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资本漩涡下的工业3D视觉:快钱欲望与赤裸现实,同床异梦终分道扬镳

本文作者:刘路遥 2023-11-30 18:48
导语:“仍然坚守的部分投资人,也已转投上游核心零部件厂商,另谋新篇。”

“3D视觉一群资本和To资本的创业者把工业制造市场搅得一团乱。” 

创业者唐穆认识的3D视觉公司有十几家都已倒闭。 

这些公司要么是真不懂,猛冲后发现回不了头;要么一开始就只想赚投资人的钱,因无法形成正向现金流,未达投资人预期而无人接盘;要么想做好工业,但被迫卷入畸形竞争,最后无力为继。 

3D视觉之于智能制造的想象力,搅动了投资机构的心,过去两年,热钱涌入一向低调的工业视觉。 

部分投资人不理解工业产业逻辑,但过度乐观,期待收割一个未来之星;部分企业背景光鲜,会包装,敢画饼,以烧钱模式向市场倾注。 

一锅工业视觉的沸水,上下翻滚。

“在3D之前,也有资本投减速机、投机器人,但当时没有人这么炒。”投资人史行表示。

传统硬件并非烧钱的产业,即便亏损,数额也相对较小,对融资需求并不强烈,及至C轮、D轮,基本已形成正向现金流,融资也大都并非资金需求。

在工业领域创业多年的茹方军看来,正儿八经工业出身的“老炮们”,早已摸清工业的脉搏,“如果一开始为了讨好客户和投资方,给予超预期承诺,后期验收阶段,少不了乱七八糟的麻烦事,我们不会给自己挖坑。”

于是,我们看到,一轮轮融资造势下,价格战愈演愈烈,无序竞争带偏了创业风气,在这个需要一步一脚印的行业,涌入者们急切的上市梦,一度让3D视觉的产业落地路径偏轨。

如今,新拐点已至。随着工业智能化已走过初期放量阶段,各类场景和产线中,机器视觉相关工位,基本都已完成上线部署。 

资本热情消退之下,行业出现了新的变化:

一部分在认清行业真相后,黯然离开;

一部分在补齐行业认知后,仍坚持存量市场国产替代的逻辑,将视角投向产业链上游。

工业视觉领域的投资人,何以走到如此分化的地步?(添加作者微信MOON_ERS,交流更多工业视觉投资人的抉择。)

快钱欲望与赤裸现实

硬科技有投资门槛,但大量投资人根本不懂工业。

在这一点上,人民币基金和美元基金,虽殊途,却同归。

很长一段时间以来,美元基金在国内一级市场的估值体系中占据主导位置,基金规模和品牌影响力,都远超人民币基金。

美元基金的投资风格是,在一个大市场,树立一个宏远目标,选中一支好队伍,以高估值抢走项目,从早期开始多轮投资,用资本砸到上市。

3D视觉镶嵌着AI的金边,这个故事正中美元基金下怀。

美元基金存续期较长,少则5年,长则10年,若企业所在市场想象空间充足,美元基金有耐心陪跑到上市,表面上看,似乎很匹配智能制造的发展节奏。

但行业越来越意识到,在工业领域,前期快速拉高估值并非好的策略。

然而,他们的投资习惯已很难改变。在投资人查布看来, “习惯大美元逻辑的投资人,即从互联网起来的这波投资人,怎么可能愿意或者有那个思维习惯,接受硬科技的投资逻辑,他们还是习惯通过讲故事来赚钱。”

人民币基金则主要分两类:

一类以政府为主。政府讲究资金的安全性,优质企业是政府的首选,且得符合当地产业规划,满足政府落地招商需求。

投资人史行透露,“某机构的项目,成功率基本在 4% - 5% ,很多是政府指定让投的,还要看关系。”

另一类出资人,以二三线资本和个人投资者为主。他们从互联网时代、房地产时代走来,在遍地黄金的年代,享受着3年的投资回收期和每年高达百分之十几的收益率。在这两个时代相继落幕后,被迫转型股权投资。

当这些投资人拿着最多只有7年存续期的人民币基金,面对正襟危坐说需要10年时间的企业时,他们是承受不住的。

投资人史行表示,“目前股权投资是常态,投十家有一家赚钱就不错了,很多投十家都不挣钱。”

机器视觉赛道,美元基金、人民币基金齐齐碰壁,是因为他们踢到了同一块“铁板”:工业领域的故事从来都不性感。

ToB工业市场,客户不会因为产品便宜而被培养出消费习惯。

工业领域所谓的“批量”、“规模”蓝图,其实都是 “多品种”、“小批量”。

即使投资人有幸选中好的标的,并陪跑上市,也无法得到期待中的暴利回报。

以机器视觉赛道做光学镜头的埃科光电和中润光学为例,这两家公司于今年先后登陆科创板,已是所属环节的领头羊,从市值看市场规模并不大,埃科光电目前仅36.57亿市值,中润光学仅29.30亿市值。

廖宇坦言,“对于投资机构来说,这种企业并不适合,中润光学投后估值就十几个亿,上市后还要稀释25%,根本赚不到多少钱。”

无论延续互联网时代投资逻辑的美元基金,亦或房地产时代过来的人民币基金,作为上一个时代的获利者,他们沉湎于消费倍增逻辑,缺乏对工业领域的本质理解,导致难以在硬科技领域延续以往的成功。

创业者和投资人,同床异梦

2020年-2021年,因疫情催生的“机器代人”需求,带动了3D视觉领域相关投资,尤以产业链中游厂商最受青睐。与此同时,随着互联网热钱涌入,工业中原本有价值的部分受到冲击,取而代之的是无法持久的“输血式”商业模式。 

整个行业身陷囹圄:资本运作的周期与赛道的成熟周期严重脱轨。

投资人的核心目标:赚钱

资本圈流传着一句话:我走之后,哪怕洪水滔天,又有何干。

“工业领域的投资人大都是财务出身,财务上有一个确权报表和非确权报表,拉一堆兄弟出去开代理商,做一堆不用履行的合同,随便开几个亿,企业估值就上去了。” 

有的投资人以不同身份切换,连投几家同类型公司,相互抬高估值,最后只要有一家企业活得还不错,就可以把其他家打包装进去。

在这种操作下,激烈的价格战、无止尽的内卷随之而来。 

唐穆用咖啡赛道举例,“瑞幸靠9.9打天下,好不容易涨到13.9,结果库迪出来用8.8把瑞幸报表拉下来,瑞幸不得不跟进,最终整个华东市场,近100个连锁品牌咖啡店直接4.9元起。” 

咖啡赛道的故事,与当下工业3D视觉赛道发生的故事如出一辙。

投资人不关心业务,只要故事和想象力这一点,让创业者感到十分头疼。

物流行业拆码垛场景中,主流方案是机械臂配合吸盘,一个一个吸。A公司找到了这个场景中最好的方案,利用大夹爪,一次性能抓起20多件货物,也因此顺利拿到为某电商巨头定制相机的机会。 

事实上,这个项目基本没有什么利润。但投资人对大爪夹方案很满意,反而对其他营收并不重视。 

再如B公司,一开始定位3D相机和激光雷达里的MEMS,两三轮融资后,股东发现业绩没怎么增长,就建议其另寻新的方向。 

资本在企业的发展战略与规划中,掌控更大话语权,并非好的现象。

资本与创业者之间的博弈,还体现在对赌协议上。 

对赌协议作为对投资人的一种保护手段,本应在合理范围内使用,但在工业3D视觉赛道,却沦为资本拿捏企业的工具。企业为了获得融资,不得不接受不平等的利益交换。 

唐穆与一位朋友的对话堪称典型:

“我融到钱了。”

“是不是签了对赌协议?”

“你怎么知道?”

“已经是行业惯例。”

“业内踏实做的企业,也被投资人逼得动作变形,企业在一定程度上,是在资本方挟持和允许的情况下运行,没有被投的企业也觉得自己吃亏了,跃跃欲试想被投。”

投资人史行进一步揭露了投资圈的内幕,“但凡看过一些有关于对赌协议的范本,就会发现在中国是无风险投资,投资人旱涝保收。江湖险恶,什么样的条款都会有。”

看到这些,或许可以理解创业者感叹“资本总是锦上添花,从来不雪中送炭”背后的复杂情感了。(更多投资人和创业者之间的博弈,欢迎添加作者微信MOON_ERS交流)

不过,即使签了对赌协议,公司或者实控人也不一定有能力回购股份。“最后很多都会沦为一张纸面文件,根本没法落实。”廖宇补充道。建立在不平等条约上的极限拉扯,加剧着创业者和投资人之间的紧张关系。

资本压力下的企业:迷失自我、项目烂尾

“3D视觉赛道,基本上融到钱的公司,都是靠买集成项目填业绩给投资人做交代。”唐穆斩钉截铁的表示。

为了满足投资人的再融资期望,部分企业会通过买集成项目、买合同、买业绩提高出货量、刷营收,快速抢占市场份额,因此即便亏损、毛利低也无所谓。

这种赔本赚吆喝的事一旦起了头,便会一泻千里。

工业领域存在大量非标项目,项目落地涉及众多技术难点,曾可表示“尤其成百上千万的项目,需要很多时间攻克,但一些企业的工作模式和节奏,已经决定他们很难为某一个项目投入非常大的资源,导致很多烂尾项目。”

这些企业的优先级,已不是产品和交付,而变成满足投资人吸引到下一轮融资的要求。

随着这两年进入存量市场,人均产值问题越发明显,行业订单不见增加,附加值和产值却越来越低。

在行业里摸爬滚打的小公司们,都在比谁能活到付款。不少做定位引导的公司,转向了检测量测领域。

唐穆分析,因为抓取是个狭窄而细长的赛道,企业挤进来后发现钱投了不少,却迟迟不见回本,只好及时止损,转向生意更大的线激光,好对投资人有个交代。

对于投资人来说,虽然只能自认看走了眼,但只要新的故事继续有人接盘,就没所谓。

“甲方现金流不好,集成商和核心部件供应商,都转型成了金融服务商。各种无上限的账期,各种无条件的附加服务,各种奇怪的股权赠送式的绑定甲方,只会越来越多,越来越活久见。”唐穆吐槽道。

投资人:来自退出和成为接盘侠的压力

机器视觉赛道,投资人退出压力大是实情。

 前几年,投资人更钟情于Pre-IPO轮次的项目,那时企业上市相对容易,三年左右就能退出回本。

随着IPO收紧,人民币基金更多考虑自身安全,更倾向于投资早期项目,常见的策略是,在天使轮或A轮进入,C轮转让老股退出,回收一笔可观的现金流。 

如果投资人没有及时退出,则是另一番残酷景象。

“GP背后有出资人LP施加压力,假如因为没有及时退出,导致投资回报不及预期,GP将会被问责,更严重的情况是投资回报甚至无法收回成本,会导致基金公司募不到下一期的钱,只能裁员,甚至直接死掉。” 廖宇道出了投资人的苦水。

这解释了为什么有的投资人看项目时,更关注企业再融资能力,而非首先关注项目本身;为什么面对巨大退出压力时,会催促创始人赶紧上市;为什么在业绩达不到时,要求企业回购股份。 

事实上,企业和投资人早已成为一根绳上的蚂蚱,尤其那些融资规模很大但做不出业绩的公司,投资人为了不让自己的钱打水漂,不得不到处帮企业拉项目、吸引融资。 

唐穆这样描述创业者和投资人之间的游戏:“我知道你在撒谎,你也知道我知道你在撒谎,可是你还是要撒谎,我还要假装听得很开心。” 

廖宇是少数仍然坚持产业投资的投资人,他不无悲观地表示,如果未来国产替代的路走不通,他或许也会按照美元基金的思路做风险投资,早早进入,然后等后面的人来接盘。 

这是当下机器视觉赛道真实的无奈与危机。 

从同心协力,助推好事成双的合作,到充满权衡和防备,彼此离心离德,这种扭曲的关系,最终伤害的将是客户对于国产替代的信心。

阵营分化:逃离、坚守

经过几年发展,机器视觉已经走过早期放量阶段。

投资人李晖调研一圈后发现,“不论 3D 还是 2D ,只要终端客户产线上能够部署视觉的工位,都已经上线视觉配套辅助设备。”

资本过于饱和加上机器视觉进入新的发展阶段,投资人们抱持着各自的角度和理念,分化成了两大阵营:离去者与坚守者。

离去者:竹篮打水一场空

如今,再问投资人是否还在关注机器视觉,应声回答者已经寥寥。

一方面,随着国内把硬科技投资提升到前所未有的高度,尤其科创板的推出,美元基金已经越来越投不进国产替代领域。

“现在国内科创板上市的,基本都是硬科技,硬科技背后要求不能有美元基金。”廖宇解释道。 

募资越来越难的情况下,降薪、裁员在美元基金屡见不鲜。 

标志性事件即今年6月,红杉资本宣布一拆为三,红杉美国/欧洲、红杉中国、红杉印度/东南亚开始以不同品牌独立运营。 

另一方面,不少投资人在看清3D视觉企业发展现状后,投资兴趣锐减。 

李晖表示,“有相当一部分投资机构,肯定看过行业内有代表性的一批公司,但这些公司跟预期相差太大,对投资人信心产生了不小影响。”

在投资人眼中,目前各家并没有拉开技术产品差异化,也没有形成场景差异化。

同质化问题之所以严重,一是技术不够成熟,二是企业对产品和工业场景理解不够。

“号称有自主技术壁垒的那几十家、上百家,从目前的结构、现状看,实际差异都很有限。工业领域随着规模扩张,产品成本能够大幅下降,现在规模之所以没上去,就是因为大家的产品没有解决具体问题,也没有创造新的场景,客户自然不愿意掏钱。”左敖说。更多关于机器视觉赛道发展困境的观点,欢迎添加作者微信MOON_ERS交流

于是企业不得不堆人做集成拼服务,以扩大营收规模,但这种努力并不能从根本上解决差异化不足的问题。

对投资人进一步的打击来自于,在国内3D视觉领域,他们看不到类似2D视觉的垄断机会。

在美元风格投资人的理想中,每一个赛道都能长出一家具有垄断能力的公司,他们的机会就在于投资最有可能形成垄断的公司。 

然而,随着3D视觉技术壁垒越来越低,即便没有自研技术的公司,也能通过集成实现某一场景能力,这就意味着3D视觉很难出现像2D视觉里基恩士、康耐视一样的垄断机会。 

工业赛道的投资从来不是热点。

某种程度上,3D视觉更像是一个被资本创造出来的热点赛道,在经过3D视觉行业的洗礼,发现泡沫破裂时,资本的离去也是一种必然。

坚守者:转战上游,另谋新篇

当部分投资人叹息着市场前景不及预期,产品差异化不足,价格竞争激烈而选择退出时;另一部分投资人依然对3D视觉心存期待,继续坚守。 

但他们关注的重点,已经从产业链中游,转向了上游核心零部件厂商。 

2020年-2021年,机器视觉下游应用渗透率并不高,视觉厂商想要快速放量,只需做进几个大客户。 

新厂商想要进入,第一条路径是通过价格战把老厂商挤走;第二条路径是突破上游核心零部件的卡点,解决老厂商解决不了的问题。 

站在投资机构角度,在行业放量阶段,核心看的是增长,只要企业财务数据好、收入好、盈利跟得上,就是好的标的。

“尤其去年,无论企业是下游客情关系做得好,还是产品定制化程度高不容易被替换掉,只要企业能够有好的增长,把量做起来,投资机构对企业是不是解决了卡脖子问题,并没有那么强的执念。”投资人李晖表示。 

随着下游应用渗透率不断提升,行业有增长的细分赛道已经不多,并且由于中游设备商或解决方案商特别容易受到下游周期的影响,客户对企业的粘性没有那么强,定位整线装备或整线解决方案的厂商,已经很难引起投资人的兴趣。 

部分投资人的目光,转向了掌握着核心卡脖子环节,有着更高资本溢价的上游零部件厂商。 

他们相信,硬科技时代下,存量市场的国产替代逻辑仍然存在,核心零部件国产替代的投资机会依然存在。 

比如检测领域存在超高精度和超细颗粒度的检测需求,有的环节仅凭优化调度算法无法解决,原因在于核心硬件不能支持。

尽管资本面对光学、镜头等上游核心部件厂商有着较高的热情,但要想得到预期回报,挑战不小。

一方面,越是上游卡脖子厉害的环节,如高精度、高精尖场景,突破速度越慢,业务体量增长越慢。 

另一方面,国内客户“进口的即是好的”的认知,仍普遍存在。国产厂商虽然在某些单点上取得了技术突破,但3D视觉的落地是一个综合性的方案,在高精度检测性能与软件成像系统上,国内外品牌仍存在差距。 

集成商马宁坦陈,其公司集成的产品中,国外产品占据绝大多数,甚至用到的第三方设备很多都是国外品牌。“客户不想用国产的,我们也不愿意为了节省成本用国产的。国内产品稳定性各方面还是达不到要求,长期看性价比很低。” 

工业客户需要的是优质性价比产品,性能永远在价格前面。在动辄过亿的产线中,若视觉设备导入过程稍有差池,都将给整体产出带来极大损失。 

尤其在吃过亏后,客户对于替换原有进口方案,改用国产方案,态度极其谨慎。现有方案不出问题的情况下,不会因为国产厂商出价更便宜,就改弦易辙。 

因此,核心零部件的国产替代,只能逐步来做。比如先有一些测试线,或者客户新产线未达到满产的情况下,容错率相对较高,会先让国产厂商跑一个月试产,再逐步下大订单。 

不同于中游看增长逻辑,投资人看上游看的是估值。 

尽管上游核心零部件企业增速不快,但同等业务收入下,二级市场愿意给这类公司更高的估值溢价,一级市场也愿意给更高的估值倍数。 

“很多时候不是按照常规的 PE、PS 的估值,而是非常极端,可能按 PS 几十倍的溢价。但只要二级市场认,就没什么大问题。”投资人李晖表示。

赛道本身没错,行业开始正本清源

其实,3D视觉是个好行业,只是在发展的过程中,暂时偏离了点轨道。

首先,补贴的模式并没有错。

一方面,在赛道早期将对手挤出局难度更小;另一方面,当企业没有形成正现金流和自我造血能力时,借助资本不可避免。 

“目前3D视觉产品出货量还较小,成本高,单价贵,只能先以低于成本的价格让客户都用起来,再逐步实现正循环。” 

毫无疑问,补贴战的大前提,是能 “持续地”融到钱,融到别人融不到的钱,也是企业竞争力的一种表现。 

钱和补贴在行业早期阶段有益,但过多的钱和补贴,显然不是。 

如今的3D视觉行业,投入的钱早已远超总市场容量。 

“价格战导致整个行业的价格体系都乱了套,甲方客户认为价格不可能再涨,实际当前的市场定价,连物料成本都无法覆盖。” 

更重要的是,烧钱是消费互联网领域的致胜法宝,但在工业领域会失灵。 

机器视觉是一个标准化程度低,而定制化程度很高的领域。标准化程度越低,能够存活的企业数就越多,一家独大的垄断格局,难以实现,只能一仗一仗地打。 

好在,从去年开始,赛道内的烧钱动作已经开始慢慢收敛。

3D视觉赛道内一家规模较大的公司的离职员工表示,原先花五十万拿下,花一两百万做的伪集成项目,开始受到严格审查,精力重新放在做产品上,将集成部分交给合作伙伴。

其次,当下的投资圈,追涨型、高估值的投资人很多,但依然不乏保守型的投资人。

某公司创始人对雷峰网表示,他的融资态度有三条:第一做到正现金流之后再找融资;第二只找懂行的人融资,且融到每一笔钱都跟投资人讲清楚,不能承诺一定能上市;第三坚持不亏本经营。

这三条规矩一摆出来,便清退了一大批投资人。

最后真正能合作的,都是想补齐行业、做关联的投资人,这部分投资人尊重行业的商业模式,理解行业周期、毛利率,在必要的时候提供支持,不会施加过大外部压力。

对于这些长期主义的投资人,这类企业虽然短期内体量不大,但至少不会让投资人亏钱,只要一步一个台阶往上走,就是一个好的长期投资对象。 

保守一词,并不意味着刻板和缺乏勇气,真正的保守型投资人,是极富智慧并且负责任的。他们遵循正确的商业逻辑,尊重企业发展节奏,最后拿走自己应得的部分。

企业应当有自己清晰的战略规划,坚持真正为客户提供有价值产品的思路,首先给自己一个好的交代,自然也会对投资人有一个好的交代。

这句话听起来似乎漂亮而空大,但却是这个行业真正赚钱的企业,持之以恒在践行的。 

基恩士、康耐视、LMI、SmartRay……这些都是行业内耳熟能详的名字。基恩士在2022年实现了63.46亿美元的总营收,且毛利高达81.82%,是全球线激光出货量最多的公司之一。 

基恩士高毛利背后是高定价,而高定价背后是基恩士一直追求的高品质,以及产品的高壁垒。

当然,行业的发展也需要终端客户的支持。

雷峰网(公众号:雷峰网)在调研过不少创业者和投资人后,了解到,不少国产产品已经不仅是海外产品的平替,甚至在性能上更优,售价上更低,真正具有性价比。 

“能明显感觉芯片之外,光学处理、信号处理都有自己的想法。”创业者曾可并不吝对这类友商的夸赞。 

“站在产业投资、实业投资角度,我希望国内有更多企业实实在在做事,为客户、为产业提供价值,大家凭本事吃饭。” 

企业、投资机构、客户形成紧密的齿轮,才能推动行业整体向前。

已经放弃3D视觉,转道工业传感器多年的唐穆说,如果这个行业能够正本清源,他很希望能够重回3D视觉行业,靠实力再拼一把。

(雷峰网持续关注机器视觉相关消息,欢迎添加作者微信MOON_ERS,共同探讨)

注:文中人物均为化名。

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