达标,产品良率和一致性比较可靠,也能通过大规模制造来平摊成本。

在这方面,禾赛的选择是自建工厂。

关于产线的规划,目前业内做法各有不同,有的是代工生产,有的是与制造商合作生产,禾赛是少数选择自建工厂的玩家。

关于要不要自建工厂这事,行业各方观点非常不同,仁者见仁,智者见智。

一家激光雷达公司几年前在拿到一大笔新融资时,就尝试过自建工厂、扩招,钱花得非常猛,导致随后的日子过得很艰难,公司差点倒闭。

“禾赛要自建工厂也是在讲故事,禾赛的几个创始人年轻气盛,过去过得比较顺,低估了建工厂的难度。”这个公司的创始人说,做制造业要吃够苦,还是要有一定的敬畏心。

还有公司则是选择和代工厂巨头合作,成立合资公司,共建产线。在他们看来,这类代工厂巨头有相当成熟的生产制造经验,自己提供研发技术,和他们合作,一能快速放量,二能控制成本,三则是能控制质量。

另外就是目前激光雷达行业还处于早期阶段,产品技术还在不停迭代,“一旦技术路线工艺变了,自己买的重资产设备就会浪费,代工厂却能把旧产线拿去给别人生产,弹性更强”。

而禾赛在上海的新工厂重金投入了13亿元,计划在2023年全面投产,但据知情人士透露,截至发稿前,工厂还没有封顶。

在孙一帆看来,正是由于现在激光雷达还处于早期发展阶段,也是人类第一次大规模制造激光雷达,所以生产必须是研发的一部分。

“只有自己完全搞懂了之后,你才能制定标准,再让别人去弄。在自己连标准都不清楚、小批量生产也做不好的情况下,你能指望代工厂帮你一切?”

李一帆觉得,只有在产品性能已经过市场的反复验证,需求量也足够大的时候,他们才会选择和代工厂合作。

禾赛花13亿元重金投入的工厂,从主要用途看,是为了帮助产品线进行生产工艺优化以及打造测试环境,为产品的大规模量产做好准备。

不过目前业内有句笑谈叫“禾赛的车开不出长三角”,即在产品良率方面,不管是硬件的生产制造还是软件的算法迭代,都还存在非常大的问题。

另外在高科技制造业,量产即过时。

因此还有一个问题则是,当下一代激光雷达产品出现后,要想赶上,又会有产线的换代成本。

禾赛花13亿元重金投入的工厂,产线生命周期究竟有多长?客户当下的需求满足了,未来的需求又能否顾及到?

一业内人士认为,禾赛也在算窗口期。

如果未来3-5年之内固态激光雷达都无法量产,那么在这期间,禾赛就可以先吃下半固态激光雷达的市场,到时就算技术升级了,禾赛要么已经可以自研出新一代产品,要么也可以并购竞争对手,到时再向客户提供新一代产品。

但一个问题是,对于禾赛来说,未来三年可能会出现战略的收缩期,公司高层面临的管理事务会非常多。

由于定点的公司也很多,存在各种各样的需求,还要跟各个得罪不起的资方爸爸、甲方客户扯皮,需要管理层跟每一家公司去交流谈判,这会产生不小的协调成本、生产成本。

这些成本最终会转换成一个衡量尺寸,叫时间差

因此,当禾赛还在消化订单的时候,也许后边的猎人已经出来了。

事实上,虎视眈眈的同行们早已提刀赶路。

比如据激光雷达老炮儿报道,北美一激光雷达上市公司的新一代FMCW激光雷达产品就预计将于2024年实现量产交付,比行业普遍预期提早2-3年

3. 鱿鱼游戏:前期的亏损能被覆盖吗?

第三条降本路径,就是通过吃下大量的订单,在创造口碑,拉升需求后,走向销售正循环,获得供应商信任,以在供应链层面降本。

而在激光雷达行业已经陷入杀红眼的价格战当下,禾赛选择的策略是靠更低的价格获得订单。

但一个问题是,后期供应链降本的收益究竟能不能覆盖现在放血拿订单的损失?

追求利润还是追求增长?

这是企业成长时都会面对的一对基本矛盾。

在这对矛盾中,增长始终处于优先地位,为了提高市场占有率,短期内牺牲利润,是很多企业的选择。

一家激光雷达公司的产品负责人对雷峰网(公众号:雷峰网)说,一家新公司的新产品要想进入车厂的供应体系,不能指望第一个项目就盈利或者赚很多钱,在第一二年亏损都是可能的。

“另外在给车企的样机阶段,样机的价格会是量产机阶段的5-10倍,有的客户会买1000台样机,所以也可以通过样机赚钱,弥补一些前期的亏损。”

他们公司内部在做Business case时,计算一个产品能否回本,都是以5年的产品生命周期算。

而能计算清楚的前提是,公司对自身稳定量产产品的盈利点/成本底线有极致清晰的认知:

  • 如果盈利点过高,就需要拿很大量的订单才能真正地覆盖前期的研发以及生产投入;

  • 如果能做到成本baseline比较低,可能几万台十几万台就开始盈利了。

在业内资深人士汪开成看来,禾赛自建工厂,更多还是为了尽快完成交付。

血色黎明:融资遇冷,还能再次冲击上市吗  

如果2021年,禾赛能通过IPO,快速撬动数十亿元资金,区区几亿元的亏损其实不算什么,也能留有一定的时间让禾赛通过各种方式降本。

国内上市失败后,禾赛也还可以继续通过一级市场融资。

但在今年,禾赛这个曾经的资本市场当红炸子鸡,却似乎成了资本弃子。

禾赛已经快一年没有新的融资消息公布了,最新一次是在2021年11月小米产投给的七千万美元。

而在今年的11月,国内的激光雷达公司速腾、一径、亮道智能都陆续公布了新的融资消息。

一投资人告诉雷峰网,有投资人在对禾赛的供应链尽调访谈时,企业却推荐了另一家激光雷达公司,“几家机构原本都要投禾赛的,最后却跑到另一家去了”。

他分析称,禾赛上一轮的估值大概有120亿元,太高了,没有人接盘。

知情人士透露,在2021年上市失败后,禾赛立即招来了谢东萤任CFO。

谢东萤此前在蔚来汽车任CFO,但在2019年蔚来汽车融不到钱的至暗时刻,谢东萤转身弃李斌而去,临走还向一有意向投资的机构踩了蔚来汽车两脚,这让李斌大为光火。

谢东萤更为熟悉美国金融市场,目前人也在美国,此前几个月都一门心思都在帮助禾赛准备冲击美股,禾赛有可能借壳上市。

但随着中概股在美股逐渐受到冷遇,美国激光雷达上市公司的估值也愈发低迷,禾赛美股IPO之路并不顺利。

禾赛也想再回A股,但挑战会比之前更大。

“现在禾赛是红筹架构,红筹架构要求保密,但国内上市就要股权穿透,想回A股不容易,”一名投资人说。

事实上目前能回A股上市的红筹架构企业主要是央企,民企的不多,比如九号机器人(九号机器人当年上市是正逢科创板开板,需要树立标杆,是难得的天时地利人和)。

还有一个选择是上港股,但价格会非常难看。

因此不管是冲美股,还是回A股,抑或转港股,禾赛困难重重。

犹如困兽,禾赛的跟腱被撕裂着,血流如注,难以通过各种方式降本止血,如今又不能靠融资和上市补血。

禾赛还能撑多久?

“激光雷达行业的研发周期很长,技术路线未定,目前几家公司的竞争可能会持续10-15年,要有穿越周期的思维,明白在高峰和低谷自己要做什么。”一名业内高管说,如果禾赛不能走过这一个周期,会很难。

禾赛犹如在玩一场击鼓传花游戏,旁边的人还在卖力敲锣打鼓,但是已经渐渐没有人伸手接花了。

留给禾赛的时间不多了。

(注:李可时、望车彻、李默、汪珀、陈卡法、汪开成、刘瑞、杨恺、彭彻明均为化名。)

近年来,在国产替代的宏大叙事下,吸引聚光灯的总是站在舞台中央的新能源车企们,但幕后供应商们还有着更为静水流深的暗战故事,这里有煞费苦心的工程师、贪婪的投资者、投机企业家、孤注一掷的销售策略,更有山头林立的内斗、有跟风推出的主打产品和应付了事的竞标剧本。

本文作者卢洁萍,微信号lujiepinga,接下来还将推出智能汽车传感器企业的系列稿件和分析,如果你有任何话不吐不快,欢迎添加微信交流!

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