「硬创公开课5」乐心黄瑜：智能硬件的整体运作思路是怎样的？

编者注：2015年8月29日下午，雷锋网在中国硅谷——深圳——举办了硬创公开课第五讲。智能健康公司乐心COO黄瑜是第一位嘉宾，他曾是苹果企业部门大中华区运营&渠道总监，2006至2014年参与缔造了苹果大中华地区销售额从不足2亿暴增至371亿美金的奇迹。他演讲的题目是《一款智能健康硬件的整体运作思路》。以下是演讲实录，雷锋网做了不改变原意的编辑。

在讲之前我想做一个测试，现场的朋友们有谁听说过乐心的？有谁听说过苹果？我在今年5月底正式加入乐心，在此之前我在苹果工作了十年。乐心，大家还不太知道是什么样的一个公司。我为什么加入乐心？对我而言，希望在未来十年对个人来讲有一个新的变化。

首先我想申明一点，这不算是上课，我希望跟大家有一个交流，希望从一个健康智能硬件完整运作的方向，跟大家在思路上沟通，也希望得到大家的回应。

乐心是做什么的？我们的方向非常简单：做健康。但我们的方向是通过智能的技术，让健康变得更容易，这是我们的一个方向。

第一个路径是运动瘦身。这一块跟很多人相关，因为“运动”和“健康”是很流行的词。我们做的枯燥一点的是慢病管理，这个词跟大家关系不大，因为你们还没到这个年纪。

运动瘦身这一块我们的产品有智能手环，智能体重秤。乐心手环在1月份时，只有1万多台的销量，到7月份已经增长了13倍，突破20万台。我们现在的智能手环销量全国第二。智能秤是从2009年就开始了，其实乐心在智能秤上持续全国第一，第二是小米，第三是picooc。

再谈一谈慢病管理。

我们一直认为，健康分成两个阶段。刚才提到运动瘦身，这个阶段是关于生病之前要做的提前预防。生病以后怎么去管理健康，就进入到了慢病管理阶段。中国高血压病患的比例是多少？20%到30%。保守一点来讲，中国约有3亿高血压人口。从这里可以看到，我们慢病管理的方向是很重要的。

我们一直想研发一款血压计，目前在市场上的血压计每年可能有上千万台的销售。有一家日本日本品牌占据了半壁江山，有一半的量是由它销售的。但他们最主要的特点是，定位传统电子血压计，只能进行测量。

而我们的想法是，能不能基于互联网技术，去做一款互联网血压计。这就是今天的话题：针对智能健康怎么去做一款血压计。

我们认为，做好智能硬件就要吃三碗面：硬面（硬件）、软面（软件）、辣面（营销）。

硬件

硬面就是要硬得起来（指硬件过关）。怎么做？我们对血压计市场做了一个调查，看大家最关心什么东西。

购买血压计的用户最关心什么？有品牌、销售排行榜、精准、使用原理、方法、价格、是否智能、是不是自动的。乐心缺什么？品牌是没有的，因为大家都没听说过乐心；排行榜更没有，因为我们的血压计还没有开始销售。

那我们能做什么？如果说抛开品牌、销量，用户对硬件的第一需求应该是精准度。这很容易理解，假如测量血压精准度不够，我相信所有人都不会因为血压计价格便宜而去买一台。精准是我们的第一需求，也是一定要去满足的。

市场上流行的精准度，是在5毫米汞柱以内，我们花了很多精力做到3毫米汞柱内，这跟技术、硬件、材料相关。我们希望在精准度上比传统血压计更好。

另外一点，当iPhone推出以后，为什么大家都喜欢？因为它的体验无论是谁都认为比较好。对硬件来讲，我们觉得用户体验很重要。所以工业设计和操作的简化是我们硬件的第二个重点。

乐心血压计看起来像苹果键盘，正面会让你感到震撼。我们做的一切，包括显示屏，都是想让测量的人用起来比较方便，不需要学习就可以使用。

在设计上，血压计的设计团队是乐心的设计团队，有欧洲和澳大利亚的设计师。我们的出发点，是希望在工业设计、用户使用的体验上要很好。

除了这些，针对这款血压计我们还做了大量硬件方面的工作，我们还获得了欧洲和美国的认证。

总结来说，我们对智能硬件的要求，第一是满足用户的核心需求。第二，不要为了智能而智能。现在有些智能硬件可能是有一个APP就算智能了，这种智能我们觉得它不是必要的需求。国内有一个血压计厂商，在iPhone出来之后做了一个血压计，为了体现智能他们一定让它跟智能手机绑定，测量血压时一定要插iPhone才能测量。这就是为了智能而智能，没有解决硬件需求。

软件

第二是软面，即软件。软要捏得住用户，我们希望软件能让用户用起来，能够去享受它的服务。

我们有一款APP，会通过云端存储测量数据。父母子女可以用微信去关注血压计，而父母一测量，儿女的微信就有提醒。对于创业的人来讲，你们没有太多的时间照顾父母，这是照顾父母的一个很好的办法。

第二点，我们希望引入医生的资源，我们测量完后有专业人士给到专业的建议。怎么引入医生资源？我们现在在做的一个慢病管理系统，医生可以通过APP管理若干个病人，每个病人测量完血压以后，数据全部就到医生这儿来。如果有异常，医生马上就得到提醒。医生可以通过系统跟用户做交流，得到用户基本的医疗信息。

软件这一块我们认为，第一不要为了数据而数据。现在做智能硬件的很多公司都想先把数据拿到，怎么用不知道。这是我们在避免的。第二，我们认为数据是服务的起点，智能硬件测量完以后才是乐心再接着做的。如果说我们刚才那个平台做得好的话，我会开放给其他所有的智能硬件用于慢病管理。

软件方面乐心也是走过很多坑，我们曾找过两三个外包公司做，最后得出的结论还是要自己做，所以我们现在有一个比较大的开发团队专门来做我们自己的软件平台。

营销 

辣面也就是营销方面。硬件软件很好，没有用户是没用的。

我们先看一下传统血压计的卖法。从成本到出厂价、一级代理、二级代理、药店、店员提成，如果买到的是600块，其实成本是120块钱。中国整个血压计市场有1000多万台量，80%是线下销售，线下的80%又是在药店销售。中国有40多万家药店，我们也不可能去铺完40万家药店。

第二，我们怎么去找几百上千家一级代理商、二级代理商？他们已经有很深的利益链条，而且传统的血压计也在网上卖。

我们要闹革命，又不想面对药店和代理商的坑，所以我们决定线上直销。

我们的成本是129，想法是消灭渠道。但以京东为例，销量靠前的传统血压计也卖到了129了，为了说服客户，我们决定定价99，但是限量一万台。其中的想法是，让前一万人用来积累口碑，带动其他消费者。但是我们还想再狠一点，于是有了好评加朋友圈转发，前2000名送手环或者是智能秤。整个过程的成本可能是几十万，但如果做成会是非常好的广告。

所以也就是刚才我们讲到的硬面、软面，够辣的辣面的话，我们需要建立在一个很好的硬件的基础上。

当然，我们的风险也很大。第一，我们断了自己的后路，以后药店不跟我们玩了怎么办？但反过来，我们也在断传统电子血压计的后路，他们80%在线下卖，线下80%又在药店产生，利益格局很大。我们是断自己和别人的后路。这是我们营销上的狠与辣。

第二是执行力。我做营销非常长的时间，很多公司都有非常好的计划，但是最终做得怎么样在于执行。年轻人怎么去做一个成功的创业者，可能是最终你的计划有一个好的执行，而且是说不达目的不罢休。有的事是狠狠地逼自己，我们现在做这个血压计，也是想要一个见证。我们希望半年后乐心血压计被别人所熟悉，那就说明我们执行力很强，希望到时候再谈谈乐心。

最后做个总结，做硬件有三大潜规则：硬要硬得起来、软要捏得住，还要够辣够狠。

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